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巧用协调工具（第1页）

巧用协调工具

在商务谈判中，双方经常会因为意见不能统一，相持不下，各执一词，谁也不听谁的。巧妙地运用你的语言是非常重要的。我们经常可以体会到这一点，一语可抵千金。当我们说一句好话，往往可以加强在谈判中的实力。不仅可以使我们转败为胜，还可以从对方口中得到更多的信息；如果运用得不好，只能削弱自己的实力，让对方有机可乘，结果使本来稳操胜券的谈判失利。

提问在商谈中是一个很重要的内容。我们可以运用各种各样的说话方式，巧妙地陈述、提问，同时也婉转地拒绝、回避、试探。

在美国的一次竞选中，一位政治活动家为了让一个企业家成为自己的支持者，在电视采访中试图对这位年轻的企业家施加影响。可是这个企业家对他并不感兴趣。但是他并不担心。那个企业家原本想在他说要自己支持他时就直接拒绝。可谁知，那个政治家并没有开门见山的提问，他只是问：”你不是某某法官的儿子吗？你的父亲真的是很棒。”或者是问：”你的叔叔使得克萨斯州的议会成员，对吗？”……”他一再问及这位企业家亲属中的大人物，诱导对方一再说”是的”。可是，接着他还是没有谈正事。却又把话题引到业务上。他问：”你的公司现在业务好像还不错。”“你是很早就自己开公司了，对吗？”“你在纽约的生意现在的经营很红火。”他们两个就只字不谈支持的事，一口气谈了一个多小时。最后，企业家发现自己和这个政治家很有共同语言，就干脆答应支持他，还成了他的好朋友。这个例子的成功之处，就在于他的提问具有控制性，对方只能按他的思路回答问题，使对方感觉与他有”共同语言”。而且，丝毫没有感觉到对方实际就是要和他建立共同语言，然后再轻而易举的活得他的支持。连朋友都作了，支持他这应该不成问题了吧！

所以，在谈判没有进展时，也不要过于激动。偏激只是破坏了双方的友好关系，而且破坏谈判气氛，使谈判停滞不前，甚至陷于僵局。在这种情况下，就要注意提问的目的性。你的提问时要有目的的。在恰当的时机，提问一个对方可以接受的问题。问题提出后，就立即闭上嘴巴，等待对方的回答。慢慢的建立一个好的气氛，协调好双方的关系。

许多经验不足的人，在遇到紧张的时候，只想着提问几个问题就可以缓和气氛。谁知，他们一想到某个问题就急急忙忙地提出，没有次序的提问不会有太好的结果。因为你可能打断了别人的话，使他的心情更差，这样就难免影响下面的谈话。