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第二章 欧派的独特管理模式（第4页）

随着欧派规模的壮大，经济往来越来越频繁，经济数额越来越大，很多人稍有贪念就会造成严重的经济问题和恶劣的影响。

在这种环境下，仅凭公司的制度规章约束显然是远远不够的。所以，欧派选择借助社会更强大的力量，通过法律武器来整肃企业内部的贪腐行为。

4．强调“四不论”原则

无论你是什么关系，不论你是什么岗位，不论你曾经做过多大贡献，不论数额多少，一旦查实欧派员工侵占公司财物，就违反了“公平、光明”的方针，就必须离开欧派。这一原则是欧派反贪腐工作中不折不扣地贯彻、执行的原则。

总体而言，有效治理贪腐行为，全面巩固“公平、光明”的发展方针，以便让欧派走得更远、更稳、更好。

六、强化终端运营模式打造，商场管理上的六大突破、六大主题及四种拓展模式

1．六大突破

（1）硬件突破。硬件突破之对外突破：商场位置要好，卖场要大，向阳、当道、停车方便等硬件设施的提升。硬件突破之对内突破：深度扩大和拓宽商场产品经营摆放结果，实施产品经营多元化，最终落实到实处就是成立三个展示卖区：欧派橱柜展示专卖区（店）、欧派厨房电气水槽配件百货展示专卖区（店）、欧派衣柜书房儿童厅柜隔断电视柜展示专卖区（店）。其实，有条件和空间的还可以设立卫浴展示专卖区（店），这样展示推进的核心目的和重大战略意义就是在消费者面前，真正展示出“欧派企业”强大的实力。

（2）软件突破。软件突破主要是团队组建和业务人员的培训。那么，欧派是如何组建团队？如何培训员工的呢？其实，组建团队就是选招人才的快速渠道。为此，欧派管理层提出到家电市场、家具品牌店或者到保险公司等企业挖掘人才。这些人员的社会经验和社会资源丰富，悟性高，综合素质好，投入工作快。

招聘到适合的人才之后，欧派根据橱柜行业自身的特殊市场行情，进行专业的培训，让他们尽快地独立完成相关业务的工作。

（3）内务管理突破。欧派推行5S管理，如样品卫生清洁、样品无灰尘杂物、饰品摆放整洁得体、办公设施完善、各种表格管理健全有效，等等。健全规范的制度管理，实现商场员工职业化、管理规范化。每位员工的岗位职责、目标职责明确，工作思路清晰。比如，员工先干什么，后干什么，哪些不该做等都形成书面制度。

（4）市场环境与竞争对手较量手法的突破。深入调研，了解掌握竞争对手的各种行情，分析其优势与劣势，随时关注其动态，做到知己知彼，才能百战不殆。

（5）中心工作主题突破。欧派商场的中心工作主题就是抓销量、抓业绩，同时抓管理、抓服务、抓品牌维护和建设。

（6）目标规划控制，拓展思路清晰，工作纲领掌握突破。最后一个突破就是将欧派所有工作落到实处，要强调业绩目标的实现程度和速度，工作的时效性，也就是必须在工作中务实。按照全面的战略目标和任务要求，逐步分解和执行各个指标。

2．六大主题

（1）开“好店”。如何才能称得上“好店”呢？“好店”的标准是什么？

首先，主要是卖场位置好。地理位置是首当其冲的关键因素，其次就是卖场的面积大、内部结构好，再次就是门店外部环境条件要好，卖场位置装饰出来能够取得独占鳌头的效果。这要求欧派管理者不惜一切代价，动用一切办法、资源，抢占最佳位置。一般都是当地主流建材市场或者主流商区，这样才会给消费者带来舒适的购物体验。

（2）开“大店”。主要是设法开一个“旗舰店”，将卖场的展示形象做好，树立品牌形象。卖场门店大、面积大、结构布局好，这样不仅便于公司对各项产品进行布局、搭配，同时也便于设计师对各项产品在卖场内进行完美规划和整体布局，从而达到最佳展示效果，充分体现了欧派各项产品的卖点和欧派卖场的实力。

（4）把单“接多”。这主要是靠导购员的主动营销和谈单能力，其次是业务员扫楼、酝酿团购、策划大型促销活动和公关工程。通过快速培训提高相关接单人员、业务人员的谈单水平和能力，训练好业务成交的基本功，做到商场人员各个业务娴熟，人人都能冲锋陷阵。

（5）把单“接大”。以设计师为主，以导购员、店长及相关业务人员协同作战为辅，把单“接大”。在整个销售促成渗透过程中，设计师是主攻力量，其他人员在旁边是旁敲侧击，巧妙地引导、刺激客户。

设计师在为客户进行测量方案引导解释、确定方案时，或者在反复地与客户沟通和提供专家服务指导过程中，要不断渗透和传播欧派能为客户提供工厂化成品装修，提供一站式多元化整体集成购买服务的实力。向客户传递集成购买信号，激发客户集成购买的欲望。同时，帮助客户逐一分析和强调“集成购买”给客户带来的切身利益与好处。对客户整个家装的各项需求品进行深挖和促成，一个家庭能够用得上欧派各项产品的，坚决不能放过促销和锁定机会。

首先，要从得失利弊的角度，帮助用户算账，为客户着想。

认真仔细地阐明客户一体化购买欧派各项产品将为其带来省心、省时、省钱、省力的好处。其次，要从理性消费者角度分析，集成购买是具有内在规律，符合科学逻辑的购买决策。同时还要透露购买大品牌产品有售后保障，对客户要多做举例和利益分析说明。这样才能打动客户、说服客户，达到客户整体购买欧派各项产品的最终目的。

（6）把单“接好”。把单“接好”主要是靠安装师傅和售后服务人员的安装技术、职业素养及服务态度。那么，如何才能把单“接好”，把售后服务做好，提高口碑，迎来回头客呢？首先，要提高安装师傅和售后服务人员的职业素养。其次，要加强对安装师傅和售后服务人员的管控和考核。最后，要为安装师傅和售后服务人员提供人文关怀，真正关心员工、体贴员工、善待员工。

3．四种拓展模式

（1）店内“聚单”模式（“金三角”促销谈单成交模式）。

（2）店外“客源”搜索模式。主要通过四种渠道和方式：①小区推广（业务员扫楼、在小区内做各种各样的广告，设法争得与小区物业公司或者售楼部的合作，与其他建材品牌联合进驻）；

②战略联盟；

③装修公司的合作；

④工程团购。

（3）节假日大型促销活动策划模式。通过策划和实施几次大型促销活动造就几个大型团购工程定单。比如，策划一个大型促销活动，能接500单。对完成目标，扩大品牌影响以及推动名牌建设都有很好的作用。

（4）网络促销模式。互联网是一种现代新型促销方式和手段，随着移动网络时代的到来和繁荣，网络生活已经成为现代人生活重要的组成部分，网络信息越来越发达，人们早已习惯通过网络购买商品。这要求欧派针对网上消费市场进行有效的促销活动，在建立商场布局的同时，加强调研和分析，不断向各种有效网络发布销售信息，促销优惠信息，通过网络组织团购活动，等等。

一、开创文化营销先河，引领行业新发展二、品牌的力量，“抢滩”央视黄金时段广告资源

三、驰名商标，见证品牌实力

四、创意无限，娱乐营销新花式

五、明星代言，打造品牌高端品质新形象六、情感与体验并行，引领家居品牌步入营销3。0时代