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第5课广积人脉打开销售渠道（第2页）

3．陌生人的好感

如何与陌生人建立感情，如何向陌生人推销产品?这对推销员来说，是一个巨大的挑战。事实确实如此，素昧平生的两个人怎么能聊到一起去?这个问题不得不让很多推销员深思。我们来看看日本著名寿险推销员齐藤竹之助是怎么向陌生人推销产品的：

齐藤竹之助在从事推销保险的那年夏天，参加了公司组织的旅游活动，乘火车前往上山田温泉。刚上火车，齐藤竹之助就发现对面座位上坐着一位大约三十几岁的妇女，带着两个小孩，大的有五六岁，小的三多左右。

出于职业习惯，齐藤竹之助判断这位妇女一定是一位家庭妇女，因此，他暗自想到：今天真是太幸运了，不管是小孩，还是大人的保险都有希望了。

由于两人的座位靠得很近，齐藤竹之助趁火车在熊谷站停靠之机，就买了一包熊谷特产“五家宝”，并且很有礼貌地赠送给那位妇女。那两个小孩子很喜欢吃“五家宝”，那位妇女一边教两个孩子说“谢谢”，一边跟齐藤竹之助聊起了家常，谈孩子的学费及她先生的工作等。

聊到最后，那位妇女对齐藤竹之助说：“我们打算在轻井车站住一晚，第二天再乘轻铁去草津。”由于轻井是避暑胜地，现在又是盛夏之际，因此，两人很自然地聊到现在度假的人特别多，每家旅馆也都是人满为患。

齐藤竹之助看着一脸愁容的她，很真诚地说：“我比较熟悉轻井，如果您不介意的话，我可以帮助您找家旅馆。”

那位妇女听说齐藤竹之助愿意帮助自己，非常高兴。为了感谢他，便把自己家里的地址和先生的电话号码告诉了齐藤竹之助，并希望他有空去她家做客。

两周之后，齐藤竹之助果然登门拜访。那位家庭妇女的先生十分感谢齐藤竹之助的帮助，非常热情地招待了他。经过一段时间的交往，齐藤竹之助与他们成为了好朋友。最后，他们全家都成了齐藤竹之助的客户。

齐藤竹之助用一包熊谷特产“五家宝”就谈成了一笔生意，许多人都认为这不可思议。但事实确实如此，那包熊谷特产“五家宝”可以称为一块敲门砖，齐藤竹之助用它赢得了那位妇女的好感，并因此跟她聊起了家常，在了解到她需要帮助时，提供帮助也就成了情理之中的事。最后，他们全家都成了齐藤竹之助的客户。试想一下，如果齐藤竹之助没有送出那包熊谷特产“五家宝”，那么他又怎么可能跟那位妇女成为朋友，当然他们更不可能成为他的客户。无独有偶，下面有这样一个经典的故事：

有一家外资保险公司的顶级销售顾问，他在向客户推销保险时，就采用了用一些小恩小惠来与陌生人建立感情的方法。

他打电话时，通常这样说：“先生，您好，我是保险公司的寿险部代表。真的很抱歉，我打搅您了。不过，我不是向您推销保险业务的，我是想从您那里买一点东西，您看可以商量吗?”

接通电话的客户一脸疑惑地问道：“我有什么东西可以卖给你啊?”

他又说道：“当然有啊，您一个月的收入是多少?让我先猜一下，暂时算1万元吧。您一个月工作25个小时，那就算是一个小时收入400元吧，我想用400元约您一个小时的时间，可以吗?”

那人非常好奇，想说什么，但没等他说出口，这位顶级销售顾问就接着说：“您看您什么时候有时间，虽然很多人都不相信我真的会给您400元钱，仅仅为了聊一个小时。但是请您相信我，我们见面时，我会先将装有400元钱的信封交到您的手上。然后我们再谈，主要是谈您成功的经验，以便向您学习。我想，您在我这个年龄的时候一定非常成功了，您给我的一点指导就值这个数。”

就这样，这位首席寿险顾问约见成功率高达89％，签约的成功率高达67％。

故事中的这位首席寿险顾问能够取得成功的原因就是他用真正的、具体的钱来展示自己的诚意。那400元钱就是他赢得客户好感的礼物，也许有人会说，这种做法很愚蠢，但实际上是一种吃小亏占大便宜的做法。因为多数人面对他如此诚恳的诚意几乎都无话可说，在不知不觉中，就陷进了他有意构筑的甜蜜之中。从而答应他的约见，他自然签约成功：

有些保险推销员在打电话时，通常问客户能否给一点时间，小便向他们介绍寿险的好处。其实，这样的话根本就没有说服力。故事中的寿险顾问之所以能屡屡得手，就在于他自己支付的400元变成了真正的投资回报。客户都有占小便宜的心理，在收到400元钱时，客户就会暗自想到：这个推销员真不错，反正是要买保险的，就买他的吧!因此，生意也就很顺利地成交了。

从上面的故事中，我们明白了一个道理：赢得陌生人的好感是推销员推销产品的一项重要的技能，越快速地赢得客户的好感，那么销售成功的可能性就越高。所以，对于推销员来说，必须掌握这一技巧。

（1）平易近人，轻松自如地同陌生人交往

这就是说，在别人和你打交道的时候，不要让人有一种紧张感。有的人你很难同他打交道，很难接近，这往往是一个在交往中难以克服的障碍。而一个平易近人的人就很好相处，而且言谈举止都很自然。他会营造一种舒适、愉快、友好的氛围，和他在一起，绝不会让你陷入尴尬。一个表情僵硬、冷漠、毫无反应的人，是难以溶于一个集体之中的，而他往往是一个桀骜不驯的、不合群的怪物。你确实不知道该如何和他打交道，你也难以揣摩他的内心世界，不知道他会对你的言行做出怎样的反应。喜欢上这样一个怪僻的人，确实不是一件很容易的事情。

（2）要体贴他人，替他人着想

一个体贴别人的人，总是设身处地为别人着想，不让别人紧张、拘束，更不会让别人尴尬难堪。据说，莎士比亚就具有善解人意的美德。在和人交往的过程中，他宽容灵活，能根据交往对象的不同特点，随着时间、地点的变化，进行应变。文学批评家威廉·哈兹里特指出：“莎士比亚完全不具有自我，他除了不是莎士比亚之外，可以是其他任何人，或是任何别人希望他成为的那个人。他不仅具备每一种才能以及每一种感觉的幼芽，而且他能藉着每一次的命运改换，或每一次的情感冲突，或每一次的思想转变，本能地预料到它们会向何方生长，而他就能随着这些幼芽延伸到所有可以想象得出的枝节。”

（3）大方得体，不卑不亢

总的来说，具备这种素质的人首先得具备开阔的胸襟。因为那些特别看重别人对自己态度的人，那些害怕别人嫉妒自己的地位和名声的人，那些在生活中处于优势地位的人，是很少对别人失之以礼的，而且一般也不轻易对别人生气。

（4）要真正忠诚和具有爱心

某个大学的心理学系对那些受人喜爱的和不受人喜爱的人的性格作了分析。他们对100种个性特征作了科学分析，指出：一个人要想赢得别人的喜爱就必须具备46个引起人们好感的个性特征。也就是说，你要想为大众所接受就必须具备许多的优秀品格。

要想让别人亲近你，你必须具备一个最基本的品格，这就是要忠诚、正直和具有爱心。事实上，只要你具备了这一基本品格，你就具备了做人的基点。

（5）能够看清楚对方的动机意图、心情，感受等等

一个社交能力强的人，必定是会分析的人，他们会分析自己行为的后果，会分析别人的可能行为，会盘算自己的利益和损失，而所有这些分析，都是在对可能出现的情况进行考虑以后做出的。因此，只有认知能力较高、善于察言观色的人，才能在复杂多变的情况下做出这些分析来。

（6）要善于克服自己的弱点

如果你不是能和陌生人很轻松自如交往的人，那你就应该对自己的性格做一些研究，设法消除你在交往过程中可能发生的自觉的、不自觉的紧张情绪。千万要注意，不要把别人不喜欢你的原因归咎到别人身上，相反地，你应该在自己身上找原因，而且要下决心找到解决问题的方法。要做到这一点，就必须增强勇气，敢于解剖自己，甚至还需要一些性格方面的专家的帮助。那些在你的性格方面的所谓“不利因素”或者说“弱点”，可能是你多年的生活习惯养成的，也可能是由你年轻时候的生活态度发展而来的。或许，你还一直把它们作为“自卫”的武器来使用，殊不知，它们却在无意之中伤害了别人。不管这些性格的弱点是如何产生的，只要你能对它们进行理性的分析，意识到进行性格优化的重要性，通过一些对性格进行转变的训练，你是完全可以克服这些弱点的。

（7）保持理智，尊重他人

你尊重别人，别人也会尊重你；你亲近别人，别人也会亲近你。美国著名学者威尔·罗杰斯曾经说过一句很有名的话：“我从没遇到一个我不喜欢的人。”这句话或许有一点夸张，但我相信，这对威尔·罗杰斯来说并不为过。这是他对人们的感觉，正因为如此，人们也都对他敞开心怀，就像花儿对太阳敞开心怀一样。

4．紧紧抓住老客户

“进来，推销；出去，走向下一位客户。”这是很多推销员都信奉的准则。正因为如此，他们就只顾着寻找新客户，却丢掉了老客户。有一位推销大师曾深刻地指出：成功的推销员是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售业绩越来越好的角度来考虑问题的；失败的推销员则是从找到新顾客来取代老顾客的角度来考虑问题。从这句话中，我们明白了一个道理：能不能维护与老客户的关系已经成为一个推销员能否成功的重要因素。

寻找新客户、丢掉老客户的做法其实是做一锤子买卖的生意经，是一种错误的做法。因为如果没有老客户做稳固的基础，对新客户的销售也只能是对所失去的老客户的抵补，总的来说，销售量并不会增加。据美国管理学会的数据显示：开发一个新客户的费用是维护现有客户的6倍。因此，作为推销员，必须树立一个观念：客户是你长期“合伙人”，必须跟他长期保持联系。下面我们来看看乔·吉拉德是怎么维护与老客户的关系的：

在商业推销史上，乔·吉拉德那套独特的维护老客户的方法已经被世人广为传诵。每年他都要给那些老客户寄去12封信函，传递出他的一份关爱。不仅如此，他每一次寄出的信函都是以不同的色彩、设计与形式进行投递。

据一次统计显示，乔·吉拉德每月都要寄出1．5万封信函。他的信函主妻按月份进行设计。比如，一月份，他的信函上面就刻有一幅精美的喜庆图案，还配有“恭贺新禧”几个大字。信的右下角有一个简单的署名：“雪弗莱轿车，乔·吉拉德赠上。”二月份时，信函上面就写上“请您享受快乐的情人节”等字，右下角仍是简短的签名；三月份时，信函的内容是：“祝你圣巴特利库节快乐!”……乔·吉拉德就这样一到月末或者遏上节日就会给那些客户寄去信函或者卡片。这样一来，吉拉德的名字一年当中有12次机会在愉悦的气氛里走进成千上万的家庭。客户出于感激之情，在打算买汽车时，往往第一个想到的就是吉拉德。即使是第二次购车，还是去找他。

他认为，要有效地挖掘客户群，服务是必不可少的。你对你的客户服务越周到，那么他们与你的合作关系就会越长久。