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第5课广积人脉打开销售渠道（第3页）

社会在不断进步，各行各业的竞争也越来越激烈。尤其是寿险行业，所销售的产品大同小异，唯一可以让你的客户将你与其他推销员区别开来的方法，就是你与众不同的、更好的服务。所以，作为推销员，你必须懂得如何维护与老客户的关系。以下几个策略供大家参考：

（1）全面收集客户资料。收集客户资料，要了解的第一点是：客户是什么类型的?规模有多大?员工有多少?一年内大概会购买多少同类产品?这些都是客户背景资料。另外，你还要了解客户的组织机构，知道客户各种形式的通信方式，清楚地区分客户的使用部门、采购部门、支持部门，知晓客户同类产品的安装和使用情况，以及调查客户的业务情况、客户所在行业的基本状况等。

需要销售人员注意的是，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一名错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买、什么时候买、预算是多少、它的采购流程是怎么样的等。项目资料的内容主要包括：客户最近的采购计划、通过这个项目要解决什么问题、决策人和影响者、采购时间表、采购预算及采购流程等。

另外，由于受到各种因素的影响，客户关系会经常发生改变。为此，销售人员也不能一成不变地固守着原有的客户管理方式不变。销售人员必须随时对关键客户的信息进行搜集和整理，一旦发现客户关系发生变化，立刻采取相应的方法进行处理。比如，经常根据准确信息对客户类别进行重新划分；随时关注新信息，争取在第一时间寻找到潜在的大客户；当发现原有的关键客户丧失需求或者转向其他竞争对手时，迅速做出反应。

（2）与老客户经常沟通。做到这一点非常重要。老客户对于销售人员的推销工作进程来说，无疑能够发挥巨大的支持作用。每名销售人员也都希望自己能够碰上大客户，以将自己的销售业绩推上一个新的台阶。要知道，一个大客户的建立是多么的不容易，每个销售人员都会紧盯着你的客户，随时准备拉来作为自己的新客户，所以，要经常的和自己的客户保持联系，让关系更加紧密。

来看一则有趣的寓言故事，思考一下这则故事所带给我们在老客户管理中的相应启示。

王某为人挺好，能力也不差，却总是仕途不顺。他自己也纳闷：“有人跟领导搞不好关系，所以才不被提拔，我跟领导关系倒是不错，怎么也不起作用呢?”星期天，他正烦着，见儿子和同学下跳棋，就凑过去解闷。儿子总是输。于是他帮儿子出主意：“你不会给自己多搭几座桥吗?”搭桥——下跳棋的一种捷径．每搭一座桥就可以连跳好几步，事半功倍。

棋局大有起色，王某得意洋洋，于是教导儿子：“生活就跟下棋一个道理，学会给自己多搭几座桥，多寻求一些帮助和捷径，路才好走。”儿子连连点头。儿子的同学笑而不语，移动两个棋子，就把儿子刚设好的棋路堵死了。于是，棋局又一次急转直下，儿子又输了。儿子的同学得意地说：“看到了吧!这就叫拆桥!桥搭得再好，碰上一个拆桥的，你就输定了。所以，要赢棋不但要搭桥，还要防着别人拆桥，关键时刻还要学会拆别人的桥，这才能走得比别人快呀!”

王某大怔，接着大悟，仰头大笑。半年后，王某官运亨通，势如破竹，无人能阻。

这则寓言带给我们的启示是：建立与大客户的关系何等不易，但是不要以为关系一旦建立就万事大吉，有多少双眼睛在盯着你的成果，不知不觉中就有人在拆桥了。虽然我们不能不光彩地去拆别人的桥，但“防人之心不可无。”

（3）延伸对老客户的服务。随着产品同质化趋势的不断发展，市场竞争更趋向客户服务。在对客户进行管理时，销售人员应为关键客户提供更精细、更全面的服务，除了配合企业为关键客户提供更多服务项目，销售人员也要有意识地为关键客户争取更周到的服务，比如发放公司宣传品、举办大客户联谊会、创造更舒适的消费环境等。当你对客户的了解足够多的时候，你会发现自己似乎突然具备了一种洞悉事物的能力，实际上，这一切与你前期的准备和努力是分不开的。没有任何一种成功是从天而降的。

在销售中获得成功的人，正是具备了这种能力之后，才比一般人更善于发现大客户，一单接一单地签下去，一份成果一份成果地累积下去，就是一笔巨大的财富：而那些总是空想、不愿意付出努力的销售人员，就只能是在原地打转、没有任何转机，最终也只能以失败告终。

5．利用客户的人脉资源

在销售界最忌讳的就是一次性销售，不懂得给自己开创新的道路。作为一名销售人员要时刻记住的就是，每一次的销售都是在为下次销售做准备；每一位结交的新客户都是人脉网络上的一条分支，他们都有可能再给你带来新的人脉和新的机会。

那么什么是“人脉”呢?通俗来讲就是将客户的关系网变为自己的关系网，把客户的朋友变成自己的朋友，这就是人脉。所以，很多时候，你的一些客户表面看上去对你的生意没有什么太大的帮助，但是，他的朋友或他朋友的朋友却可能会对你的生意很有帮助。从这个意义上来说，每一个销售人员的准客户是“无穷无尽”的。通过客户的介绍，可以减少第一次拜访时的陌生感，从而大大提高成交的可能性。因此，学会利用客户的“人脉”也是销售人员的一种基本功。

日本著名推销员尾上忠史正因为清楚地知道这些，所以，他在全世界英文百科全书行业里，取得了突出的成就。我们来看看他是怎么让客户介绍客户的：

尾上忠史是全世界英文百科全书行业里一个有名的日本推销员。他曾经创下了辉煌的世界纪录：一个人在一个月里卖出了35套英文百科全书；率领一个十人的推销队伍，在21天内售出一千多套英文百科全书，达到了三千万日元的销售额；1975年，在“英办英文百科全书销售竞赛”中，勇夺十一项冠军，震惊业界。

尾上忠史无意中进入了销售领域。他第一天正式去推销百科全书时，像一只无头苍蝇，横冲乱撞，不知道准客户在哪里。但有一个声音在告诉他：业绩不会从天上掉下来，呆坐在那里绝对等不来客户，只有到处走，不停地到处走，机会才会自然而然地出现。因为机遇往往青睐那些有准备的人。

尾上忠史这样想着，不知不觉地来到一栋大厦面前。走到大门口时，他抬头望见那栋大厦，发现大厦华丽宏伟而没有勇气进去。于是，他又来到另一栋大厦的门前，鼓励自己一定要勇敢地走进去。他最终还是战胜不了自己，只好踯躅于街头，双臂抱胸，开始反省自己的所作所为，他发现自己对产品一知半解，欠缺信心，所以，才不敢走进任何一幢大厦。于是，他离开了大厦林立的市中心，不知不觉来到桃谷邮政医院。

尾上忠史来到医院上完厕所感觉舒服多了，准备离去时，他突然想到：有缘来到这所医院，只撒泡尿就走，未免太可惜了，不管怎么样，也应该访问一个人再走。可是，访问谁呢?他突然灵机一动，暗自想到：“医院不是也有图书馆吗?把书卖给医院的图书室。”于是，他依照标志找到了图书室，很惊喜地发现图书室里面没有摆放英文百科全书。

尾上忠史心里暗自高兴，环顾四周，发现有一位妇人正在打扫卫生。于是，他走过去，很有礼貌地问道：“请问图书室管理员在哪里办公呢?”

那位妇女回答道：“今天是星期天，管理员放假不上班，不过，隔壁那栋大厦的三楼好像有人在。”

尾上忠史按照那位妇女的指示，来到了三楼。这里是医院各科主任的办公室，每一间房门上都分别挂着内科主任、外科主任等牌子。他按照次序一一敲门，也许是因为星期天很多人体假的缘故，那些主任们都不在。他既充满了希望，又充满了失望。带着这种复杂的心情，他一直敲门，直到走廊尽头的那家妇产科主任室才有反应。

“请进来!”尾上忠史虽然听见的是和善的声音，但他仍然紧张得冷汗直流，怀着忐忑不安的心情，小心翼翼地走了进去。

尾上忠史要见的这位妇产科主任是池田博士，他曾在德岛大学任教。是关西地区妇产科的名医。尾上忠史进门之后，根据自己这几天阅读过的资料向池田博士介绍了一番。大大出乎尾上忠史意料的是，池田竟然非常干脆地在订购单上签了字。尾上忠史怎么也没想到，自己竟然这么容易卖出了第一套百科全书。他几乎高兴得手舞足蹈，心里像吃了蜜一样。

就在他道谢后，准备转身离去时，他突然灵光一闪：“客户介绍客户，我为什么不请池田这位名医帮我介绍呢?”于是，他又笑容满面地与池田聊了起来，两人一聊，才发现原来池田博士竟是尾上忠史的高中学长。两人越聊越投机，真是一见如故。最后，池田对尾上忠史说，自己的一个朋友会来，他是布施市医师工会的副会长，平时很喜欢看书，自己很想建议他也买一套：尾上忠史听他说要给介绍生意，自然喜出望外。

过了一会儿，池田博士的好友伊藤医师来了，伊藤也是妇产科的名医。他刚坐下，池田就拿起资料向伊藤解说内容并怂恿他买。伊藤很快就被说服了，也爽快地付了订金一这时，尾上忠史不失时机地对两位医师说：“承蒙两位订购，不胜感激。因为我们推销员的使命，就是积极地把好产品告知大众。所以，很冒昧地恳请两位介绍其他医师给我，失礼之请，敬请多多帮忙。”两位名医都笑着点头答应了，立即各掏出五张名片，并在名片背面写着：“兹介绍好友尾上忠史，前去拜访。他贩卖的英文百科全书确实是好书，若蒙惠顾，不胜感激。”

尾上忠史喜不自胜地带着两张订单和十张介绍名片走出了桃谷医院。

过了几天后，尾上忠史根据池田博士与伊藤医师所介绍的名单逐一访问，结果在访问的四人中卖出了两套，达成50％的成交率。这样的成交率令尾上喜出望外，他感觉自己好像挖到了一座金矿。

随着时间的流逝，尾上忠史积累了丰富的推销经验。他还亲自给所有订购或者写介绍信的人带去礼物，并一一拜访。经过尾上忠史的不断努力，一个客户介绍客户的“尾上推销网”就这样建立了起来。

尾上忠史所取得的业绩确实令很多推销员感到惊讶不已。他之所以能取得如此业绩，一个重要的原因就是他懂得运用客户介绍客户的技巧，让每一位客户都成了他的“兼职推销员”。他真正拜访的客户其实只有池田博士一人，如果沲田博士买了书之后，尾上忠史扭头就走的话，那么池田博士也不可能帮他推销。

从上面的故事中，我们发现：向伊藤推销产品的推销员并不是尾生忠史，而是池田，因为从头到尾都是池田一个人表演，而尾上忠史却默默地站在一旁，根本就插不上嘴。正是因为尾上忠史明白客户介绍客户的重要性，巧妙地运用化学方程式中的连锁反应，才使自己的关系网得以不断壮大。所以，他才能建立起“尾上推销网”，才成为全世界英文百科全书行业里有名的推销员。

所以，作为一名推销员，就要像尾上忠史那样建立起良好的人际关系网，让客户帮自己介绍客户，让客户成为你的“兼职推销员”。想要让客户把自己的朋友介绍给你，首先要让对方信任你。只有对方信任你，他才会愿意把自己的朋友介绍给你。

要获得对方的信任必须做到两点：

第一是要有责任感，笃守信誉，有责任心。一个真正优秀的销售员拥有与时俱进的责任感，能使团队和客户共同进步，共同发展，从而建立更加广泛的人际关系网络。

第二是你能为对方提供优质的服务，用真诚打动对方的心，他才会放心把自己的朋友介绍给你。因此，作为销售人员在平时就要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任。只有这样，你才能拥有“人脉”，生意才会越做越大。

6．结交贵人，背靠大树好乘凉

俗话说：“七分靠努力，三分靠机遇。”很多人都认为努力才是成功的关键，但事实并非如此，成功除了努力以外，还需要机遇。给自己找一棵大树就会给自己带来机遇，一般来说，那些贵人可能身居高位，在办事过程中，如果能得到他们的帮助，那么办事就会顺利很多。

同样的道理，“结交贵人，背靠大树好乘凉”也适用于销售领域。作为一名推销员，如果你能给自己找一棵大树靠，那么你在推销产品的过程中，自然会得到很多意想不到的帮助。俗话说，“人以群分，物以类聚”，有钱人结交的朋友更多的是有钱人，而且他们也有相同的兴趣与爱好。如果一个有钱人喜欢你的产品，那么他的朋友喜欢你产品的可能性也很大。我们来看看下面这个故事：

聊到最后，甘道夫拿出了一个徽章送给这位客户，徽章的上面写着一句话：“许多人都在寻找曾经出现过的东西，并且不停地问：‘为什么？’而我却梦想从未出现的东西，并且问：‘为什么不是?’”