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第8章浙江人经商先做关系先搭人情网再走天下路（第4页）

温州市鹿城区副区长熊洪庆说："我现在走到哪里都很方便，因为温州商会遍布全国各地，很乐意接待来自家乡的客人。有钱大家一起挣，有商机大

家一起争取。”浙江人就是靠这种理念把生意做大的。

一个懂得分享的人，生命就像加利利海的活水一样，丰沛而且充满活力，这样的人身上有一种特殊的吸引力。此外，在这个世界上，有些东西是越分享越多的，更重要的是，你的分享将会使更多人愿意与你在一起。

20世纪80年代，一家不起眼的五金公司开张了，老板是浙江人翟晓军。创业初期，公司只有5名员工，外加两辆三轮车和3间简陋的门面房。既没有雄厚的资金，也没有知名度，为了在激烈的市场竞争中活下来，翟晓军提出了“一盒螺丝钉也要送货上门"的口号。这种不计成本的做法，很快收到了效果，公司的局面逐渐打开，客户越来越多。

与此同时，意想不到的问题也随之出现。公司的客户基本上都是批发商，这些人慢慢地被“送货上门”的服务养懒了。他们使唤翟晓军的员工帮他们把货品摆上货架，或者替代他们把货物直接送到客户手上。一次两次还能忍受，时间一长，员工就有了牢骚：“这些批发商太过分了，咱们干活他们拿钱，动一下手指头就能赚钱。便宜事都让他们占尽了！”翟晓军听完之后却不以为然地说：“把他们养懒了，咱们才有饭吃啊！"

有一次，一名员工把货送到批发商的客户手中。搬完了货，那个员工拿出直接的名片递给客户说：“如果以后您要进货，就直接给我们打电话吧。批发商都是从我们公司进的货，我们的价钱要比他们便宜很多。”对方也是个生意人，有利可图自然求之不得，两人一拍即合。回到公司，那名员工以为事情办得不错，便将事情告诉了翟晓军。没料到，翟晓军将他一顿臭骂，员工不服反驳说，翟晓军太讲义气，不像赚大钱的人。

翟晓军解释说：“如果客户的钱都让你一个人赚走了，批发商没有钱赚了，人家还会与你合作吗？做事不能太绝，别总想着一个人吃独食。大家都有肉吃，你才能有的赚，目光短浅的人是干不了大事的！”就这样，翟晓军既赚钱又赚人气，如今资产早已过亿元。

一个精明的企业家应该懂得“分享利润”，对现代企业而言，市场竞争日趋激烈，对手越来越复杂，如果不替客户着想，很难在市场竞争中立稳脚跟。因此，企业要学会与上下游合作，共同分享利润。

与曾禹旖相交二十多年的友人吴宪长说：“在同业中或同辈中，论聪明、论能力，曾禹旖都不能算顶尖，但是，他能遇到这个好运，八成以上的因素在于他的人脉。因为他很愿意与别人分享，大家才会利益共享，机会之神也才会眷顾他，而不是别人。”

“有怎样的度量，就有怎样的福气”，从小曾禹旖的父母就是这样教导他。如今，曽禹旖也常这样对属下说：“赚钱机会非常多，一个人无法把所有的钱赚走。”

是的，只有分享，才能让你得到更多。

有句话说得好：财散人聚。对于经商，不能一直以谋求利益为经商之目的。你要把利益与别人分享，才会赢得信赖、聚集人心，这样一来自己的业务范围、合作伙伴才会越来越多，生意越做越大。与人分利、诚实经商，是浙江人获得成功的重要秘诀。

经商之道

古语有云：与君同行，分之即得之！意思是说和别人在一起，如果你愿意和身边的人分享你的东西，那么得到的一定比失去的多。在当今的社会中，“分享”已经越来越成为商业活动中不可缺少的品质。分享，是工作的需要，是现代人际交往的基础，也是生活品质得以提升的表现。作为企业的经营者，一定要懂得与他人分享利益。一个不懂得与他人分享的创业者，不可能将事业做大。

老乡见老乡，两眼泪汪汪

浙江人的生意经：生意人一定不要忘了自己的老乡资源，到什么时候都要和自己的老乡处好关系。

俗话说得好：老乡见老乡，两眼泪汪汪。中国人特别重视乡情，来自一个地方的两个人会因为在他乡乃至异国彼此扶助而建立深厚的感情或长久的关系，这种难忘乡情的行为自古已有之。

老乡关系在浙江人的人际关系里有着举足轻重的作用。人处于异地他乡时，会更珍重乡情，珍爱乡谊。因而跟老乡搞好关系就显得尤为重要，这不仅仅是多几个朋友的问题，有时还会直接影响到自己的事业和前途。

浙江某钢材公司销售部门经理林旭，听说北京一家公司要进一批钢材，正在联系货主。林旭于是和该公司联系，但是他发现已有数家钢材公司同时和这家公司联系，竞争十分激烈。林旭通过调查该公司人员材料发现，该公司的一部门经理竟是自己的老乡冯裕，而且他们两人还是一起长大的发小，虽然林旭与其十多年没见面了，但是林旭还是决定约见冯裕。

周六晚上，林旭和冯裕二人在一家酒楼相聚。见面后，自然是感慨万千，各自唏嘘不已。一阵寒暄后，林旭就谈起了儿时的往事：“冯裕，不知你还记不记得，小的时候我们一起玩过家家游戏。那时真是天真烂漫，记得那时的情景吗？我叔叔家的妹妹非要你做他老公，你当时还很不情愿，人家现在长得可漂亮了！"

两个人又谈起了儿时的许多往事，不禁越谈越来劲，越谈越动情，两个2働』

人都落了泪。

时间已经不早了，两个人又聊到了当前的工作，林旭顺势说："我们公司最近有一批好钢材，质优价廉，听说你们公司正需要，怎么样，咱兄弟也合作一回吧？”

当时的冯裕还正沉浸在儿时的记忆之中，一听到老乡有所求，自己公司又需要，二话没说，当即就说：“这不是太容易了嘛！回去我就跟销售经理说，凭我和他的关系，保证没问题。“果不其然，几天后，在老乡的帮助下，林旭顺利地签订了购销合同。

林旭正是利用与冯裕的这层老乡关系，先勾起对方的回忆，再顺水推舟，提出合作之事，冯裕也乐得做个人情，双方既增进了友情，又做成了生意，可谓是一举两得。

搞好老乡关系是非常重要的，不仅可以多几个朋友，最重要的是可以获得许多有用的东西，也许一辈子都会受益无穷。最起码，可以为你在有求于人时提供一条“跑关系”的线索。

2004年，温州有名的印刷设备经销商李方源决定移师南京，但是，怎么在这个人生地不熟的地方开展业务呢？

李方源自然有他的办法。这是每一个浙江商人经商的套路。

首先，他摸清一大批在南京经商的温州人的下落，然后挨门逐户地拜托他们为其承揽一点业务，拉开一张有几百户的"老乡网”。

然后，他利用全国个私企业工作会议在温州召开的机会，在会场上结识了不少南京商客，尤其是与本行业有关的客户。

最后，他开始在南京招兵买马。

在推销产品过程中，李方源又遇到了麻烦。由于多年前“温州货"质量低劣的负面影响在南京人心目中烙印很深，他的产品无法一下子让南京人接受。但是，李方源并不担心，他只是耐心地等待机会。

机会终于被李方源等到了。

在全国印刷材料展销会上，他请许多专家介绍他的产品，并给企业免费使用。通过这一招’国内的企业都知道了他的产品质量，在产品质优的声誉下，产品的推荐就容易多了。现在，李方源的公司已经不再上门推销了，他们的产品在南京已经有了良好的声誉，客户都会直接找上门来，公司也开始赢利了。

李方源从开拓市场到赢利这个过程所花的时间却不到一年，这让许多人感到有点不可思议。其实正是这种拓展人脉的能力，每一个浙江商人无论走到哪里，都能够很快在当地扎根、发芽直至开花、结果。

浙江人王强是做家具生意的，由于竞争激烈，生意一直十分平淡。但他后来听说他的一位老乡，在某市做秘书长。正遇到该市政府搬迁，需要大量的办公家具。他就找到这位老乡，依靠这层关系，再加上他的家具的确不错，价格适宜，该市一次就从他的家具厂采购了几万套。仅此一项，他就赚了个盆满钵溢，兴高采烈。他的企业和产品从此名声大震，成为众多企、事业单位和政府采购家具的首选。

当今社会人口的流动性比较大，许多人离开家乡，奔赴他乡，谋生做生意，就更需要人际关系了。但是，身在陌生的环境里，要想拓展人脉资源实在是太难了，那就不妨从同乡关系入手，打开局面。

经商之道

一个人不论在什么地方，做什么生意，都要懂得储备人脉资源，懂得利用你身边的人脉关系，这无论对于个人的感情还是对于未来个人的发展都是有益的，而“老乡”就是每一个身在异地之人特有的人脉资源，能利用好“老乡”这一独特的资源，或许就会带给你意料之外的惊喜与财富。