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第2章浙江人经商法无定法做生意灵活多变不拘一格（第2页）

1986年7月，胸怀大志的叶康松不安于平淡的生活，依然辞去上塘镇委书记的职务，先后做了两件事：一是创办了瓯北水果试验场，二是在市区创办了康松农业开发公司，经营范围包括产品的收购、加工和销售。

创业之路总是充满坎坷和挫折。在1989年中秋前夕，叶康松在苍南马站区的对虾养殖场被潮水冲毁，20多万元付之东流。就在他无助之时，一个偶

然的机会使叶康松开始了美国的创业之路。

1990年，叶康松以企业家的身份去洛杉矶考察。他突发奇想：温州的小商品生产那么兴旺，正需要拓展海外市场，为什么不在温州与洛杉矶之间架一条“商桥"？经过市场调查和周密的盘算。他的一个计划成熟了：“温州货，美国卖。”

1991年1月8日，国家经贸部批准，同意叶康松在美国成立美国康龙实业有限公司，从打火机等温州小商品入手，敲开了美国市场的大门。

在他之前，日本人和韩国人几乎包揽了美国的打火机市场。叶康松经过调查发现，温州打火机样子好、质量不比日韩的差，价格却要低很多，为什么就不能占有相应的市场份额？他想方设法，组织了首批上百万只打火机进入美国，立即产生了轰动效应。叶康松一跃成为美国最大的打火机进口商，每年进口500万只；从1992年?1996年，在美国销售温州货总额达2000万美元。"康龙公司"也一跃成了"康龙集团"，成为一家融生产、贸易、投资、国际交流、旅游、咨询服务为一体的多功能的跨国企业。

然而天有不测风云，1994年6月，美国实施了CR法规，要求出厂价低于2美元的打火机必须安装防止儿童开启的安全装置。当时中国生产的打火机几乎全部属于2美元以下，且未设任何安全装置。这意味着中国打火机将全部被逐出美国市场。对中国打火机进口商来说，CR法规无疑是一道难以跨越的屏障。许多企业和进口商由于不了解新法规的具体要求，盲目闯关，致使货柜被美国海关扣押、退货或没收，甚至还被罚款。

温州打火机在美国的销售一度陷入低潮，叶康松也和所有经营打火机的商家一样，几近全军覆没。

痛定思痛，经过一番冷静的思考，叶康松又想到一个变通之策，既然现在“中国货美国卖"行不通，那就改为“美国货中国卖卖什么呢？经过对国内市场的考察，叶康松最终选定了美国威斯康星州的花旗参。

美国的威斯康星州是美国花旗参的原产地，100多年前，这里的参农用野参种籽人工栽培出了世界最佳品种的花旗参。叶康松看中了这一深受中国顔2窗人喜爱的名贵补药，他的康龙集团向美国联邦农业部提出申请获得许可，取

得了美国西洋参的出口经营权。

与此同时，康龙集团还加入了威州参农总会。该总会审批会员条件很严，在洛杉矶经营西洋参的上百家商店中仅有三家获准为会员，而他们不仅批准康龙集团为正式会员，还特别向他们颁发了标有老鹰头的真参徽章标志。

1995年4月1日，康龙集团的第一家威州花旗参专卖店-美国康松西洋参专卖店在温州开业。不到一年，康松牌西洋参专卖店就在浙南地区发展到了78家。至1997年，康龙集团已成为大陆最大的花旗参进口商，其连锁专卖店达到了105家，大有星火燎原燃遍中国之势。

在引进威州花旗参的同时，康龙集团还引进了美国名牌化妆品“康蕾尔”系列，以杭州为销售中心，推向全国各大城市，同样也取得了成功。

叶康松的成功很好地诠释了浙江人那种善于变通来适应市场的能力和韧性。

经商之道

市场竞争犹如汪洋大海，风平浪静是罕见的，而狂风恶浪才是正常的。面对狂风恶浪的险峻环境，有的商人成功，有的商人失败，其原因当然是多方面的。不同的经营者，又有其个性的原因。但研究表明，面对市场的应变能力，是一条值得重视的重要因素。

借“鸡”生“蛋”，借钱发财

浙江人的生意经：利用别人赚钱的人，才能赚大钱。在你拥有一定优势的时候，只要你懂得“借”的智慧，即便没有钱，也能做出大生意。

现今的很多创业者都是白手起家，多数都局限于资金不足，进而限制了他们的发展，发展时也不敢做过多投入，风险相对而言极大。而“借鸡生蛋”正是这些白手起家的创业者所急需的致富手段，其不但可以借他人的优异资源自我发展，又可以弥补资金不足的局限，集中精力在某一方面，而不用再分心、分钱和担风险去“养鸡“，真是一举多得之法。

浙江商人徐刚在商海拼搏了10多年，商场经验非常丰富，拥有敏锐的商业眼光，凡事总走在别人前面。最近，他通过媒体看好一个项目，是一种新型的喜庆用品-一礼庆彩花。随着时代的发展，人们环保意识增强，且全国各大中城市大部分禁止燃放烟花爆竹。而礼庆彩花正好在很大程度上弥补了这一市场空白，它无毒污、无爆源，卫生环保，使用和运贮安全方便，有很大的市场潜力和前景。

通过对国内数家彩花生产厂家的考察对比，徐刚选择了福建的一家彩花公司，觉得其产品构造合理，价位适中，质量过硬。他同厂方高层的接触，觉得他们的经营理念和市场规划都比较完善成熟。凭他的个性和商场经验，徐刚选择了全省总代理级别，按厂房要求条件，代理保证金10万元，年销售量200万元。如按正常途径去做，代理保证金加上首批购货量（没有限额）、各种前期宣传推广、办公工资等开支，首期投资没有20万元拿不下来。花最少的钱，冒最小的风险，要做最大的生意，赚最多的钱。徐刚不愧为商场老手。经过一番分析，他先签了一个普通代理，保证金2400元，加上进货4000多元。就这样，徐刚捧着厂家的一些相关证书复印件，开始了他的“借鸡生蛋”计划。

把原有的写字楼稍微改动一下，设置一个精致的产品展示柜，把“授权代理机构"牌放在展示柜最显眼的地方。门口挂了个招牌：某某礼庆彩花有限公司某某分公司（当然挂牌的事暂时先得瞒住厂方）。接下来就是广告招商，他选择当地发行量最大的晚报和有线电视台作媒体，发出招商信息；诚征全省各县市独家代理商。他还参照厂方的招商做法，每县市限额发展一家，根据各县市的具体城市大小和经济状况，收取3000元至10000元的代理保证懺金，同时还有年销售指标3?10万元的限额。他还制定了与厂家不同的条件，

首批购货量可定为3000-5000件。万事俱备，只等客户上门来谈业务了。

一切都如他所预计的一样，电话一天响个不停，客户上门应接不暇。他请了一个助理帮忙才勉强应付得过来。开始每谈成一家代理，总是要推迟几天供货，因他只进了几千元的货，只得马上向厂家补货。后来见情况发展得不错，而且手头上已收集了大笔各代理商的代理保证金和贷款，他就一次补货10多万元，同时给厂家预约全省的总代理，并预付了1万元的定金。厂方见他“销售"得那么好，自然也就愿意为他保留市场。

徐刚所在的省有大小县市90多个。不到3个月的时间，他就签了51份代理合同，经过核算，代理保证金有16，5万元，销售货款达28，7万元。这样首批购货利润已达1，8万元，年销售量已订妥200多万元。徐刚看时机已成熟，就立即回到厂方正式签订全省总代理合同。此时，他做起来就胸有成竹了。

剩下的就是帮助下级代理商怎样做好促销和售后服务的工作了。他依照厂方提供的一整套行销方案，再加上自己的创新，做起来得心应手。这一年，让他纯赚了30多万元，而他的首期投资才不到2万元。他的这种做法完全是借下级代理商的钱赚他代理的钱。这就是所谓：四两拨千斤，借钱做生意。

“好风凭借力，送我上青云”，聪明的浙江人知道“借”的妙处。在创业之初，他们大都白手起家，凭借的就是“借鸡生蛋”的生财良方。

现代许多赫赫有名的大企业中，赤手空拳闯天下而成为大老板的人并不在少数。创业的目的就是让自己成为财富的携带者，那么，这个时间最好是越短越好。但是，在创立的初始阶段，一般都没有多少本钱，那么怎样才能让自己在最快的时间里获得更多的财富呢？最好的办法就是用别人的钱做自己的生意。

浙江人认为，没有本钱没关系，可以在不违反法律和道德规范的前提下，巧妙借助他人的财力和物力为自己创造财富，把“借”来的款当做自己的资金并加以运用，当然，“借用”完毕一定要“归还”。

香港著名的圣安娜饼店的创始人——霍世昌靠朋友得以发迹，或许也可

以给你一些创业的启迪。

霍世昌是圣安娜饼店的创始人之一。这家饼店成立至今已有20多年的历史了，他当时只是一个20多岁的毛头小伙子，当人们向他提出此一疑问时，这位仍然显得幼稚的老板笑着回答道：“你猜错了，我是靠借钱开饼店，靠朋友发财的。"由如此爽脆的答案中你应该明白他当时的情形。

“当时我在电灯公司工作，是有关技术维修方面的。那时还未结婚，但已有女朋友，她很喜欢弄些点心、蛋糕之类食品，味道嘛，真是不错。她是跟一校师傅学习的。我便想，徒弟已经有此成绩，师傅当然更好，因此便萌生起开饼店的念头。然而那时的西饼业在香港并没有呈现出现在的这种蓬勃势头。我想这是一项有作为的生意，便跟她的师傅商量研究。我俩都赞成这个计划，但最重要的问题是资金缺乏，于是，便决定找朋友支持。我先是做出一份包含预算、地点、资金、经营方针等详细内容的可行性计划书。然后，便找一朋友商量。当这位朋友看过后，他很顺利地接受了计划书。我们三个人便成为合伙人，直至现在。”

当初靠借钱开饼店，现今每年都增设一间分店，1997年香港回归后，霍记饼店的生意更红火了。

无独有偶。角荣公司董事长角荣也是依靠“借鸡生蛋”发家的。在发迹之前，他长期在专心思考“没有资金赚大钱”的生意，费了好长一段时间才想出一套“预约销售"的方法。

这项办法其实很简单，譬如，有人要卖某处山坡的地上物时，他就前去找买主接洽。不妨来看看他的办法：“那座山上的木料价格有100万元以上，主人现在有意以80万脱手，请你把它买下来。2个月内一定保证赚一成。’超出一成利润时，超出部分由我所得，如果赚不到一成时，我可以赔你一成的利润。”

这样角荣就让有钱的朋友给他做连带保证。如果买方把它买下来，买好之后，角荣就代买主销售，如此他往往以买价2倍左右的价格脱手。对买主来说，2个月就有一成的利润，而一成利润比一年的银行利息要多得多，而且有保证，安全可靠，因此找买主并不困难。

这项预约徒销的方法，显然需要有一点社会信用才能办得到。如果你有

信用，有人能替你保证，你只要有诚意和勤于跑腿，事业就可以日益壮大。