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第三章洞察商务洽谈的商机心理（第4页）

“啊！”顾客说，“可是到处都看得到这种桌子，我以为它挺实用的。"

“也许吧！”店员说，“不过据我看，这种桌子不见得能升降自如，虽然它的款式新颖，但在结构上有些问题，我实在不想向您隐瞒它的缺点。”

“结构上有问题？”顾客追问了一句。

“是的，它的结构过于复杂、精巧，结果反而不够简便。”店员走近桌子，用脚去踩踏板，结果店员一脚狠狠地踏下去，只见桌面突然往上撑起，碰到了顾客的下巴。

“对不起，我不是故意的。”店员说。

顾客笑了，脸上甚至还现出喜悦的神色。“很好。”他说，“不过，我还得仔细看看。”

“不错，买东西不精心挑选，很容易吃亏的。你看这桌子的木料并非上乘，而且贴面胶合得很差，劝你还是别买了。”店员老实地说。

“好极了。”顾客十分兴奋，而且还出乎意料地买下这张桌子，并且要求马上取货。

顾客走后，这位店员立即受到上司的训斥，并被告知他被“炒统鱼°To于是，这位店员开始动手整理东西，准备办理离职手续。这时，突然来了一群人，争相要看这种桌子，并说他们是刚才那位买桌子的人介绍来的。这样一下子就卖出了五十张桌子，完成了一笔大买卖。

此事惊动经理后，店员不仅没被辞退，经理还主动给他加薪，并把他如实介绍商品状况的做法介绍给其他同仁，要求他们也仿效。

这件事的发生，在表面上虽然有些偶然，但实质上却包含着必然性，文中店员的做法正是诚信的具体表现。在以往，人们看惯了那些“王婆卖瓜，自卖自夸”的销售方式，甚至对弄虚作假习以为常的情况下，这位店员的诚实的作风态度确实令人耳目一新，顾客感到了他的诚信与可爱。他真正做到了以诚信打动顾客。

有一家专为皮革制造厂家提供皮革材料的公司。一次，一位客户登门拜访。几句寒暄之后，公司负责人发现这位客户实力雄厚，需求量很大。在交谈中又发现这位客户比较自负、，性急。

于是皮革材料公司的负责人通过客户观看样品的机会，适当而得体地夸奖他的经验与眼力，在最后的价格谈判中，先开出每米的价格，但接着不失时机地加了一句：“您是行家，我们开的价是行业内最低价格，有虚头骗不了您。最后的定价您说了算，我们絶无二话。”

果然，客户在这种信任的赞誉声中，痛快地以高出一般市价的价格买了一大批货物。显然，这样的战术成功了。而成功的关键还在于准确地把握住了对■方的性格及心理，使用了正确的说话方法。

在洽谈时。销售者总是尽力推销门己的产品，如果产品有些许瑕疵，就会向顾客隐瞒而顾客当然愿意销售者能够向他们诚实地介绍，虽然产品可能有缺憾，但是顾客会认为他们了解真实的情况。还是物有所值的。

【口才心理释疑】

在生活中，不是复杂的就是精确的、华丽的就是完美的。有很多时候简简单单、普普通通才是真。才是人们最想要的。因此。在了解到人们被虚荣欺骗习惯了的心理背后还有渴望诚实的心理要求后，我们只要以诚实的心态做事，以实在的言语对人，就能赢得信任与荣誉。

洽谈中的双簧戏

美国富翁霍华?休斯有一次为了大量采购飞机，与飞机制造商的代表进行谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的32项要求，其中有几项要求是没有退让余地的，但这对谈判对手是保密的。

在谈判时，对方不同意休斯的要求。于是，双方各不相让，谈判中冲突激烈，硝烟四起，飞机制造商竟然把休斯赶出了谈判会场。

于是，休斯派了他的私人代表出来继续同对方谈判。他告诉代理人说，只要争取到32项中的那12项没有退让余地的条款就心满意足了。这位代理人经过了一番谈判之后，争取到了全部的项目。

当休斯惊奇地问这位代理人，怎样取得如此辉煌的胜利时，代理人回答说：“那简单得很，每当我同对方谈不到一块儿时，我就问对方：’你到底是希望同我解决这个问题，还是要留着这个问题等待霍华?休斯同你解决？’结果，对方每次都接受了我的要求。”

如果用心理学来分析上文的谈判策略，它也属于攻心术的范畴。在交锋的开始，就给对方迎头一击，使对方难以招架，接着再用软策略，抚慰对方。这样一硬一软的进攻方式，就会使对方吃不消，其心理防线也就不攻自破。

休斯的面孔及其私人代表的面孔分别看来并无奇异之处，合二为一则产生了奇特的妙用，这便是攻心术的作用，也就是他们合演了一曲双簧戏，唱红脸与白脸的攻心技巧。

这种策略的做法是，先由白脸出场，他釆取咄咄逼人的攻势，提出过分的要求，傲慢无礼，立场僵硬，让对方看了心烦，产生反感，而不想再与之洽谈下去。这时，就由红脸出场，他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方。并巧妙地暗示，如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局，那么白脸先生还会再次出场。这番话会给对方心理造成一定的压力。

在这种情况下，对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道，而另一方面会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议。

但有时候，这种双簧表演似乎是很明显的，蒙骗一些没经验的谈判者还可以，但倘若对一位资深谈判高手来说恐怕就没有那么容易了，这一点必须明白匚但若是在长时间紧张谈判的压力下，识破这种策略也是不容易的特别是唱双簧的二人若是配合默契。表演自然的情况下，对方也是不容易看穿的。

当然，对方也有起疑心的可能，但他却不能完全肯定那是表演给他们看的。他心里可能会想：“他们的这些话也许是真的。我可以趁这个机会想办法分化他们这样，我们漂亮的双簧戏就算演出成功了。

在我们与对方进行洽商时，不要以为自己笑脸相迎、一团和气的样子就能赢得谈判。还要懂得若一味地唱红脸，会使人觉得有求于他，有巴结之嫌“越是这样，对方越会强硬、傲慢，在谈判中占尽上风c因此，在必要的时候，有必要给对方施加点颜色。这时就不妨唱一曲双簧戏，再用一些门脸手段刺激一下对方。当然，这种所谓的刺激，并不是激怒或伤害对方，而是为了引起对方对某种事实的注意，更加重视门己，同时也提醒对方不要过分

抬高自己的价码。

其实，刺激的方法是多种多样的?但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安。在谈判中，许多场外行动都可能引起双方的注意力，直接影响谈判桌上的形势。对洽谈者起到刺激作用在洽谈期间，还要继续和另外的同行接洽，在谈判过程中，突然有其他客人找上门来，暂时中断了正在进行的会谈，或抱怨洽谈时间拖得太久。自己的日程活动安排得很紧等。这些是双方都非常敏感的举动，可以暗示给对方很多东西，使对方产生紧迫心理。

但是，这种场外刺激的方法不能乱用，因它们很具目险性。容易伤害对方的感情和诚意。另一方面，切忌小题大做，故作声势，结果“假”客户赶走了真正的合作者，鸡飞蛋打一场空，就得不偿失了。所以，刺激对方必须巧妙，至少要表现自己的诚心诚意，也就是说要告诉对方：“我并不是嫁不出去的女儿，而是确实钟情于你，就看你领情不领情了。”这样的富有刺激性的双簧戏，才能真正在对方的心理产生作用，才会促进双方的理解与合作。

【口才心理释疑】

演双簧戏就是要假戏真做，刺激对方的情绪，使其尽快就范。在成中，唱红脸的与唱白脸的都要演好自己的角色。先由白脸傲慢无礼地出场，让对方看了产生反感，再由红脸以合情合理的方式打圆场。这种一硬一软的刺激，往往容易攻破对方的防范心理，使洽谈在自己满意的情况下进行。

顺其心愿易成事

美国一家钢铁公司的办公室一直是租赁的，后来总经理帕森打算买一栋房子作办公室。于是他请来美国著名的房地产经纪人约瑟夫?戴尔，打算让戴尔给他物色一栋房子。

戴尔心里打算让帕森买下钢铁公司的那幢旧楼房，但是帕森立刻对此建议表示反对，说是希望买下那憧比较时髦的新楼房。并且说，有些同事也竭力想买那座房子。

戴尔并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子中飞快地思考着。究竟帕森的意思是怎样的呢，他始终坚决地反对买那所旧房子，这正如一个律师在论证自己的辩护。然而他对那所房子的木料，建筑结构所下的批评，以及他反对的理由。都是些琐碎的地方。

显然可以看出，这并不是出于帕森的意见，而是出自那些主张买那憧新房子的职员的意见。

戴尔听着听着，心里也明白了八九分。知道帕森说的并不是真心话，他心里其实是想买的，却是嘴上竭力的反对。