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第三章洞察商务洽谈的商机心理（第5页）

由于戴尔一言不发地靜挣坐在那里听，没有反驳他，帕森也就停下来不讲了。于是，他们俩都沉寂地坐着，向窗外望去。

这时候，戴尔连眼皮也不眨一下，非常沉静地说：“先生，您初来纽约的时候，你的办公室在哪里？”

帕森沉默了一会儿才说：“就在这所房子里。”

戴尔等了一会儿，又问：“钢铁公司在哪里成立的？”

帕森又沉默了一会儿才答道：“也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。”

戴尔不再问什么，就这样过了5分钟，两个人又默默地坐着，眺望着窗外。

终于，帕森以带兴奋的腔调说：“我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而这是我们的发祥地呀！我们差不多可以说都在这里诞生的，成长的。这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀！”

以沉默的方式，让对方主动说出心中的想法。在策略上这叫不打自招，在心理学上，这是主动心理。但若让对方自觉地体现自己的心中想法，却不是一件容易的事。它首先需要一种暗示心理，以巧妙的暗示信息与对方的心理取得联系，在这种暗示下，对方的主动心理就会跳出来。

文中的戴尔，并没有利用欺骗或华而不实的手段，也不炫耀许多精美的图表，这位经纪人居然就这样完成了他的工作。原来戴尔经过集中全部精神考察帕森心中的想法，并根据考察的结果，很巧妙地刺激了帕森的隐衷，使其内心的想法完全透露出来。

卡韦先生在没有研究人类关系学之前，他损失了无数应该获得的佣金。卡韦是一家服装图样设计公司的推销员，他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计师，这样已经有三年的时间了。然而，每次这位设计师并不拒绝见卡韦，而且还总是把卡韦带去的图案仔细看一遍，但就是不买。

经过了一百五十多次的失败后，卡韦觉得自己必是过于墨守成规。所以他决定每星期利用一个晚上的时间，去研究一下人际关系的法则，以帮助自己获得一些新的思想，产生新的热诚，不久，他决定采用一种新方法，他拿了几张尚未完成的图样，走进那位买主的办公室°

这次，他并没有像往常那样请求设计师购买这些图案，而是请求他提出自己的意见，然后把它完成。设计师把草图留了下来，让卡韦三天后去找他。

三天后，卡韦又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照那位买主的意思画完。这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。自从那笔生意完成后，这位买主又订了十张图样，都完全是照着他的意思画的。

卡韦过去失败的原因——总是强迫设计师购买他认为对方需要的图样。可是现在卡韦所做的，跟过去完全不一样了。卡韦请设计师提出他自己的意见，使设计师觉得那些图样是自己设计的。现在卡韦不用要求他买，他自己也会来向卡韦购买。

人与人之间的相互理解，一向是人际沟通当中最重要、也是最容易被忽略的关键每个人都有自己既定的立场，也因此而习惯于执着在自己的领域当中，却忘了别人也和自己一样，有着心理固执的一面。

此时的关键，在于想方设法启发对方讲话，以便摸清虚实，再对症下药。开始的态度也不妨强硬一点，用自己的自信来感染、同化对方的心理，打消疑虑。

人人都喜欢有人来征求自己的意见、愿望和想法。所以在知识高深、经验丰富的对手面前，不能自作聪明、虚张声势。尤其不能不懂装懂、显露浅薄。否则，就可能弄巧成拙。

在刚愎自用、好大喜功的对手面前，不宜过多解释，采用激将法反而会事半功倍，若在沉默寡言、疑神疑鬼的对手面前，越殷勤，越妥协，往往越会引起更多的疑问和戒备。

［口才心理释疑】

人都喜欢按自己的意愿去做事，而不喜欢被强迫着去做或接受他人的意见。因此，在洽谈中要巧妙地试探对方，让其心愿自动地流露出来，然后，再顺从对方的意思进行暗示与感化，使对方说出自己的想法。

柔和的谈吐令人服

在招待会上，罗斯福并未高声指责那些人目光短浅，他知道这样只能触犯众怒而适得其反。他妙语如珠，以理服人，使人们不得不心悦诚服。

他说：“假如我的邻居失火了，消火栓在四五百英尺以外。我有一段浇花园的水龙带，要是给邻居拿去接上水龙头，就可能帮他把火灭掉，以免火势蔓延到我家里。这时候我怎么办呢？我总不能在救火之前对他说：'伙计，这条管子花了我15块钱，你要照价付钱。'这时候邻居刚好没钱，那么我该怎么办呢？我应当不要他的钱，让他在灭火之后还我水龙带。要是火灭了，水龙带还好好的，那他就会连声道谢，原物奉还。假如他把水龙带弄坏了，答应照价赔偿的话，我拿回来的就是一条新的浇花园的水龙带，这样也不吃亏。”

罗斯福总统援助英国的决心很坚决，但他没有直接表达这种强硬的态度，而是用通俗的比喻表达自己的真实想法，达到了非常好的说服效果，'

人人都有喜欢听好话的心理，听了悦耳动听的言辞会产生愉快的情绪，而对那些指责与大声呵斥，也就产生一种排斥的心理。罗斯福总统就深明这一点，为了不引起众怒，他以柔和的声调向听众亲切地交谈，这种方式无论于情于理都打动了别人的心，使他的宣传圆满成功。

心理学研究表明，说话时的语调能反映出一个人的内心世界，当他生气、惊愕、怀疑、激动时，表现出的语调一定是不自然的。从一个人的语调中，我们就可以感到他是一个令人信服、幽默、可亲可近的人，还是一个呆板保守、具有挑衅性、好阿谀奉承或者阴险狡猾的人。一个人的语调同样也能反映出他是一个优柔寡断、自卑、充满敌意的人，还是一个诚实、自信、坦率以及尊重他人的人。

柔和的谈吐是值得提倡的一种交际方式。谈吐柔和表现为语言含蓄、措辞委婉，语气亲切，语调柔和，是一种很有感染力的说服方式。这样说话，对方会感到亲切和愉悦，所谈之言也易于入耳生效，有较强的征服力，往往能收到以柔克刚的交际效果。

一家古玩店的营业员遇到一位非常挑剔的顾客，给他展示了好几套古董，挑了半个钟头还没有挑选好，营业员因为顾客太多不得不照应别的顾客。

这位顾客觉得自己受到了冷落，就沉下脸来，大声指责说：“你这是什么服务态度，没看见我先来的吗？快让我先买，我还有急事

营业员的态度和话语真诚而谦让，那位顾客的脸一下子红了，转而难为情地说：“我说得不好听，也请你原谅。”

这件小事，就说明有理不在声高，并非说话有棱有角、咄咄逼人才有分量。要知道人的心理思维是奇特的，有很多时候，一方若是态度很强硬，另一方就会比他还要强硬。若是一方十分谦和，而另一方也不好意思再固执下去，这就是心理的感化或同化作用。

谦让的本身就充满了尊重、宽容和理解，它能产生一种感化力，从而引起对方的心理变化。火气遇上和气，就像火遇到了水，失掉了发泄的对象，自然就会降温熄灭。

委婉表达法是指当与他人意见不合，又想坚持己见时，不可以对他人讥讽嘲笑，横加指责。委婉地表达自己的坚定立场，会取得意想不到的沟通和说服效果。

学会谈吐柔和也不是一件易事，首先要加强个人的思想修养和性格锻炼，语言美是心灵美的具体表现。一个心灵丑恶的人，

出口绝对是恶言恶语，有善心才有善言。其次，谈吐柔和，在遺词造句上有一些特殊的要求。

所以，我们在交往中应多用谦敬语、礼貌用语，表示尊直对方的观点和感情，以引起对方的好感尤H要避免使用粗■、污秽的词语°在用词上要注意感情色彩，多用褒义词、中性词。少用贬义词。在句式上，应该多用肯定句，少用否定句，以减少刺激性

无论谈论什么样的话题，都应保持说话的语调与所谈及的内容互相配合，并能恰当地表明对某一活题的态度。要做到这一点，所使用的语调应该能向他人及时准确地传递所掌握的信息，并得体地劝说他人接受某种观点或者倡导他人实施某一行动，虽然并不是说绝对不能高声断喝，但是用柔和的语调与人谈话效果会更好些。

［口才心理释疑】

一句柔和优雅的话语，往往能胜过一百句厉声的呵斥。因为，人人都有喜欢听好话的心理，而对厉声呵斥会产生一种排斥情绪。所以，在说话时委婉柔和的谈吐比高声怒斥，让听者的心理上更容易接受，也更具有说服力。