燃文小说网

第4章做个谈判高手三秒钟洞悉对方心态（第4页）

分销商有意识地让会谈离开最初的主张（即它应当为不履约而支付赔偿），转而变形描述于这样的概念：只有得到赔偿后，自己方可允许福柯公司如愿以偿地脱离永续合同。

在这个过程中，福柯公司对可能协议区的认知，从期望向分销商索取赔偿金，转变成了事实上要给予分销商赔偿。分销商最终通过和解协议，获得了大约800万美元。通过成功地对谈判进行变形说服，分销商原先估算将欠付福柯公司300万美元，结果却转亏为盈，前后相差1100万美元。

说服是谈判的主要内容，也是实现谈判的最重要手段之一。在整个谈判过程中，谈判者必须对自己严格约束，不能信口开河，准确的表达自己的观点与见解。

一个年轻人下夜班骑车回家，不幸跌进施工挖的沟中，造成骨折住院，花了数千元医药费，几个月没能上班，工作也丢了。年轻人找到施工单位要求赔偿，可施工单位说与己无关。他的蛮劲上来了，和几个哥儿们商量好要去收拾那个工头，砸那个工地。他父亲知道了，拦住他们说：“你可不要胡来，本来你现在占理，以动手就没理了，而且还违法。”年轻人听了很反感，说：“说的好听，我到哪里说理？找谁都说不管。”父亲说：“你不学法，当然找不到理。你看，法律中有这样的条文：”在公共场所，道旁或者通道上挖坑、修缮安装地下设施等，没有明显标志和采取安全措施造成他人损害的，施工者应当承担民事责任。”经父亲这样一点拨，年轻人紧蹙的眉头展开了。他将安装地下管道的自来水公司告上了法庭，在法院的审理下，索回了赔款，解决了问题。他说：“多亏了父亲的指点，不然，结果是什么样就不可而知了。”

要想在谈判中取得胜利，说服是一门很重要的艺术。一个谈判者，只有掌握高明的说服技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中左右逢源，达到自己的目的。

俄国十月革命刚刚胜利的时候，象征沙皇反动统治的皇宫被革命军队攻占了。当时，俄国的农民们打着火把嚷道，要点燃这座举世闻名的建筑，将皇宫付之一炬，以解他们心中对沙皇的仇恨，一些有知识的革命工作人员出来劝说，但无济于事。

列宁得知此消息，立即赶到现场。面对着那些义愤填膺的农民，列宁很恳切地说：“农民兄弟们，皇宫是可以烧的。但在点燃它之前，我有几句话要说，你们看可不可以呢?”

农民们一听这话，立即允诺道：“完全可以。”

列宁问：“请问这座房子原来住的谁?”

“是沙皇统治者。”农民们大声地回答。

列宁又问：“那它又是谁修建起来的?”

农民们坚定地说：“是我们人民群众。”

“那么，既然是我们人民修建的，现在就让我们的人民代表住，你们说，可不可以呀？”

农民们点点头。

列宁再问：“那还要烧吗?”

“不烧了!”

农民们齐声答道。

皇宫终于保住了。

说服是谈判过程中最艰巨、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。在谈判的过程中，要创造说服的条件。在一个人考虑是否接受说服之前，他会首先衡量说服者与他熟悉的程度，实际上就是对说服者的信任。如果对方在情绪上与你对立，那他是不能接受你的说服的。同时，在说服之前，还要选择好说服的理由和时机，使对方愿意和重视与你交谈。不能用胁迫或欺诈的方法，这样会使谈判陷入危机。

一语道破：

学会说服是每个谈判者必备的技巧，只有说服对方，他才能心悦诚服的接受你。

6、谈判时要学会察言观色

观察对方是谈判的首要步骤。参与谈判的双方通常是在谈判桌上首次见面，而这第一回合正式接触，则是一次观察对方的良机，因此，必须留意对方的表情、动作，找出他的特殊习性，以便迅速获得正确的资料，如此才能决定该采取什么样的谈判战术和技巧。

行为举止被视为人类的一种无声的语言，又称第二语言或副语言。人的行为举止，在日常生活里时刻都在表露着人的思想、情感以及对外界的反映，虽然它可能是自觉的，也可能是不自觉的。在日常生活中人的身体呈现出多种姿态，不同的姿势有其不同的作用、不同的表现，反映着人的不同心态，同时也会给他人以不同的印象。从与谈判对手有所接触的人身上取得资料，这一点对于“熟识敌情”非常有效。

如果这个第三者与谈判对手有深交，他所提供的资料尤其具有参考价值，但这也可能是一陷阱。所以，你必须考虑到下面两种情况。

（1）资料的提供者对你的谈判对手是否存有误解或偏见？而他本身是个喜欢夸大其词的人？如果是，就不要轻易相信你所取得的资料了。

（2）资料的提供者是否与你的谈判对手私下串通好了，故意暴露一些假情报给你，引诱你误入歧途？这也并非不可能。

在谈判前，对于谈判对手的访谈录、演讲稿及其他相关资料，必须详细研究。访谈记录和演讲稿所传达的信息比较直接，更应该多加重视。如当你代表员工，将要与公司方面就有关重新制定工资问题进行谈判时，在搜集资料的过程中，发现了该公司董事长在以前的会议中，曾说了这么一段话：“我从未受过正规的教育，能有今天，完全是我多年来不断奋斗、不向困难低头的结果。如今公司的经营已经上了轨道，在同行中也占有一席之地，我感到由衷的高兴。”

由此可见，在面对面的谈判中，多听是谈判者的基本功。不仅仅是多听，更要用心去感受，除了听出对手谈话的直接内容，更要听出对方的“弦外之音”。如果连听都没有听明白，自然就无法去理解和回答对方的问题了。

一语道破：

如果你能通过生活的积累，洞察谈判对手的一些秘密，那么在正式谈判时，你自然也就能抢先一步，占据有利位置了。

7、不要让对方抓住你的把柄

谈判，就其基本构成来说，是由一系列的问和答所构成的，有问必有答，“问”有问的艺术，“答”也要有答的技巧。如果答的不好，一不小心就会被人抓住把柄，使自己陷入被动。

在谈判过程中，谈判着应遵循以下几点原则：

（1）先思考

在谈判过程中，提问者提出问题，请求对方给予回答，自然会给回答者带来一定的压力，似乎必须马上回答。在回答问题之前，要给自己一些思考的时间谈判中对提问回答的好坏，并不是看你回答的速度，特别是面对一些涉及重要既得利益的问题，必须三思而答。此时可以借点支香烟、喝水、调整一下自己坐的姿势，整理—下桌子上的资料，翻一翻笔记本等动作来延长时间，做出经过思考的回答。

（2）回答不应太随便

谈判者在谈判桌上的提问动机复杂，目的多样，谈判者往往没有了解问话动机，按常规回答，结果反受其害，而一个高明的回答，都是建立在准确判断对方用意的基础之上，并独辟蹊径，富有新意的。

在长陵一带，有个大户人家出身的名叫尚方禁的人，年轻时曾强奸别人家的妻子，被人用刀砍伤了面颊。如此恶棍，本应重重惩治，只因他大大地贿赂了官府的功曹，而没有被革职查办，最后还被调升为守尉。

朱博上任后，有人向他告发了此事。朱博觉得太岂有此理了！就见尚方禁。尚方禁心中七上八下，硬着头皮来见米博。朱博仔细看尚方禁的脸，果然发现有疤痕。就将左右退开，假装十分关心地询问究竟。