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第4章做个谈判高手三秒钟洞悉对方心态（第5页）

尚方禁做贼心虚，知道朱博已经了解了他的情况，就像小鸡啄米似的接连给朱博叩头，如实地讲了事情的经过。头也不敢抬，只是一个劲地哀求道：“请大人恕罪，小人今后再也不干那种伤天害理的事了。”

“哈哈哈……”朱博突然大笑道：“男子汉大丈夫，本是难免会发生这种事情的。本官想为你雪耻，给你个立功的机会，你能自己效力吗？”

于是，朱博命令尚方禁不得向任何人泄露今天的谈话情况，要他有机会就记录一些其他官员言论，及时向朱博报告。尚方禁已经俨然成了朱博的亲信、耳目了。

自从被朱博宽释重用之后，尚方禁对朱博的大恩大德时刻铭记在心，所以，干起事来特别卖命，不久，就破获了许多起盗窃、强奸等犯罪活动，工作十分见成效，使地方治安情况大为改观。朱博遂提升他为连守县县令。

（3）答非所问

从谈判技巧角度看，对不能不回答的问题采用答非所问是一种行之有效的方法。有时，对方提出的问题己方很难直接从正面回答，但又不能用拒绝回答的方式来逃避问题，这时就只能应付对方，讲一些与此问题既有关又无关的问题，东拉西扯，不着边际，看上去回答了问题，其实没有实质性内容。

在《新约约翰福音》中有一个故事：

犹太人的教师和法利赛人带来了一个在通奸时被抓到的女人，当众问耶稣：“按摩西的法律，这犯**罪的、女人应该用石头打死，你说怎么办?”这是法利赛人设下的圈套。耶稣如果不同意，那就违反了摩西的法令；假若同意，声称为“救世主”的耶稣就要对打死人负责。耶稣回答说：“你们中谁没有犯过错误，谁就拿石头砸死她吧!”众人反躬自问，都觉得自己并不干净，一个个走开了，那个女人由此得救。

（4）不该回答的决不回答

在谈判中，回答问题越明确、全面就越显得愚笨。回答关键在于什么该说什么不该说。如果什么问题都全盘托出，就难免暴露自己的底细了，以至于给自己带来被动。

有些谈判者面对毫无准备的提问，往往不知所措，或者即使能够回答，但鉴于某些原因而不便回答的时候，通常就可采用诸如“对于这个问题，我虽没有调查过，但我曾经听说过…”。”或“贵方的问题，提得很好，我不知曾经在哪一份资料上看到过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”等推借口推卸卸责任的回答法。这些回答中，即使答案是胡说八道带有故意欺骗的性质，回答者也可以不负责任，因为答案不但没加肯定，而且是道听途说的。这种回答法对于那些为了满足虚荣心的提问者以及自己不明确提问的目的和目标的提问者，往往能收到较好效果。

（6）有些问题的回答可使用安慰的方法

当问题属于公认的复杂性问题或短时间内无法回答清楚的问题或技术性很强，非专家讨论无法明了的问题时，有些回答往往采用安慰式。即首先肯定和赞扬提问者提问的重要性、正确性和适时性，然后话锋一转，合情合理地强调提问所涉及的问题的复杂性以及马上回答的困难程度，还可以答应以后找个专门的时间对提问进行专门的讨论等，以此换取包括提问者在内的在座者的理解与同情。

（7）将错就错

当谈判对手对你的答复作了错误的理解，而这种理解又有利于你时，你不必去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。

谈判中，由于双方在表达与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要予以更正、解释。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处，就可以采取将错就错的策略。

一语道破：

在谈判中，正确的答复不一定就是最好的答复。答复的艺术在于知道什么该说什么不该说。

8、欲擒故纵，吊起对方的谈判胃口

谈判时留一条退路给对方是很重要的。退路也有很多种，它可以是让对方退出谈判的藉口，也可以是让对方保住面子的下台阶。这就是谈判术语所说的“留一扇门”的含义。

我们所说的第一种“门”就是欲擒故纵。谈判时切忌咄咄逼人，强迫对方立刻就在谈判桌上做出决定。许多人都会对这种压力感到紧张，甚至反感。我们常常看到一些生意人在顾客上门时，就随侍在侧，让顾客觉得很不自在，我们大多都会匆忙溜一圈，然而夺门而出。这就是没有留退路的结果。所以我们通常都会建议谈判者，要欲擒故纵：明明很想要，却要故作轻松随意，让对方去思考一下，这样对方才会在没有压力的情况下，心悦诚服地跟你做成买卖或达到协议。

景公问其缘故，晏子回答说：“前三年我到东阿，让人修筑道路，出钱出力者责怪我。我力主节俭勤劳，惩治作奸犯科的人，懒汉刁民怨恨我。权贵横行乡里，仗势欺人，我不宽恕，他们就嫉恨我。周围的人求我办事，我不答应，他们就反对我。于是，您就听到了别人说我的坏话。后三年我改变了做法。我不让人修路，有钱有力气的人开心了。我轻视节俭勤劳，姑息犯罪的人，懒汉刁民高兴了。权贵为所欲为，我装作不知，他们对我十分满意。周围的人求我办事，我有求必应，甚至不惜假公济私，他们也对我赞不绝口。于是，关于我的好话就传到了您的耳中。现在您要封赏我，我认为应该惩罚我。这就是我不能接受您的封赏的原因。”

景公至此才恍然大悟，知道晏子是—个贤臣，就把治理国家的重任交给了他。只用了三年时间，齐国实力大增，跻身于强国之列。晏子为了达到劝服景公的目的，宁肯做违反自己原则的事，用后三年的不贤反衬前三年的贤良，这种欲擒故纵的策略终于使晏子赢得了景公的信任。

为了捉住敌人，事先要放纵敌人。这是一种放长线钓大鱼的计谋。一般来说，一时纵敌，百日之患。但是，在特殊情形之下，纵敌不仅无害，反而有益。在敌人被打败但尚有一定实力时，不要急于进攻，防止敌人垂死挣扎，拼命反扑，给我方造成不应有的损失。这就是兵法上常说的“穷寇勿追”。正确的做法应当是放纵敌人虚留生路，让敌人看到一线希望，思想麻痹，然后伺机歼灭。

欲擒故纵的谋略是指在谈判中一方虽然想做成某种交易，却装作满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。

你也许要问了：如果对方回去了，结果一去不复返，那又该怎么把他“擒”回来呢?

这种情况下，“创造第三者”是可用的方法。告诉对方有了“第三者”，让他害怕有人捷足先登，对方就会赶紧回头和你签约的。

你也可以打电话问对方，看看他还需要些什么资料，或希望你先去见什么人。如果对方说得出资料（比如财务报表等），或某个人的名字，那你就知道问题卡在哪里了，你也就可以对症下药了。

如果你用了上面这三招都“擒”不回来对方的话，那就表示对方现在还没有需要，或还没感觉到有谈判的必要。这时你千万不要着急，应该还是要{艮有礼貌地暂时退到——边，给对方一个呼吸的空间，但要保持一些接触。每隔一段时间，有什么资料寄一下，说不定对方有一天会改变主意的。

一语道破：

正面进逼敌人，敌人就会拼命抵抗；顺应敌人，任其发展，敌人的力量会自然减弱。既不能放敌人，又要避免正面进逼，从而削弱敌人的实力，瓦解敌人的斗志；等敌人精力自然消耗殆尽，就可兵不血刃，一举获胜。让敌人相信还有一线光明，从而不至于奋死反扑，从而取得胜利。

9、在时间上下文章

在谈判中，经常会有谈判者采取拖延的方法。事实上，拖延时间已经成为谈判中长用的一种手段。不同情况下的拖延会带来不同的效果。

（1）

扫除阻碍

柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。

柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命做柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情；同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段精彩的探案故事。

试想，如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。

当然，有的谈判中的阻碍不是表现在表面上的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。

美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：