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第六章发掘客户需求促使成交（第4页）

（1）衣食住行。每个人都是这些商品的消费者，它们缺一不可。

（2）贵重物品。现代生活中，某些商品已成为必需品，即使它们不是生存所必需的。

（3）追求利润。你可以说服零售商，你的品牌会比别的品牌更好卖。

（4）商业效率。比如一个办公机器销售员向客户展示他的商品如何省时、纠错、提高效率，从而提高收益。前提是他的客户要求的是安全、信心及收益。

（5）安全感。人们每天都在花数百万元用于医疗预防，这些都是能给客户带来安全感的产品或服务，从安全的婴儿车到养老金、生命保险——如果你能够提供安全和保障，你就是在挖掘一座金矿。

（6）社会尊重感。无可否认，为数很多的人购买房子、钻石戒指、时髦服装、后院游泳池，目的是为了给别人留下深刻印象。这意味着本人具有很高的社会地位，是别人向往的成功人士。为了满足这点无可厚非的虚荣心，人们总是能够忍痛割爱，慷慨解囊。

如何破译客户的购买心理

世界上的消费者成千上万，各有各的特点，各有各的习惯，各有各的具体情况，他们的购买心理也各不一样。男性的消费心理同女性的不一样；年老的同年少的购买心理不一样；讲究实惠的同讲究时髦的购买心理不一样；热衷于大众化的同讲究个性的购买心理也不一样，不一而足。

1。求名心理

此类消费者在选购商品时，特别重视商品的威望和象征意义。商品要名贵、牌子要响亮，以此来显示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡，其动机的核心是在“显名”和“炫耀”的同时，对名牌有一种安全感和依赖感，觉得质量信得过。

精明的商人，总是善于运用消费者的崇名心理做生意。一是努力使自己的产品成为名牌；二是利用各类名人销售自己的产品。

2。求美心理

此类消费者在选购商品时不以使用价值为宗旨，而是注重商品的品格和个性，强调商品的艺术美。其动机的核心是讲究“装饰”和“漂亮”。不仅仅关注商品的价格、性能、质量、服务等价值，而且也关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值。

3。求新心理

此类消费者在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式，追逐新潮。对于商品是否经久耐用，价格是否合理，不大考虑。这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。

4。求廉心理

消费者在选购商品时，特别计较商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。其动机的核心是“便宜”和“低档”。

5。求实心理

此类消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目，而以朴实耐用为主，其动机的核心就是“实用”和“朴实”。

6。从众心理

女性在购买物品时容易受别人的影响。如许多人正在抢购某种商品，她们极有可能加入抢购者的行列。平常总是留心观察周围人的穿着打扮。喜欢打听别人所购物品的信息，而产生模仿心理。女性容易接受别人的劝说，别人说好的，她很可能就下定决心购买，别人若说不好，她很可能就放弃掉。

7。攀比心理

此类消费者在选购商品时，不是由于急需或必要，而是仅凭感情的冲动，存在着偶然性的因素，总想比别人强，要超过别人，以求心理上的满足。其动机的核心是争强好胜。

8。猎奇心理

所谓猎奇心理，是对新奇事物和现象产生注意和爱好的心理倾向，或称之为好奇心。古今中外的消费者，在猎奇心理的驱使下，大多喜欢新的消费品，寻求商品的质量、新的功能、新的花样、新的款式，追求新的感受、新的乐趣和新的刺激。

9。情感心理

一般来说，女性比男性具有更强的情感性。因此，女性的购买行为容易受直观感觉的情感的影响。如清新的广告，鲜艳的包装，新颖的式样，感人的气氛等，都能引起女性的好奇，激起她们强烈的购买欲望。

10。癖好心理

消费者在选购商品时，是根据自己的生活习惯和业余爱好的原则的。他们的倾向比较集中，行为比较理智，可以说是“胸有成竹”，并具有经常性和持续性的特点。

11。儿童消费心理

由儿童的生理和心理发育所定，其显著特点有三：首先，特别好奇，凡是新奇有趣的东西都能产生强烈的**力。其次，不稳定性。儿童的消费纯属情感性，对一种事物产生兴趣和失去兴趣都很快。最后，极强的模仿性，别人有的东西，自己也想得到。

挖掘客户的潜在需求

没有需求，就不可能有销售的成功。所以，不论你的商品说明技巧多好，如果你无法抓住客户的需求，你终究无法获得订单。

因为有需求，客户才会购买。因此，就销售员来说，如何掌握住这种需求，使需求明确化，具有至关重要的意义，也是最困难的一件事。因为客户本身往往也并不知道自己的需求是什么。

当你清楚地知道需求是什么时，你会主动地采取一些措施。这种需求我们称为“显在需求”，是指客户对自己需要的商品或服务，在心中已有了明确的欲望。

相对于显在需求的是“潜在需求”。有些客户对自己的需求，不能明确地肯定或具体地说出，往往这种需求表现在不平、不满、焦虑和抱怨上。事实上，大多数初次购买的准客户，都无法确切地知道真正的需求。因此，业务代表碰到这类客户时最重要也是最困难的工作，就是挖掘这类客户的需求，使潜在的需求转变成显在的需求。