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第六章发掘客户需求促使成交（第5页）

实际上挖掘客户潜在需要最重要的方式就是询问。可以在与准客户询问中，借着有效的提问，刺激客户的心理状态，而将潜在需求，逐步从口中说出。

1。状况询问法

状况询问法是询问法中最重要的一种。销售员提出状况询问时，询问的主要方法要和销售的商品有关。状况询问的目的，是经由询问了解准客户的事实状况及可能的心理状况。职业销售员，若无法推测出客户的潜在需求，就不可能成为真正的销售大师。

2。问题询问法

“问题询问”是为了探求客户的不满、不平、焦虑及抱怨而提出的问题，换句话说是探求客户潜在需求的询问。

比如：

“您目前住在哪里？”（状况询问）

“是不是自己的房子？”（状况询问）

“现在住的怎么样？是不是有不好的地方？”（问题询问）

以上即问题询问的一个简单例子，经由问题询问能使我们探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，我们才有机会去挖掘客户的潜在需求。

3。暗示询问法

在发觉了客户潜在需求后，暗示询问法将是比较有效的方法。

例如：“捷运马上就要通车了，在靠近明山、有绿地、空气又好的地方居住，您认为怎么样？”（暗示询问法）

预测客户的未来需求

销售员需要对潜在客户的未来需要作预测，包括可能用到哪些有用的产品或服务。实际上，在销售过程中，销售员经常可以觉察到，客户所需要的东西常常不是当时的急需，很多时候都是需要经过一段时间才能用得到的东西。这时，聪明的销售员不会因为客户眼下不需要这些产品或服务，就转身离去。与之相反，他会努力让客户设想一下，自己的未来需要，明白自己的未来所需，最终下决心购买。

医疗设备销售员艾尔克·弗瑞德，多次建议克林本医生更换陈旧的设备，但是这位著名的医生在借故拖延方面是个能手，所以艾尔克迟迟拿不到订单。

所以，艾尔克决定换一种销售方式，让克林本医生自己下定购买决心。

一天，艾尔克打电话给克林本医生说：“我想和你谈一件重要的事。这件事关系到你的切身利益，周三我们一起吃午餐怎么样？”

克林本医生听了，心里感到十分惊讶，但是他还是答应了。

在餐桌上，克林本医生一落座，就迫不及待地问艾尔克：“快告诉我，到底是什么要紧的事？”

艾尔克掏出一张卡片，放在他面前，问道：“医生，你的租赁何时到期？”

“明天秋天，也就是十月份。”

“假设那座大楼将被卖掉，你无法再续合同吧？”

医生有些忧虑：“你是从哪里得知这个消息的？”

“这不是官方消息，但我知道一所大学正在调查在附近建立新校区的可行性。假设那是真的，你就必须搬迁，不是吗。”

“是的”。

艾尔克继续说：“你可以重新选择办公地点，如果不考虑政府形势或可能发生的大萧条，或任何其他形势，人们将始终需要你的服务。所以你必须搬迁。”

那位医生点点头。

“那么，现在为什么不作决定呢？你已经干了20多年了，你当然不希望永远呆在那间简陋的办公室里，对吗？”

那位医生笑了，“你说得对。”

艾尔克把卡片推到医生面前。克林本医生看了看，发现上面的内容是：“那种在决定之前把每件事都看清楚的人将永远不会作出决定。”

“我的父亲在墙上刻下这句座右铭，”艾尔克接着解释说，“真正成功的人不会等到被动无奈时再作决定，他们都是事先作出预测。”

“真有趣！”克林本医生说，“格丽斯和我谈论过这个问题，就在我们买第一辆车及随后的第一栋房子的时候。她总是在预测未来，而且总是很准。”

医生拍了下桌子：“好吧！非常感谢你的建议，我将在今年夏天搬迁。”

两星期后，艾尔克接到了格丽斯——克林本夫人打来的电话：“我丈夫已经为新的办公楼签了10年的租赁合同。”她告诉艾尔克，她的丈夫很快就会和他谈关于安放在新诊所的新医疗设备的问题。

“但是，我们还是得感谢你使我们搬出了那个破旧不堪的办公室。”她说。