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第二章 做一个主动出击的销售员（第6页）

6．每天安排一小时

销售，就像任何其他事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

7．专注工作

在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用销售经验曲线。正像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

销售也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，以此类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

8．不要停歇

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。

9．客户的资料必须整整有条

你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进的。

10．开始之前先要预见结果

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

客户开发是销售循环的第一步，在确定市场区域后，销售人员就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，你向谁去销售你的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在寻找潜在客户，你打算把你的产品或者服务销售给谁？谁有可能购买你的产品，谁就是你的潜在客户。

正确解读顾客的购买信号

假如你能及早发现顾客的购买信号，你就知道如何快速成交，并且知道如何减少风险。现在是一个感性消费时代，一切以顾客为中心，顾客至上。顾客被千千万万个销售人员伤害过，所以他们怕销售人员。也被千千万万个销售人员宠坏过，所以他们浑身透着王子的作风，小姐的脾气。而且，顾客面临的选择非常的多，他已无所适从，个人花钱又是痛苦的。

一个销售人员如果能够判断顾客什么时候准备成交，成功的机会就会大增。尽管有些顾客面无表情，但你要相信，只要他有购买欲望，他总会表现出一些购买信号。当这些讯息出现时，你就应该立刻要求成交，马上行动。

购买信号的表现形式是复杂多样的，一般可把它分为语言信号、身体信号和行为信号。购买信号一旦出现，就要及时抓住机会，促进成交。

1。语言的信号

顾客够没信号的表现是很微妙的，有时他可以通过某些言语而将这些信号传递给销售人员。例如：

“听起来倒挺有趣的……”

“我愿……”

“你们的售货条件是什么？”

“它可不可以被用来……？”

“多少钱？”

总之，顾客如果将购买信号隐藏在他们的言语中，这时销售人员更要具有很强的辨别能力，从顾客的言语中找到其真实的感受，促成与顾客之间的交易。

2。身体的信号

顾客的身体语言是无声的语言，它也能够表现出顾客的心情与感受，它的表现形式更微妙，更具有迷惑性。请注意观察看客户是否：

突然变得轻松起来。

转向旁边的人说：“你看怎么样？”

突然叹气。

突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除。

身体前倾或后仰，变得松弛起来。

松开了原本紧握的拳头。

伸手触摸产品或拿起产品说明书。

当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的购买信号。

3。表示友好的行为或姿态

有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。

“要不要喝杯咖啡？”

“要喝点什么饮料吗？”