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第二章 做一个主动出击的销售员（第7页）

“留下来吃午饭好吗？”

“你真是个不错的售货员。”

“你真的对你的产品很熟悉。”

请密切注意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为你听到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了。

那么，解读顾客讯息的技巧与方法又是什么呢?

1。倾听

让顾客多说，无论他说什么，你都只须带着耳朵注意听就好了。言多必失，话多必漏。

在销售过程中，倾听是一门艺术。作为一名优秀的销售人员，必须首先是个精明的听众。与别人谈话时，若对方毫不在意，就趁早住口。

法兰克曾经与戴尔·卡耐基先生一起在美国作全国巡回演讲。听众来自各行各业，他们有速记员、教师、经理、家庭主妇、律师和销售人员，他们都很积极。

“完全可以，不过我更想知道你的近况。你现在忙什么呢?家人还好吧?生意红火吧?”

总裁便给法兰克谈起了他的生意和家庭。说如何与妻子和朋友玩“红狗”的事，说红狗是纸牌的一种新玩法，说纸牌真能给人带来乐趣。

一个小时后，法兰克要离开了，总裁说：“法兰克，我们公司打算为每个经理及主管买一份保险，你说30000美元够不够?”

太棒了!法兰克根本没讲保险，却得到了一份订单。这就是倾听的好处。

这件事使法兰克认识到作为一名好听众具有多大的价值。你想向别人表示你对他们所说的真正感兴趣，你得做出急切地渴望倾听的样子，如此，销售才会轻轻松松。

2。试探性成交法

试探性成交其实就是征询顾客的意见，对顾客而言，提出意见比做决定简单多了。

比如：

“你觉得……”

“如果你买了这个房子……”

“可不可以坐下来，让我了解一下你对房子的需求与看法?”

“可不可以告诉我，买房子时什么是你最重要的?”

有问必有答，顾客通常会回答你的问题，这些问题带着他的购买信号。

3。观察

有许多人的购买信号、购买欲望都写在脸上，他那种想买又犹豫不决的心理在脸上表露无遗，这些人你只要一观察就可以看出来。但还有些人的购买信号很隐蔽，他的购买信号藏在他的每一个举手投足之中，不易发现。所以，就更要仔细观察了。

当你解读清楚顾客的购买信号之后，最重要的事就是马上要求成交。顾客这时的情绪是最游移不定的，假如你不能抓住这个时机，顾客可能就会马上反悔。所以懂得成交的时机对销售人员来说也是很重要的。

善于发现顾客的购买动机

这是一个发生在纽约一家夜总会的故事。为招徕顾客，这家夜总会找了一位身壮如牛的大汉，顾客可随便击打他的肚子。不少人都一试身手，可那个身壮如牛的家伙竟然毫发无损。一天晚上，夜总会来了一位瑞典人，他一句英语也不懂。人们怂恿他去试试，主持人最终用打手势的办法让那个瑞典人明白了他该做什么，瑞典人走了过去，脱下外套，挽起袖子。挨打的大个子挺起胸脯深吸一口气，准备接受那一拳。可那个瑞典人并没往他肚子上打，而是照着他下巴狠揍了一拳，挨打的人当时就倒在了地上。

但是人们并不总能找到事情的关键所在。博希先生所关心的是在哪儿可以用最便宜的价格买到保险。他的想法是事情的关键，那些整天围着他转的保险销售商就像是在夜总会里往那个大汉肚子上打的人。而销售大师法兰克·贝特格是通过提问引导他说出了关键点。

让销售大师法兰克·贝特格第一次发觉找到事情的关键点是成功的首要条件这一诀窍，是在阅读林肯的著作时。博希说：“在许多成功事例中，我就像是一个面对许多事实的辩护律师，总得找出几点来反驳对方，以获得最重要的一点来取胜。”

下面提到的罗克岛铁路案就是一个典型的事例，它表明了林肯是如何使用这条原则的。罗克岛铁路案终审的那天，对方律师花了两个小时总结此案，林肯也花了同样的时间在对方所提出的每一点上针锋相对，这就冒着愚弄陪审团的危险。虽然他放弃了许多有利的地方，但是他只用了不到一分钟在关键点上向陪审团做了说明。就是这一点使他赢得了这一诉讼。

法兰克·贝特格与成百上千的销售人员打过交道，发现他们对关键点竟毫不注意。什么是关键点呢?简而言之就是：最基本的需求。换言之，也可以称之为最感兴趣的细节。

那么我们该如何把握关键点呢?这就需要鼓励你的顾客尽量地多说，一旦他们说出了四五条他们不买你的保险的原因，你就可以在每一点上和他们争论并说服他们，但并不急于向他们卖出保险。

如果你能让他们不住地和你谈，他们就等于在帮助你做销售。原因何在?因为他们所说的四五个原因中肯定有一条是最重要的。有时你甚至不用说的太多，顾客自己就会回到最重要的一点上来。

法兰克·贝特格曾在匹兹堡参加过一个全国性的销售人员大会，会议期间雪佛莱汽车公司的公关经理威廉·G·鲍尔给他讲了一个故事。威廉·G·鲍尔说一次他想买幢房子，找了一位房地产商。这人可谓聪明绝顶，他先和鲍尔先生闲聊，不久他就摸清了对方想付的佣金，还知道了鲍尔先生想买一幢带树林的房子。然后，他开车带着他来到一所房子的后院。这所房子很漂亮，紧挨着一片树林。他对鲍尔先生说：“看看院子里这些树吧，一共有18棵呢!”鲍尔先生夸了几句那些树，开始问房子的价格，房地产商人回答道：“价格是个未知数。”鲍尔先生一再问价格，可那个商人总是含糊其辞。鲍尔先生一问到价格，那个商人就开始数那些树“一棵、两棵、三棵”。

最后鲍尔先生和那个房地产商成交了，价格自然不菲，因为有那18棵树。

法兰克·贝特格也曾做过不少销售工作，但他的思路也只能是跟着对方走，而且还要不断地回答对方提出的问题。这样要走许多弯路才能找到对方和我相同的想法，结果往往是错过了对方想买保险的宝贵的一瞬。

善于捕捉顾客的兴趣

在销售过程中，销售员要善于倾听顾客的谈话，从中捕捉顾客的兴趣，发现顾客的需求。