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第六章 利用攻心术助你成功（第2页）

以上的实例说明，能引起对方的好奇心，进一步就能实现相互接近的目的，因而引发对方的好奇心也是销售的重要手法。

引发好奇心也不是故弄玄虚，还是要与对方的需要联系起来，触发对方心理上的敏感点。例如，告诉对方说：“您亲自看一看就会知道，这一定是您送给女朋友最好的礼物。”或者借助权威者态度打动对方，如：“这种产品在国外展览时，连某国总统都惊动了。”或者告诉对方都有哪些名人买了这种产品，对方要见到也一定会喜欢。

能使对方产生好奇心，总是要引起对方的兴趣，同时又有对方所未知的内容，这才能促使对方进一步行动，想弄清楚不明白的问题。

虽然利用好奇心的方法可以很好的促使销售成功，但值得注意的是当诱发好奇心的方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。

好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。客户的好奇心是天生的，是人人都有的。在实际的销售工作中，销售人员可首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后再说出商品的利益，并迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。

让顾客购买他没有兴趣的产品

一只狐狸不小心掉进一只非常深的井里，无法脱身。这时一只口渴的山羊，来井边饮水，它看见狐狸在下面，就问井水味道如何。狐狸尽力掩盖自己的狼狈相，不断地称赞井水味道好得不能再好了。山羊一心想着喝水，听完马上跳了下去，等它喝完了水，不再口渴了，才发现自己和狐狸的困境。

这时狐狸想出了一个所谓共同出井的办法，它说：“你把前脚抵在井壁上，低下头，我先踩着你的后背上去，然后想办法拉你上来。”山羊就照它吩咐的做了。于是狐狸跳上山羊背，蹬着羊角，飞身跳出了井口，然后就要溜走。山羊气得大骂狐狸不守信用，狐狸转头回敬道：“你这头笨羊!如果你头脑灵活，就应该在看清出路之后，再决定跳不跳，那样就不会有这样的危险了，真是白长了一把胡子!”

狐狸就是狐狸，它的狡猾在于它抓住了山羊口渴要饮水的需要，结果使自己获救。

在销售过程中，无论你从顾客购买你的产品或服务中获得多少收益，你都应该以顾客为导向。你需要钱，但顾客不会因此来购买你的产品或服务。对他来说，没有什么理由来购买你的产品或服务。对他来说，没有什么理由来购买你的产品或服务!他之所以是你的用户，是因为他认为需要你的产品，而不是因为你需要钱。正如上例中的狐狸一样，它需要的是从井里面出来，而山羊需要的是甜美的水，狐狸正是用水把山羊骗到井里。

约翰逊原本是一个黑皮肤毫无名气的销售人员，他靠借来的470美元创建化妆品公司，15年后成为一个拥有8000万美元资产的大公司老板。

当时，经人介绍，约翰逊进入富勒公司做销售人员。富勒公司是一家化妆品制造公司，是制造黑人专用化妆品为主要业务，是当时美国一家最大的企业。约翰逊被派往黑人聚居的地区销售产品。

因为黑人对化妆品不感兴趣，因此再动人的宣传也没有用，必须拿出活生生的事实他们才会信服。要让黑人妇女喜欢化妆品，首先要让她们体验到化妆前后的差别，刺激起她们想要修饰自己的欲望。

如何刺激黑人产生对化妆品的需要?约翰逊想了个“先尝后买”的办法。所谓“先尝后买”，就是先让客户免费试用，感觉好再买，不好就算了。这样可是要冒赔本风险的，约翰逊不敢擅自做主，他向公司请示，希望得到支持。

答复是采取什么方式是他自己的事，只要产品能销售出就行。约翰逊对公司冷冰冰的态度很生气，决定孤注一掷，按自己的想法去干。

于是，约翰逊租了一架手风琴，在黑人居住区的街面上铺开摊子，先自拉自唱几首流行歌曲，待人们聚拢后，就开始介绍化妆品的功用，并慷慨地请大家随意试用。

这种闯江湖卖膏药式的方法很有效。那些黑人妇女对免费擦咽脂、涂口红等很感兴趣，纷纷要求试用一下。

约翰逊用这种方法，逐渐打开了销售的新局面。一个月后，这种销售方法给公司做了很有效的宣传，人们听说他的化妆品可以免费试用，都赶来看个究竟。

约翰逊的产品由于免费试用，使那些试用者迷上了化妆品，她们感到离不开化妆品了。化妆品可以使她们变得更年轻更美丽，这种效果，哪位妇女不喜欢呢?于是，许多妇女宁愿在其他方面减少开销，也要省下点钱买化妆品打扮自己。

约翰逊销售的局面得到了改观，但他的最成功之处却在于他唤起了黑人妇女对化妆品的需要，否则你的产品用处再大，效果再好，也无法勾起客户的购买欲望。因此，约翰逊所做的努力可以说是为他以后的独立经营打下了坚实的基础。

恭维客户要恰到好处

在适当的场合恭维别人也是一种美德，只是不要说那些不是出于内心的话。只要恭维得恰当，自己发自内心羡慕对方，对方埋藏于内心的自尊心被你所承认，那他一定非常高兴。

巧妙地从恭维客户开始，展开话题，让客户的全部注意力都投入到和你的谈论中，你的销售说明自然也就被对方倾听了。

那么究竟怎样恭维客户，才能让他的情绪好起来，注意力集中起来呢?你有没有到朋友家做过客呢?到朋友家之后，当你看到客厅墙上一幅色彩明丽的山水画时，你往往情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，谁买的?真是好眼力!”这句话也许只是你不经意地随便说出的，但你的朋友会感到很欣慰，心中一定很高兴。

人们常说，孩子都是自家的好，这就反映出人们都乐于听到恭维话。作为家长，往往都喜欢听到夸孩子的话，例如，“这孩子真精神!”“哟!小小年纪还真聪明!”等等。夸奖孩子时家长会流露出由衷的愉悦，这一点你一定经常见到，或许还有过体验吧!

和朋友交往时是这样，和你的客户初次接触时也是这样，或许有时更甚于此。

当与客户寒暄过后，身旁的一切都可以成为恭维的话题。你可以对接待室的装潢设计赞叹一番，诸如“庄重典雅”或者是“堂皇气派”等等，你还可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这样花卉和盆景造型如何如何新颖独特，颜色亮度等又是如何如何搭配得当，甚至你还可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。

这些都是极易想到的，你会以为没有什么新意。的确，平庸的销售人员一般都停留在这个层次上。然而，想像力丰富和具有创造精神的销售人员都不会局限于这些最最寻常的言谈，他们可能会对客户的接待人员也表示赞赏，对他们周到热情的接待表示感谢。

这样一来，你的客户会因为看到自己的属下训练有素、尽职尽责而感到高兴，同时，在场的接待人员也会从心底对你的理解表示感激，他们会马上变得特别友好，好像和你是多年的老朋友。

如果收到了这样的效果，那么，当你下次再拜访这位客户，又一次和这些接待人中见面时，他们便会格外地热情，俨然一副故友重逢的样子。但是，如果接待人员对你并没有像你说的那样友好，你该怎么办呢?还要不要表示赞赏呢?

这也是一个现实的问题。你对接待人员来说是一位陌生人，他们对你的接待不可能没有点怠慢。对于他们的失礼，你应视具体的程度而定。倘若你对他们的接待还基本满意，没有什么大的失礼，这时你就不应拘于小节，而照样向你的客户——他们的上司表示对接待工作的满意。

接待人员当然也知道自己有招待不周的地方，他们听到你的话时，心里一般来说都会有些歉意，下次再有机会接待你的话，他们的工作可能会大大改进。然而，若是另外一种情况，即接待人员对你毫无礼貌，着实把你惹恼了，你该怎么办呢?是违心地向他们的上司表示赞赏吗?这种情况下，你如果仍是按照惯性思维，笨头笨脑地说一些表示满意的话，接待人员们会以为你在说反话，并且会把你看作一个别有用心的陷害者，这样一来，你下次的拜访就变得灰暗起来了。遇到这种情况时，最明智的做法是十分大度地把接待人员的无礼置于脑后，和客户交谈根本不提及接待人员，好像根本没有发生过不愉快的事。接待人员对你的宽宏大度一般不会无动于衷，在内疚之余，你的下次来访可能会受到应有的礼遇。

和客户接洽时，真遇到这种情况，你完全可以选取另外的合适话题。恭维客户，让对方注意你的谈话，一定要灵活，切不可过于拘泥。

恭维时一定要有诚恳的态度。只有态度诚恳，购买者你对你的恭维感兴趣，你才能收到理想的效果。如果你的恭维毫无诚恳之意，让购买者感到虚伪，那么，这样的恭维还是不要为好。

有一对夫妇结婚10年一直没有孩子，为了弥补这一缺憾，夫人养了几只小狗，她对小狗百般疼爱。

有一天，先生一下班，夫人便兴高采烈地对他说：“你不是说要买车吗?我已经约好了，星期天A公司的人就来洽谈。”