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第六章 利用攻心术助你成功（第3页）

不料先生却没有好脸色，“我是说过要换车，但没说现在就买呀，你为什么要逞能?”

原来，那个来家里销售汽车的销售人员声称自己是个爱狗的人，看到这位夫人养的狗后大加赞赏，说这种狗的毛色纯洁，有光泽，黑眼圈，黑鼻尖，是最名贵的一种。说得这位夫人飘飘然，以为自己拥有了世界上最名贵的狗，于是，她情不自禁地对那个销售人员产生好感，很快答应他星期天来跟自己丈夫面谈。

其实这位先生是想买一辆新车，他现在的车已旧得不太像样了，但他是个优柔寡断的人，一直拿不定主意去看车。

星期天，这位销售人员又上门来，对这位先生又是一番“花言巧语”，“吹”得他不能自主，仿佛被一只无形的手牵引着，这位先生很痛快地买下了那人销售的一辆车。

无论是谁，对待赞美之词都不会不开心，让别人开心，我们并不因此受损，何乐而不为呢?如果你照这一准则办事，你几乎不会再遇到麻烦，它会给你带来无数的朋友，会让你时时感到幸福快乐。正如我们已经看到的那样，人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏。人之所以区别于动物，也正是因为有这种欲望。不仅如此，也正是因为有这种欲望，人类才会创造出文明来。

适当时候懂得保持沉默

销售过程中的沉默使人们想起打电话时被告之“请稍候”时的感觉，时间仿佛已经停滞，度日如年。在面对面的销售中，沉默通常令人感到压抑，很自然地会产生打破沉默的念头。虽然那种“谁先开口谁就输”的说法暗示着如果客户先开口，那他就输了，但那些做出了很好的、正确的购买决定的人都是赢家。然而，如果你——销售人员先开口的话，那你就有失去交易的危险。所以，在客户开口之前一定要保持沉默。是的，沉默有时几乎会使人发疯，但无论如何，必须严格约束自己，保持沉默。

有一次，法兰克和另一位销售人员去见弗朗西斯·奥尼尔先生。奥尼尔先生讲话不多，但为人精干。他早先从事纸张销售，经过多年奋斗成了纸张批发商，后来又自己开办了造纸厂，成为纸张生产与批发业中的头面人物，备受尊重。

彼此寒暄几句，就进入正题。一开始，法兰克向他讲解他所拥有的产业与税收之间的关系，他低着头，看也不看法兰克一眼。法兰克无从知晓他脸上的表情，连他是否在听也无法知晓。这真让人难堪。法兰克只讲了三分钟便停下来，靠在椅背上等着。接下来是尴尬的沉默。

这样窘迫地又沉默了一分钟。那位总裁抬起头，法兰克没理他，只是悠然地倚在椅背上等他开口。

彼此对视，良久无语。法兰克的同事事后说那种场面真是平生未见，简直没法理解。但法兰克知道自己必须沉住气。只要你等的时间足够长，对方总得先打破僵局。奥尼尔先生终于开了口。他平日并不善谈，这次却说了足足半个小时。他说的时候，法兰克就让他去说，尽量不插嘴。

等他说完了，法兰克说：“奥尼尔先生，您的讲话对我很有帮助。您告诉我这样一种事实，您比大多数人都有思想性。最初我来此的目的是帮您这位成功人士解决问题，通过与您的交谈我明白您已花了两年时间来准备解决这一问题。尽管如此，我还是很乐意花些时间帮您进一步更好地解决这些问题。我下次来时，一定会带来一些新的想法。”

此次见面的开局不好，结尾却令人满意。法兰克取得成功的原因很简单，法兰克让奥尼尔先生把他所有的难处尽管讲出来，认真地倾听以求明白他的真正需要，并提一些有针对性的问题。如此，法兰克对整个事情的全貌有了了解，也就明白了他的需要。自然，这次会面给法兰克带来一大笔生意。

法兰克努力控制自己，在与别人交谈时，一旦发现对方对所说的心不在焉，便立刻打住，哪怕所说的话至关重要。

一般而言，谈话刚开始时双方可以自由沟通。但对方若非有心之人，愉快的交谈可能继续不下去。

有些人总是自作聪明，喜欢在别人没说完前打断别人。这些人往往急不可耐，不等你说完就对你评头品足，妄发议论，在你还未弄清楚究竟出了什么错时忙着纠正你的错误。

这样的人，即使他说的对，你也不愿承认。假如他是个销售人员，你肯定要编个谎言将他气走，而宁愿多花钱多跑路去买别人的东西。

本杰明·富尘克林年少有力，绝顶聪明。但他有好为人师的毛病，总喜欢教导别人，指出别人的错误，因此大家对他敬而远之。幸运的是，他的一位教会朋友给他指明了这一点。过了半个世纪，他已经79岁了。在那本著名的自传里，他写下了这样的话：“无论如何，耳朵在言谈中的作用比嘴巴大得多，我深信沉默是一种美德。”

你是怎么做的呢?你是不是想说什么就说什么而不肯在开口前想想说话的后果?你是否全神贯注地听别人说话而抛却自己的胡思乱想?假如你不认真地听别人说话，就会造成误解、混乱，常常导致错误的决断。的的确确，你需要一心一意地听别人说话。这样，你才能明白他到底需要什么。

法兰克有一次同一位富翁谈生意。上午11点开始，持续了6个小时。出来放松要去咖啡馆休息一下大脑时，那位商人夸张地说：“你知道吗，咱们好像只谈了五分钟。”

次日继续谈判，从下午2点到6点。要不是富商的呼机提醒，他们可能谈到夜里。

后来的一次谈判持续很长时间。制定计划只花了半小时的时间，而法兰克花9个小时倾听他的发迹史。他讲自己如何赤手空拳开始创业，创造了一切又在50岁上毁了这一切，然后重新开始，东山再起。他想起什么就说什么，说得兴致高昂，最后激动不已。

许多人只记得嘴巴而忘了耳朵。法兰克这次却只是用心去倾听、感受，结果获得极大成功。那个富商，给他50岁的女儿投了寿险，还为生意投了10万美元的保险。

记得一位牧师说过：“牧师最重要的工作是倾听，销售人员也一样。工作中一项重要原则就是倾听别人的心声。”

著名作家陶靳斯·狄克曾经说过：“要把耳朵而不是嘴巴借给别人，这才是通向成功的捷径。对别人说他不感兴趣的话毫无意义，你应该说‘能不能多告诉我一点儿?’”

沉默技巧是销售行业里广为人知的规则之一，一旦你提出了让客户订货，你就应当闭上嘴，尽量保持沉默，等待客户回答。

从心理上分析，首先打破沉默的人就是先让步的人。显然，专业销售人员不会先让步，所以他总是提问题，让客户成为第一个开口说话的人。为取得最佳效果，按下面的程序做：

（1）让客户购买。

（2）靠在你的椅子上，保持沉默。

（3）要想增加一点压力，可以略微前倾，伸出一只手。

（4）直盯客户的眼。在他准备开口说话前，他不会与你保持目光接触，相反，他也许会看桌子和文件。

（5）你看着客户，等待他的回答时，保持一个轻松的、有信心的、友好的微笑。

（6）保持积极心态，一遍遍对自己说“来吧，买、买、买……”猜猜结果会怎样，他们会买的，会买的!

记住，沉默的时间越长，成交的可能性越大，因为这意味着客户想不开一个不买的理由，不要试图打破沉默。

站在顾客的角度去考虑

对于销售人员来说，销售的秘诀在于找到顾客心底最强烈的需要并帮他们设法满足这种需要，销售人员应站在客户的立场去考虑问题，毕竟每个人都是最关心自己的，如果销售人员不关心顾客的需要，凭什么指望顾客会关心销售人员的需要?