燃文小说网

第六章 利用攻心术助你成功（第5页）

查克问金克拉说：“您是不是以优惠的价格买到这部车子。”金克拉回答说：“事实上正是如此。”查克说：“我敢打赌，这笔交易必定对您十分有利。”

“查克，让我告诉你实情，我是以7600美元买到这部车子。这车子可以跑5600公里，目前才跑了2100公里。”查里说：“这的确是一笔对您有利的交易。”

“金克拉先生，我很高兴您能来访，让我来评估一下，您的旧车能折价多少钱，如果车子的内部和它的外观一样好，我现在就能给您答复，我们马上就能协助您更换新车，我们有可观的产品供您选择。”

查克约花了15分钟的时间，精细的评估金克拉的车况后，将车子开回到公司的停车场，坐在驾驶座旁的查克显得非常的兴奋。

“金克拉先生，这真是我所见过的最美观的一部车子，事实上它的内部车况较外观来得更好。可我有点迷惑，但是请您不要误会，因为我很高兴您能来访，只是我有点好奇，您为何选择要在此刻更换车子?”

金克拉看着他回答说：“查克，让我告诉你实情，再过三周，我的家族将在密西西比州团聚，我认为我应当开一部新的凯迪拉克去赴这次盛会。”查克显然认为这是件好事，但他并未做出任何的表示，当然他并不需要这么做。他只是取出计算机，开始进行估价，他的脸上依然带着那得意的微笑。

“喔!喔!查克!这可是一大笔钱!”

“金克拉先生，您认为这售价太高了吗?”他并没有采取守势，也没有合理化开出价格，他只是冷静的将问题掷回给金克拉!金克拉回答他说：“查克，这已经超过了我的预算。”他又再度直接且简单的问了金克拉一个问题：“金克拉先生，您认为多少钱才是合理的价格呢?”

金克拉告诉他愿花7000美元更换新车，当然这还包括税赋。查克以惊讶的表情看着金克拉说：“金克拉先生，这是不可能的，首先，您要求我们降价385美元，然后又提到税赋，我们根本不可能接受您提出的价格。但是，金克拉先生，让我向您一件事情如果我们接受您的出价，您准备现在就把我们的新车开回家吗?”金克拉告诉他说：“查克，7000美元可是一大笔钱，我赚钱可是不容易啊!”

查克对金克拉说：“我们来谈谈7385美元的售价吧，我们已经给予您旧车2600美元的折价，您的车子已使用了四年。”他再度看着金克拉，并且以轻柔的声音表示：“您不可能再得到更公道的价格了。”“我不会付给你7385美元，我只出价7000美元。”

金克拉猜想查克一定受过戏剧课程的训练，查克对金克拉一点儿都没有笑，他简明地告诉金克拉，他没有权力作这样的决定，现在他站到金克拉的立场这边来，搭着金克拉的肩膀说：“我会告诉您我将怎么做。我去跟估价员谈谈，看看是否能为您争取一些利益。我会尽一切努力让您以所出的价格开走我们的新车，我真的期望您买我们的车。”

“在我去向估价员游说之前，让我确定我们之间沟通良好并无任务误解，您出价的7000美元包含税赋等所有的费用。”金克拉回答说：“没错。”

于是查克走向估价员，三分钟后他朝金克拉走来：“估价员临时有急事回家去了，他要等到明天才会回来，您能够忍受这一夜的煎熬吗?”

金克拉告诉查克说，他熬得过去。查克告诉金克拉说：“在您离开之前，我想再确定一下，我们彼此了解对方，在我们汽车销售业界，除非是有签过字的协议，否则口头的议价是不予承认的，不过，因为我在这一行服务了很长的一段时间，我已能分辨人们的人格高低，金克拉先生，我仍会承认我们所谈的7000美元，当然这包括税赋等费用。我相信您说话算话，我说得没错吧!金克拉先生。”

金克拉说：“没有错，查克，你可以相信我。”查克说：“我对您也有信心，我们以握手的方式达成我们的君子协定，我明天早上会致电给您，希望我能带给您好消息。”

查克是以什么样的方式达成这些的呢?首先，他销售的方式是一以贯之的，在去找查克之前，金克拉已见过两个汽车销售员，但他知道他可以信任查克，而信任正是交易中最重要的部分。其次，查克在整个销售的过程中表现极为专业。在金克拉买下车子十天后，他还打电话来问金克拉觉得车子如何，他能否为金克拉做什么。

适当地对客户表示关心

在销售过程中，销售人员必须认识到客户渴望得到关注的心理，并且要在沟通过程中适时适度地表达对他们的关心和体贴。

《世界最伟大的销售员》一书中有这么一段话：“我要爱所有的人。仇恨将从我的血管中流走。我没有时间去恨，只有时间去爱。现在，我迈出成为一个优秀的人的第一步。有了爱，我将成为伟大的销售员，即使才疏智短，也能以爱心获得成功；相反的，如果没有爱，即使博学多识，也终将失败。”

可见，销售成功并不完全取决于技巧，有时，只要你拥有一颗爱人之心就可以了。

有一位销售员经常去拜访一位老太太，打算以养老为理由说服老太太购买股票或者债券，为此，他就常常与老太太聊天，陪老太太散步。经过一段时间，老太太就离不开他了，常常请他喝茶，或者和他谈些投资的事项。然而不幸的是，老太太突然死了，这位销售员的生意泡汤了，但仍然前往参加了老太太的葬礼。当他抵达会场时，发现竞争对手另一家证券公司竟也送来了两只花圈，他很纳闷：“究竟是怎么一回事呢？”

一个月后，那位老太太的女儿到这位销售员服务的公司拜访他。据她表示，她就是另一家证券某分支单位（机构）的经理夫人。她告诉这位销售员：“我在整理母亲遗物的时候，发现了好几张您的名片，上面还写了一些十分关怀的话，我母亲很小心地保存着。而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛您聊天是生活的快事，因此今天特地前来想你致谢，感谢您曾如此关心我的母亲。”

夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，又说：“为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公司的债券……”然后拿出40万元现金，请求签约。对于这种突如其来的举动，这位销售员大为惊讶，一时之间，无言以对。

这是发生在销售界的一个真实的故事，有些人可能认为这份合约来的太突然、太意外，其实不然。老太太的女儿之所以会这样做，就是因为被他的爱心所感动，才买下该公司的债券。

离开后，小张总是记挂着这位孤独的老人，每逢去那位顾客家送货时，都要去老人家坐坐，陪她聊一会儿天。没想到有一天，老人向来看她的小张认真咨询起营养品的功用，还请小张针对自己的身体情况推荐几款。

生意就这样做成了，就连小张自己都有些纳闷：自己再也没向老人销售过产品，她怎么会有180度的大转弯呢？其实，有经验的销售人员一看就明白，是小张对老人真诚的关心最终促成了交易，因为它满足了老人被了解与被重视的需求。

一个好的销售人员是天性上就会倾向关心他人，也一直在试图让别人快乐。如果你能让顾客或潜在顾客感觉到，你是真心喜欢他们，关爱他们，也很敬重他们，那么你的销售将会无往不胜。

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他在15年里卖出13000辆汽车，最多的一年竟卖了1425辆，他的成功，就是归功于他用关怀温暖了每一个人。

有一次，一位中年妇女走进他的展销室，她说想在这儿看看车打发一会时间。闲谈中，她告诉乔·吉拉德她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆一样，但对面福特车行的销售员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”

“生日快乐！夫人。”乔·吉拉德一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给你介绍一下我们的双门轿车——也是白色的。”

他们正谈着，女秘书走了进来，将一束玫瑰花递给他。他把花送给那位妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”

显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特销售员一定看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”

最后她在乔·吉拉德这儿买走了一辆雪佛莱，并写了张全额支票，其实从头到尾乔·吉拉德的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感受了重视和关心，于是放弃了原来的打算，转而选择了乔·吉拉德的产品。

爱是这个世界所有人都没有办法拒绝的。销售人员在事业的拓展中，对待客户要有爱心，也许客户会拒绝你的产品，但不会拒绝你的爱心和关心。人们常说：“爱心有多大，事业就可以做多大”，这是很有道理的观念。所以说，销售人员必须是充满爱心的人，你要爱你的产品、爱你的客户，这样你才能得到客户的回报。对客户和周围事情冷漠、无动于衷的人，是当不了销售人员的。人人都需要关心，如果你还没有开始关心客户，那么就从现在开始吧，因为关心永不嫌迟。

让顾客为你而感动

某一军队在边陲安营扎寨。一个寒夜里，将军在营幕内饮酒。两边点着大蜡烛，身边还生着大火炉，再加酒在身体里发热，于是头上便冒出汗珠子来，将军一边抹汗，一边叹气地说：“天气太不正常了，寒天里，却还是这么热!”