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第六章 利用攻心术助你成功（第6页）

有个士兵在营幕外站岗，被寒夜的冷风吹得牙齿格格地直发抖。他听见将军的这番话，便进来跪禀说：“将军大人，你这里天气是不太正常。可小人们站的地方，天气倒是还正常的。你若不信，就请去试一试看!”将军明白士兵话里有话，便下令士兵们生火取暖。

第二天，战争打响了，士兵们在将军的指挥下个个奋勇向前，取得了巨大的胜利。

士兵巧妙地点出了将军的不体谅，将军也是一个明白事理的将军，拥有爱心，能充分地设身处地考虑士兵的处境，给所有士兵生火取暖，最终使第二天的战争获得胜利。

在销售的时候，只要你有足够的爱心，就可以成为全世界最有影响力的人。任何负面的情绪在与爱接触后，就如冰雪遇上了阳光，很容易就消融了。如果面临着客户跟你发脾气，你只要始终对他施以爱心及温情，最后他便会改变先前的情绪。

一切情绪之中最有威力的便是爱心，但它往往以不同的面貌呈现出来。感恩也是一种爱，因而士兵们通过思想或行动，主动表达出自己的感恩之情，用战争夺取胜利。如果我们常心存感恩，人生就会过得再快乐不过了，因此请好好经营你那值得经营的人生，让它充满芬芳。

有一位销售人员经常去拜访一位老太太，打算以养老为理由说服老太太购买股票或者债券，为此，他常常与老太太聊天，陪老太太散步。经过一段时间，老太太就离不开他了，常常请他喝茶，或者和他谈些投资的事项。然而不幸的是，老太太突然死了，这位先生生意泡汤了，但仍然前往参加了老太太的丧礼。当他抵达会场时，发现竞争对手另一家证券公司竟也送来两只花圈，他很纳闷：“究竟是怎么一回事呢?”

夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，又说：“为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公司的债券……”然后拿出40万元现金，请求签约。对于这种突如其来的举动，这位先生大为惊讶，一时之间，无言以对。

这个例子犹如神话一般，却是发生在销售界千真万确的事情，只是来的太意外，没有“非经一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香”那样的磨难。

然而不可否认地，这位先生关心年长者的态度是可取的，他希望老年人能靠储蓄愉快地享受余生，也愿意与他们讨论这方面的事情。这等于是带着“参与销售”的心情去拜访他们的。老太太的女儿之所以会这样做，就是因为被他的爱心所感动，才买下该公司的债券。

所以，以下几点是销售人员必须做到的：

（1）对别人付出爱心就是撒下幸福的种子，你的好运才会跟着来到。

（2）对社会献出爱心，给人以温暖，你才能得到回报。

（3）销售人员是人，顾客也是人，爱心是沟通彼此感情的桥梁，所以，销售人员自己就需要足够的爱心。

在销售中面带微笑

在销售过程中，销售人员面带微笑，能够拉近与客户之间的距离会拉近一点。这对销售工作来说无疑是开了个好头。

好的开始是成功的一半，销售的开始是与顾客的接触，而与顾客的接触首先需要用微笑的建立桥梁。

销售过程中，一些销售人员往往存在误区，愿意把更多的功夫下在练嘴皮子上，认为只要能够侃侃而谈，头头是道，就能够让顾客臣服签单。但口干舌燥的结果经常会事与愿违，反而会给人一种华而不实的感觉，有时还会给人留下“下套子”、“忽悠人”的嫌疑。原因就是太看重说服，太急于想把自己知道的有关产品的信息告诉顾客，而忽略了情感的铺垫，忽略了友情的交流，忽略了微笑的力量。

笑容是最有效的销售工具，也是人际交往中最锋利的一把刀。俗话说：“伸手不打笑脸人”。销售人员以微笑开始服务与消费者接触，在轻松愉快的环境下进行销售，是有助于消费行为的产生，即使没有销售成功，也至少体现出销售人员应有的风度与企业良好的文化，因此微笑始终要贯穿在销售人员与顾客的交往当中。

一位顾客在几个朋友的陪伴下想买一条裤子，她当时穿的是条大脚裤，上衣也较宽松，给人的感觉又矮又胖，很不好看。像她这种体形的顾客穿裙子比较适合她，裙子可以掩盖其短处，于是销售员给她挑了条过膝的中裙和一件得体的上衣，让她试穿，开始她不肯试裙子，怕不好看，销售员微笑着，真诚地说服她试穿，就在她从试衣间里出来的那一刻，所有她的朋友都说好看，一套搭配起来的非常协调、显瘦又显年轻，于是她满意地买下了这套衣服，并对销售远说：“你的微笑很有亲和力，今天如果不是你，热忱、真诚的服务，我可能永远不会穿裙子，你为我做个好参谋，以后我会再来这买衣服。”

对销售人员来说，在顾客面前，流露出自然而甜美的微笑，给人一种亲近、友善、和蔼的感觉，让人在心中留下美好难忘的第一印象，微笑的技艺要掌握分寸，淡淡地一笑，真诚的态度，微微的点头，动作不宜过大，出自内心的笑容才是最自然的，一次完美的微笑，常常可以让对方感到亲切，进而对你产生好感，下一步的销售活动就可以顺利地进行了。

微笑是一个销售员成熟的标志，也是一个销售员迈向成功的所必须掌握的技能之一，在漫长的销售生涯中，要想走得长远和持久，就要面带微笑。

俗话讲：“笑口且常开，财源滚滚来”，“抬头微微笑，低头数钞票”。销售员的微笑是创造财富的来源，“要把销售做得好，天天微笑少不了”。因此，销售人员要学会真诚的微笑去打动客户，以甜蜜的微笑去赢得顾客，把温暖带给他人，把幸福传给顾客。

日本寿险销售大师原一平，经过几十年的磨练，练就了３８种不同的笑脸，所谓“笑脸百万”，微笑成就了他的寿险事业，使他连续７年获得全日本寿险销售员冠军，并评为美国寿险百万圆桌终身会员，就销售人员而言，他以50年的销售经验告诉我们，笑对销售工作有以下8条好处：

（1）笑能把友善与关怀有效地传送给客户。

（2）笑能拆除你与准客户之间的“篱笆”，敞开双方的心扉。

（3）笑能使你的外表更加迷人。

（4）笑可以消除客户的戒心与不安，以打开僵局。

（5）笑能使你消除自卑感。

（6）你的笑能感染客户，创造和谐的交谈基础。

（7）笑能建立准客户对你的信赖感。

（8）笑是表达你对客户关怀的捷径。

所有的销售都是在微笑中完成的。但遗憾的是，许多销售人员却没有留意和把握好这个事实。微笑恰似扑面而来的春风，能拨动顾客的心弦，调节谈话的气氛，密切与顾客的关系，增加需求共同点。你有没有注意过你销售时的表情？是微笑的，还是面无表情？如果是前者，应该恭喜你，因为你已快成为顶级销售人员了；而如果是后者，从现在起你要学会如何微笑。