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第九章 不要忽略了服务的重要性（第3页）

（1）要有耐心。

①当一个客户仔细地研究该项产品时，你不可烦躁，因为他们产生了购买的动机。

②耐心地帮助客户挑选。

③耐心地给客户讲解。

④详细地和客户研究产品的特点、好处、效能、价钱和成本。

（2）要时常设身处地地多为客户想想。

①对客户的情况进行调查、分析。

②站在这各户的角度去思考。

③不可强迫他人去购买。

（3）要为自己的形象着想。

（4）切勿批评客户的东西。

（5）不要把自己的产品与客户手中的产品做比较。

（6）抓住客户的心理弱点。

对待所有客户一视同仁

所谓一视同仁、平等待客，就是不管顾客是谁，都同样热情接待。在现代社会中，每一个企业都将热情待客、一视同仁放在首要位置。一个企业的形象、生意都将取决于该企业的服务态度。

但有的销售人员喜欢接待买大件、买大量产品的顾客，而不注意照顾买小件、买少量产品的顾客。更为过分的是：有的销售人员还从人的衣着、服饰上判断顾客，对看上去有钱的、地位高的人彬彬有礼，对衣着朴素的人则轻视、冷淡。

人人都知道：受礼遇的人心情愉快，以后他还会光临。而受冷淡、受轻视的人心情不愉快，他下次决不会再来，而且他还会将这个信息传递给他人。如果怠慢了一个顾客，就不仅仅是失去这一个顾客，而是一大批顾客将对你失去信心。

因此，树立“顾客就是上帝”的观念，不管顾客是谁，都应平等相待，企业才会兴旺发达。

杜某是一集团公司的副总，他吃苦耐劳、生活朴素，吃、喝、穿、住都与职工差不多。在企业中能团结上下人员，因此，在公司中树立了很高的威信。

有一次，杜某代表公司到外地另一公司购买产品原料。这家公司的主管一见杜某穿戴十分朴素，还以为他是无名之辈，就变得高傲起来。杜某并不在意这点，就问这位主管，该公司一共有多少职工，现在储存多少原料。

主管一副领导腔道：“这个吗，多着呢。”

杜某一见此景，当场收起资料文件就告别了。

事后，该公司才知道杜某并非一般人物，后悔莫及，再与杜某联系时，接到的电话却是：由于本公司现在业务很忙，暂不能前去。

这话其实就已暗示了他已不愿再和这样的公司合作了。

眼看着这条大鱼就这样白白地跑掉了，如果当初该公司以平等的态度对杜某，那么，后果又会是另一个样。

我们可以试想一下：假如是一个美丽动人的阔夫人，该公司就会大大奉承。其实，这就错了，因为你根本就不了解对方是做什么的，是否真的很有钱，是否真有意到你公司来购物，或许她是来转转。其实，你放弃了一条大鱼，而去抓一条没有把握的小鱼。

可见，在销售中不应高傲自大，应该对客户一视同仁，平等对待他们。

在工作中，应该做到以下几点：

（1）培养平等的观念。

①要在心理上有平等的准备。

②对待任何人都要平等。

③平等地对待每一件事。

④从小培养平等的观念。

⑤要吃苦耐劳。

⑥要懂得穷人的自尊心。

（2）与顾客在商谈中，逐步养成平等的习惯。

①不可以貌取人。

②放下高傲的架子。

③微笑地面对客户。