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第10章上海人生意经精打细算精明干练（第2页）

冼冠生，15岁时到上海一家名叫“竹生居”的食品店当学徒，由此积累了一些烹调和点心制作的基本技术。三年的学徒满师以后，他就走上了自己创业的道路。但是冼冠生的创业道路并不平坦，他最早开出的“陶陶居”小吃店半年不到就亏本关门了，以后他又开开关关多达七八次，还是没有成功。挫折和失败使冼冠生饱尝了创业的艰辛，也使他渐渐明白了一些经营食品生意的门道，店面应该选择在顾客流量大的热闹地段，经营时间也要灵活机动，要牢牢抓住顾客的流量，对顾客应该热情，要主动推销各种商品等。

1912年，冼冠生在南市新舞台戏院门口再一次设摊，每天晚上把正在日益发展的文明戏的观众吸引并转化成自己的食客，他的食品终于开始打开销路。冼冠生白天在自己的亭子间里制作陈皮梅、果汁牛肉干，晚上就设摊销售。由于他制作的食品风味独特，价格便宜，加上一个“香港、上海冠生园”的商标包装，深受顾客的欢迎，冠生园的食品生意越做越红火，成为文明戏观众的看戏休闲食品。

1915年冼冠生与人合作，在南市终于正式创办了冠生园，并担任了经理。当时，上海的食品业已经有外商“沙利文”的糖果糕点，华商的泰康食品厂和泰丰食品厂，都以出产饼干、罐头为自己的特色。冼冠生看到市场上外商的“麦根太妃糖”销路较旺，就组织力量仿制了国产的“奶油太妃糖”，其口味和质量与外货相同，但价钱却比外货要低，所以国产的“奶油太妃糖”就以价廉物美赢得了市场。对华商的食品厂，冼冠生坚持发展自己的特色食品，把糖果、糕点作为自己的经营重点。为了创出自己的食品品牌，他在杭州的超山建立了青梅原料基地，超山梅子核小肉厚，比一般的核大肉薄的苏州邓尉梅要好，这就从根本上保证了梅制品的质量，使冠生园的陈皮梅很快就成为食品行业里的名牌产品。

1918年，冼冠生为扩大生产规模，将冠生园增资到15万元，改造成一家股份有限公司，并在南市斜桥创建了食品工厂，改变了原来家庭作坊式的生产模式。同时，他还扩大了粤菜粤点品种的经营。1928年，冼冠生把冠生园开到了上海最繁华的南京路上，他租下了原金城银行的旧址，作为冠生园的总店。店的底层设门市部和饮冰室，供应冠生园的各种食品，还兼销洋酒和土特产；二楼是饮食部，供应粤点粤菜，可以举办大小宴会，还附设了冠真照相部；三楼为餐厅雅座。冠生园的原址则改为冠生园老店，并在市区各地广设分店，使营业额大大提升。

1931年，冼冠生又在漕河边建立起新的厂房，生产饮料、饼干、糖果、面包、糕点和罐头。同时还引进了成套的食品机械设备，使工厂的生产能力有了进一步的提高。原来的老厂则改造为专门生产罐头食品的车间，产品有红烧牛肉、红烧鸡、凤尾鱼、果子酱、油焖笋等名牌产品。所以，到1936年时，冠生园在上海就有总店1个，工厂3个，分店10个，成为一个工商联营的食品企业，年产值在食品行业里超过原来的泰康等厂家，居第一位。

推动冠生园发展的一个重要原因是冼冠生熟练的广告技巧。冼冠生向来重视广告的宣传，在实践中他总结了有关做广告的“广、大、小、活”的四条原则。广是指广告的宣传面要大、要宽，凡报刊、路牌、电影、电台、车站、码头等都应该是冠生园的广告发布地。大是指要做特大型的广告，冠生园在自己的厂房上竖起过高达6米的“上海冠生园糖果饼干厂”巨型霓虹灯广告，在进出上海的吴淞码头竖立起高达3层楼的“冠生园陈皮梅”广告牌，使进出上海港的旅客无不为巨大的广告所吸引。小是指在报刊上不断地发布活泼的小广告，使冠生园这三个字不断地映入人们的眼帘。活是指广告的手段要灵活新奇。1934年冼冠生请出了著名的当红明星胡蝶做广告，她坐在红地毯上，手搭着一只硕大的月饼，照片的说明写着：“唯中国有此明星，唯冠生园有此月饼。”结果，从未有过的明星效应带动了冠生园月饼的销售，出人意料的广告技巧使企业的营销获得了成功。

除了在上海的发展以外，冼冠生还把企业向外埠发展。他在汉口开设了分店，生产各种食品达300多种，使冠生园的牌子在华中地区打响。在抗战时期，冼冠生的汉口分店获得了更大的发展，又在重庆开设了五六家分店，并在西南的昆明、贵阳、泸州等地发展业务，不仅使自己的企业获得了巨大的成功，也为内地的近代食品工业发展奠定了基础，冠生园终于成为一个在全国首屈一指的食品企业。

冠生园作为一个著名食品商标，远近闻名，绵延至今百余年。而作为冠生园的主要创办者，冼冠生是一个典型的“白手起家”的民族资本家。冼冠生自己从早年在上海老城厢九亩地戏院门口的一个小商贩，到成为上海旧时四大食品公司之一“冠生园”的总经理，这期间只用了短短十年时间。在冠生园从无到有，不断壮大的过程中，冼冠生在生产、经营、管理、营销各方面都作出了自己的贡献，体现了独到的企业经营才干。冼冠生“以民为本”的思想理念，正是他成功的原因所在。

4。“恒源百货，源发千祥”

位于上海金陵东路的恒源祥商厦的大厅里，伫立着一位老者的半身铜像，他，就是上海滩被称为绒线大王恒源祥的创始人沈莱舟。老人用他那深邃而又慈爱的目光关注着恒源祥近80年的发展，深情地抚摸每一个恒源祥人的心灵，同时，将我们带入了20世纪初叶那波谲云诡的峥嵘岁月……

1927年初夏的一个早上，在一片爆竹声中，位于上海四马路（今福建路山东路附近）一间在弄堂口搭出来的半开间门面的小店，挂上了一块用黑漆书写的匾额“恒源祥”，老板是一位个子矮小的苏州东山人叫沈莱舟，时年33岁。这块匾额是由著名书法家马公愚题写的，出自于“恒源百货，源发千祥”这副对联。恒，取其恒古长存；源，取其源泉勃涌，源流绵长；祥，自然是吉祥如意。恒源祥批发为主，门售为辅，经营洋杂百货，主要是绒线，以及与绒线相关联的人造丝。以后谁也没有想到，这间毫不起眼的半开间门面的小店，会成为上海赫赫有名的“绒线大王”。

绒线，是地地道道的舶来货。1900年一位名叫金永庆的货郎从卖头绳中赚了点小钱，在兴圣街（今永胜路）开了家金源茂毛冷（当时称绒线为毛冷）店，专卖绒线。这是上海，也是中国第一家专营绒线的商店。喜欢赶时髦的上海人，对这种既保暖又美观，还可以结了拆、拆了结的绒线情有独钟，使绒线业迅速地发展了起来。兴圣街上的绒线店一家紧挨着一家，成了名副其实的绒线一条街，销售量占全国的90%以上。以致上海滩当年盛行了这么一段民谣：买呢绒棋盘街，买绒线兴圣街，买假货大兴街。如今，这条总长不超过100米的小马路历经100年的沧桑，旧貌依然，偶尔还能看到一两面墙上用黑漆写着的大字“绒线”，仿佛在提醒人们这条街昔日的繁华。

沈莱舟将自己从当学徒开始积蓄起来的全部家当都拿了出来，开了这家名叫恒源祥的小店，但小店的绒线生意并不好，因为上海的老百姓已经形成了一个思维定式：买绒线兴圣街。这就使沈莱舟下定决心：一定要将恒源祥搬到兴圣街去。因为“只有把店开到兴圣街，恒源祥才称得上是地地道道的绒线专卖店；店开到那里，我才有了一双眼睛。”然而，资金是摆在沈莱舟面前的一大障碍。但机会总会在不经意中产生。

恒源祥创办以后，沈莱舟一直利用英国商人亨特生的德记洋行与意大利人做生意。隔几个月他便会发出一大宗的货单，由意大利人依据货单运来大笔的货。当时唯一的运输方式是船运。原先沈莱舟订货时需先付20%的定金，其余的货款等到货到后付清。几笔买卖做下来，意大利人对沈莱舟深信不疑，发货从不迟疑，而货款可以等到沈莱舟将货全部出清后再付。这就应了沈莱舟“一等商人用别人的钱，二等商人用祖宗的钱，三等商人用自己的钱”这一信条。

沈莱舟当时从意大利进口的最大宗货物是人造丝，由于这项技术是由意大利人发明的，故在意大利本地的人造丝非常便宜。人造丝虽然牢度不强，但由于其色彩艳丽，手感滑腻，加工后的织物非常漂亮，故在上海市场供不应求。从意大利进口人造丝贩卖给成衣制造商，至少能获得百分之百的利润。沈莱舟先后进了3船货，获利丰厚，于是便在1933年底前从意大利进了第4笔货，数量比前三笔的总和还要多，预计货物能在1933年的12月30日左右运抵上海。

但就在货物快要运到上海时，沈莱舟从海关的一个朋友处获得一个信息：为了保护民族工业的发展，政府准备从1934年1月1日起大幅度地提高几十种商品的进口关税，其中包括人造丝，在原先征收33%关税的基础上，增加到100%。如果船耽误了行期，一旦过了12月31日，沈莱舟的这批货要多付几百万元的税。

沈莱舟忧心如焚，一天要拍好几份电报与船东联系，好话说了一箩筐，船总算在12月31日进了上海的吴淞口。

税率突涨，进口人造丝的价格自然涨得更猛。由于短缺，人造丝依然行销。沈莱舟以新价格卖给各地客户，从中狠赚了一笔，这也称得上是沈莱舟掘得的第一桶金。

有了这笔钱，沈莱舟终于可以实现将恒源祥搬到兴圣街的梦想了。经过多次考察，花了好几根金条，沈莱舟顶下了兴圣街与法大马路（今金陵东路）交汇口的139号至141号整个一幢两开门面的3层楼建筑物。不久，又顶下了法大马路143号，以后还将139号143号房屋的产权都买了下来。1935年初，装饰一新的“恒源祥公记号绒线店”开张了。一连3开间的门面，楼上还有仓库和账房，是同行中门面最大的。将恒源祥开在这里，沈莱舟等于扼住了兴圣街的咽喉。

恒源祥搬到兴圣街，沈莱舟是作了充分的思想准备的。新店面一开张，他便使出了一系列令人眼花缭乱的商业运作，使恒源祥名声大噪，生意日益红火。

由于绒线是舶来货，上海滩所有店里的绒线都是由英商洋行，以后陆续还有德商洋行与日商洋行供给的。兴圣街上最大的绒线店如隆兴昌、泰隆、兴源盛等共8家，号称“八大号”，联手向洋行进货，再由他们将绒线批发给其他绒线店。为了办事方便，他们还成立了一个联丰办事处。“八大号”从洋行拿货，不需要预付货款，同时，能拿到九二折和九三折的折扣。而其他绒线店从联丰办事处进货，一则需要预付款，二则只能拿到九八折的折扣。

1933年的某一天，沈莱舟的副手、时任恒源祥副经理周红喻到联丰办事处进货，办事处里的人面若冰霜，最后才有一个人出来说：“你们恒源祥店太大了，恒源祥的货我们供不起。”沈莱舟找人细细打听，这才晓得“八大号”已联手通过决议，拒绝向恒源祥供货，封杀恒源祥，达到最终将恒源祥赶出绒线行业的目的。

其实沈莱舟早已对联丰办事处制订的不公平的折扣不满了，“封杀”这一举动反倒让沈莱舟提早下了一个决心，就是要想将绒线业做大，必须自己办厂，这样才能有最稳固最便宜的货源。于是他一边继续从国外进口各种花色的绒线以解燃眉之急，另一方面和同样有办厂意愿的兴申泰绒线店老板刘文藻、义生昌华洋杂货店的老板冯生等商量，集资35万元，以后又陆续增资到60万元，合股集资办厂。

沈莱舟在英租界马白路（今新会路142号）觅得一块地兴建厂房，进口机器设备和进口生产绒线的原料毛条。1936年初，一家专门生产绒线的裕民毛线厂诞生了，职工200余人，生产的绒线起名“地球牌”与“双洋牌”，这是中国最早诞生的绒线厂之一。随后又有几家绒线厂在上海诞生，如生产皇后牌、红美牌、绿美牌的中国毛线厂，生产双猫牌、小囡牌的上海绒线厂等。

1948年初，沈莱舟的事业走到了顶峰。他的恒源祥单单一家总号一天销售的绒线就1000磅以上，被称之为“绒线大王”。

1949年10月1日，新中国成立大典，巧的是，恒源祥也在当日发行股票，这是新中国成立后发行的第一张股票。1950年1月，随着震天的锣鼓，恒丰毛纺织厂建成开工，当日便生产出第一批优质毛线，沈莱舟将它定名为“红福牌”。同日，“红福牌”绒线在恒源祥上柜供应，被顾客一抢而空。

时至今日，恒源祥发行的第一张股票还珍藏在恒源祥现任董事长刘瑞旗先生的手里。

5。信用至上，服务社会

中国近现代的百年金融发展史上，真正能称得上是银行家的不多。关系着民生命脉的金融体系，一直牢牢地控制在政府的威权之下，官商不分，只是一个为官僚资本掠夺民间财富的工具。

1897年，由李鸿章、盛宣怀主办的中国首家私人银行——中国通商银行在沪成立，标志着近代金融业的发端。

此后不久，在金融买办与官商林立的上海滩，崛起了一位出类拔萃的人物——陈光甫。他是一位真正意义上的金融企业家，创办了中国最成功的私人银行——上海商业储蓄银行。更重要的是，他比别人更自觉、更彻底地扬弃了“官商”办银行的传统，而代之以更为专业化的金融创新和服务意识。有人将之媲美于美国的金融大亨摩根，称之为“中国摩根”。

陈光甫先生（1881-1976）是江苏镇江人，其父陈仲衡曾在家乡小闸口开设陈仲记字号，做进口火油生意，大概由于生意不好做，后来到了汉口，进入一家外国人开的报关行做事。陈光甫那时只有12岁，随父来到汉口，在父亲做事的报关行当学徒，一当就是7年。

旧时的学徒生活非常艰辛，吃饭时你要站在一边端菜，添饭，别人吃完之后才轮到你。如果人家把饭吃光了，你就只好打扫锅底，因此常常要饿肚子。晚上就睡在地板上，夏天则露宿凉台。有客人来时要奉茶敬烟，早晨晚上要负责开门、上锁，大致行内别人不愿做的一切杂役琐屑之事，都是学徒的活儿。学徒生活给陈光甫留下终生难忘的印象，后来他曾多次向人提起这段生活，说明“吃得苦中苦，方为人上人”的道理，劝人在做事时，首先要有不畏艰险，不怕吃苦的精神，才有成功的可能。

陈光甫是个有心人，7年学徒生涯中始终未放松工余学习英语，同时留心学习报关行的

一般业务和金融知识，这使他在18岁的时候，终于脱离了报关行，顺利考入了汉口海关邮

局，几年后又由于英语出色，转入汉阳兵工厂任英文翻译。这期间他对新知识、新事物充

满向往，尤其对商业金融发生了浓厚的兴趣，1904年，他的机会终于来到了。

1904年，美国举办规模空前的圣路易斯世博会，清政府为振兴国势，决定组团参加，

并由清皇室贝子溥伦率团前往。陈光甫因通晓英文与商务，被湖北省选为参加世博会的工