燃文小说网

第9章北京人生意经官气十足的政治商人（第2页）

3．懂得满足顾客的需求

老百姓的日常生活，开门七件事——柴米油盐酱醋茶。生活在城市里的人每天都离不开这些商品，他们大多就近采购，图的是方便快捷。北京的很多老店铺，深知百姓的要求，用很人性化的理念从事经营活动。大顺米面油盐店就是以此为着眼点发展起来的。

大顺米面油盐店是居住在北京的山东籍人士迟某开设的。开业时间约在20世纪初年，地点在崇文门外。最初规模很小，店中售卖的商品单一，专营粮食，称为大顺粮店。

近代北京的粮食行业多是由山西人经营，且经营者颇众，并形成了自己的经营系统。大顺粮店初期投资较少，只有一间门面，从业人员也只有三四个，因为缺少流动资金，所以很少有存粮。遇到急需就不得不到其他山西籍粮商处去调剂，但往往事不遂心。这个山东的迟姓粮商，艰难地在夹缝中求生存。为得到稳定的货源，他不辞辛苦地亲自下乡采购粮食，并且自己在店里精心加工，生产出质量上乘，价格低廉的好商品。由于他们聘请的“磨倌”手艺出众，粮食加工细致．出粮率高，且外观好看，市场销路极好。大顺的粮食是直接从乡下粮农手中购进的，没有中间环节，再加上本店自己加工，成本控制得很低，所以在价格上与其他同行相比很有竞争力。大顺凭此站住脚跟并逐渐发展了起来。

迟掌柜后来将大顺粮店委托给自己店里的伙计王乐亭经营。王乐亭的经营技巧更胜一筹，他认为，要让顾客在这里花更多的钱，首先就要增加商品的品种，遂将单一门类经营的粮店改为米面油盐店，把与百姓日常生活离不开的油、盐、酱、醋、咸菜和青菜等副食品放在了店里售卖。结果，效果很好，人们在买粮食的同时，顺便就带回了自己需要的副食品和蔬菜。吃饭的原料，在这里可以得到基本的满足，而无需往返奔波，于是光顾这里的顾客不断增加。后来除了附近居民以外，许多饭馆和商家的内部食堂等大客户也都乐意到大顺来采购。

尽管生意规模日益扩大，但大顺米面油盐店对附近居民的服务照样热情周到。当时北京许多平民生活水平很低，经常有顾客拿一个大铜子到大顺来想买两三样东西，按当时的兑换率，230个大铜子才兑一元钱，但伙计们对这样的小生意也丝毫不轻视，一样热情接待。大顺要求自己的营业人员，不论什么情况都不允许与顾客发生争吵，对违反者也处理得十分严格，如有经教育不改再犯者则坚决予以辞退，以示店规严明。

大顺米面油盐店由于心系消费者，对各类顾客的需求都琢磨得很细致，店里的生意也越来越兴隆。到了清末民初时大顺粮店已经扩成具有四间门面、一个大院子、几十间房屋、员工四五十人的大店铺了。

懂得满足顾客的需求，永远是商业经营中的一个成功法则。哪里有商机，哪里就有商人。烟袋斜街这条昔日清幽的小斜街在民国初期突然繁荣起来，街面上除了原有的几家烟袋铺外，又出现了好几家古玩铺和挂货铺，斜街西头还陆续出现了几家装裱字画的商铺，狭窄的小巷中人来人往，摩肩接踵，生意甚是兴隆。

旧时的北京古玩商人，一般都习惯于在南城开店。此时，这些古玩商人在很短的时间内聚集到烟袋斜街来，是因为这里出现了诱人的商机。民国初期，政局动乱，政府对八旗子弟钱粮俸米的发放，因无人过问而废停。其中一些没有谋生技艺的人，生计日益窘迫，就只得变卖家中的古旧珍宝度日。当其时，精明的古玩商们就陆续把自己的商店开到了城北的烟袋斜街一带，因为这里旗人贵族居住较为集中，方便就近收购交易。

古玩铺主要经营的是旧瓷器、历代书画珍品、古代陶器、铜器、石器、玉器、金银首饰和红木家具等，这一行利润甚巨。挂货铺的性质与古玩铺大体相同，不过由于经营者的资本少，因此经营的货物在档次上就低得多了，买卖的物品通常价钱较低，经营的货物也相对广泛，什么旧挂毯、戏衣、戏靴、茶具烟盒、笔架镇尺甚至纸扇、鸟笼、民族乐器等琳琅满目。烟袋斜街上这两种店并存，满足了不同层次的供求需要。成为城市北部一个新兴的古玩交易市场。

烟袋斜街的商业兴盛源于近代北京时局变化所带来的市场机会，商人们机敏地抓住了这种商机，他们赢得满盆满钵自也合情合理。

隆福寺街则是由于书商的进据，而发展成为北京内城的文化街。

隆福寺街是由隆福寺而得名。隆福寺寺院的规模宏大，寺前的“神路街”直通到马市大街，寺北紧邻钱粮胡同，左边有“东廊下”小巷，右边有“西廊下”小巷。隆福寺庙会在明、清两代都非常兴盛，在北京城内曾以四季鲜花闻名。1901年（清光绪二十七年）隆福寺失火时烧毁了第一层大殿，以后寺庙年久失修日渐残败，但在其门前的隆福寺街却从清末民初日益兴盛起来，成为与外城的琉璃厂和打磨厂两条传统的文化街齐名的内城文化街。

隆福寺街发展成为文化街，主因是他的西面与北京大学毗邻。1898年京师大学堂创立，1912年（民国元年）京师大学堂更名为“北京大学”，并从景山东侧迁移到沙滩。当时中国这种新式的高等教育学府很少，因此在大学附近开办书店，其商机自然难得。那些具有敏锐眼光的商人们，遂相继在与沙滩相距咫尺的隆福寺街上开设书铺，经营书刊或与文教业相关的一些商品。

切近需求，抓住商机固然是商人的本能，然而商人的汇聚也在客观上形成了一个文化盛市。最盛时在此开业的有三槐堂、聚珍堂、修经堂、修文堂、宝文书局、文殿阁、三友堂、带经堂、宝会斋等20多家书店，占据了隆福寺东段的半条街。这些书铺除买卖经史子集、珍本、善本等古旧书籍外，像三槐堂、聚珍堂等实力较强的书铺还曾刻版印制了大量古书。在课余时，北京大学的师生大多喜欢到隆福寺书铺去寻找和购买书籍，有许多教授和学生与这里的书铺掌柜、员工建立了密切的联系。

4．寻找商机，把握商机

近代北京的商界开始逐步进入激烈的市场竞争时代。处在一个身系市场的时代，所有经营者的成败得失皆取决于市场。

寻找商机、把握商机，是各个行业、诸多企业在这一时期关注的重要问题。其实，商机是永远存在的。关键在于你如何发现、如何捕捉，甚至是如何创造它。对于社会的理解，对于时势变化的把握，你能从中发现商机；对于人生的感受，对于民众生活的认知，你也能从中找到商机。无论何时何地，商机就在你身边。

北京作为一个文化中心城市，纸张业一直比较发达。清末民初时期，北京的纸张行业有京纸铺、南纸店、纸马铺和纸庄四种类型的企业。纸庄出现得最晚，主要经营当时被称为东西洋纸的进口纸张。

敬记纸庄是北京最早经销东西洋纸张的店铺，开业于1881年。最初销售的是毛头纸、草纸、麻呈文纸、原书纸、毛边纸、钢连纸等国产的手工造纸。其经理姜赞堂是山西省人，十几岁时到北京进一家纸店学徒，满徒后从跑街的业务员做起，经过几十年历练成为北京纸业中的行家里手，他对纸业的市场情况极为熟悉。

报刊是用纸大户。近代北京的报刊业发展极为迅速，据统计，1898年后北京先后出现八种刊物，1906年全年新创刊报刊34种，至辛亥革命为止，北京的报刊总数达160多种，1912年北京又新增报刊50多种，成为全国报刊发行中心。随着中国近代新闻出版事业的发展，纸的使用量剧增，适用于书报印刷的洋纸开始大量输入中国。洋纸进口主要是进上海、天津港。北京报馆的印刷用纸都是去天津采购。

具有市场眼光的姜赞堂发现这是一个机会，认为经销洋纸肯定会成功，于是他与外国洋行取得了联系，通过洽谈争得了批发经销权和赊账额度，购买报刊用纸、洋宣纸、铜版纸、道林纸、洋高丽纸、复写纸等各种进口纸张，供应给北京的各种纸铺、杂货铺和报馆，以后甚至连民国政府财政部所属白纸坊印刷厂印制钞票、邮票、证券、簿册等所用的各种进口纸都从敬记纸庄进货。由于敬记纸庄是北京最早从事批发经营进口纸张的企业，所以生意十分兴隆。

当时，北京的一些小的纸店、纸铺在营销中常会弄些小把戏欺蒙顾客，如以次充好、发货不足量等。姜赞堂深知诚信在商业经营中的重要意义，因此敬记纸庄一直保持良好的信誉，卖出的商品牌号真实，保质保量，价格也比市价低廉，而且对于老客户还可以通融资金，以助他人度过暂时之难。敬记纸庄最初只做批发，不做零售业务，丧失了不少普通客户。以后为了扩大自己的市场份额，在邻近的草厂三条开设了敬胜兴文具纸张店，批零兼售，还卖些文房四宝等文化用品，以方便客户。

敬记纸庄依靠经营进口纸张发达之后，一些同业也随之效仿。清末民初时北京陆续出现了前门外粮食店的永太和纸庄、纸巷子的成记纸庄、打磨厂的福隆纸庄以及西河沿的福生祥纸庄等一批经营洋纸的企业。这些纸庄开业后，敬记纸庄失去独霸洋纸业的优势，北京纸业出现一种竞争的格局。

由于敬记纸庄在经营管理方面有很多独到之处，同时它采用的增强竞争力的措施也十分得当，例如在前门外北官园胡同开设了自己的印刷企业，既有效地利用了自身的纸张优势，也扩大了经营范围；选任一批精明强干的跑外人员经常深入各零售店了解各类需求及存底情况并及时反馈回总店，使敬记本身和各零售店都没有长期滞销积压的纸张；敬记纸庄每年盈余除提公积金多打厚成外，东家从不提取应得的红利，使敬记纸庄的自有资金相当充沛，这些措施使敬记纸庄的生意量不仅没有在竞争中下降反而更加增长，并先后在天津、上海、西安、绥远等地开设了分号，成为中国纸业里享誉南北的大型企业。

北京朝阳门外大有油盐粮店成功的主要原因是善于把握时机采购商品。

大有油盐粮店一度经营得不好，以后进行了改组并由常子久担任经理。当时华北政治形势极不稳定，从1935年到1937年卢沟桥事变前后的二三年间，政局不稳，人心惶惶，导致物价的大幅度波动。一般来说，时局动乱从来都是社会经济发展的阻力，但从另一个角度说，也是精明商人有利可图的生意机会。特别是那些经营日常生活必需品的商家，如果能够正确研判市场的大局走势，正是上下其手的获利时机。

大有油盐粮店经理常子久肯于动脑筋，借着物价涨涨落落的起伏浪潮，凭着多年积累的“一涨买，二涨买，三涨不买；一落不买，二落不买，三落必买”的交易经验，看准行情，果断下手，大打时间差和价格战。他每天早上派专人到粮食市场了解价格行情，根据市场动态决定取舍，低价买进，高价售出，使库中存粮能够经常保持在一定的数目，得到了可观的利润回报。

由于物资严重缺乏，1945年日本投降前夕北京的物价水平很高。具有敏锐眼光的常子久，了解到日寇将要投降的消息后，根据经验做出物价将会回落的判断，抓紧时间出清库存。结果日本正式宣布投降以后，北京物价的确大幅度回落，这时大有粮店的货物早已售完，粮款落袋为安。

后来，常子久听到国内战争可能再度爆发的传闻，趁低价时大批囤积粮食，这一次又是得胜回朝，以后的物价果真持续上扬。

常子久在1946年担任了北平市粮食业同业公会的第一届会长。这样，大有的生意与常子久的地位更加相得益彰。

当时北京设立粮业现粮市场，地点就选在了朝阳门外大有油盐粮店旁边，不仅大大便利了大有的粮食进货，还有了充分的选择机会。例如大有自己后柜加工香油，所以大有仓库里长期保持有二三十石芝麻的库存，现粮市场上的芝麻早晚价格不同，大有等到晚市价格稍低时就大量收购，如果行情涨起来就出手一部分获取利润，这样，既能谋利于市场，又能确保自己的低价运作。另外，因为大有的资金实力雄厚且交易地点近便，所以东郊一带来京卖粮食的都想把货卖给大有，这样在进货方面，大有比起其他粮号有着更大的优势，为后边的经营环节留下了比较大的利润空间。

如何去捕捉商机，表现的是商人的经营智慧。商机固然无处不在，但并非人人都能发现并且把握住它。有时候，你甚至会在寻找的过程中与其失之交臂。一个成功的经营者不仅能够发现商机，还要懂得如何改变自身以因应商机，发展商机。当我们看到，一个微不足道的机会最后被发展成一个职业、一个行业时，你不得不感佩那些成功的商人，他们不仅发展了自身，同时也改变了人们的生活，丰富了人们的生活。

5．独辟蹊径，营造时尚

北京商人成功最重要的秘诀之一就是开拓创新。创新就是不与别人往同一条路上挤，而是另谋他路而行之，也许会达到殊途同归的目的，这样做事自己觉得也轻松，别人看了也精彩。

消费层面新的需求往往是源于某种时尚。商机就在于寻求满足这种时尚的途径。

北京饮食业一向发达，而且新时尚层出不穷，近代素食的发展就是一例。东安市场南花园的“全素刘”就是近代一家以供应素食品而闻名的食品店，在20世纪50年代改名为“全素斋”，至今犹享盛名。

全素斋的创办人刘海全，14岁起就在清宫的御膳房里从师学习厨艺，掌握了宫廷素菜的制作技术。1900年（光绪二十六年）庚子之变，清皇室因避难逃到西安，刘海全也就出宫另谋生计了。他经过仔细筹划，决定自立门户，凭借自己所掌握的宫廷素菜技艺来谋生。

北京作为历史悠久的古都，其素菜从明代就开始形成流派，分为宫廷素菜、寺院素菜和素菜馆烹制的民间素菜等几类，其中宫廷素菜最为精致。慈禧晚年时，清宫御膳房素局的厨师就有27人，其素菜经过多年的筛选此时已经达到很高的制作水平，不过享用这些素菜一直是少数皇族官僚的特权。刘海全深信自己的制作技术必定会得到市场认可。

1904年他在东安市场内的正街东侧开设了一个摊位，后来迁到南花园一间小商亭内，以全素刘的牌号经营素菜。经营的主要品种是：炸三角、松肉馇合、素什锦、素火腿等，十几种花样的素食，都是他每天在自己家里做好后拿到这里销售。