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第9章北京人生意经官气十足的政治商人（第4页）

由于张廷阁高超的把握时机的能力，双合盛的实力迅速增长，不仅在海参崴租地建楼，设立分号，扩充营业项目，而且还在莫斯科、大阪、横滨、香港、新加坡等地设有驻在员，直接与当地厂商建立进货关系。还同英、德等国的一些厂家签订了长期订货合同，确保其货源广泛、渠道畅通。随着生意的扩展，张廷阁渐渐成为当地商界首富。张廷阁是一位富有正义感、民族感并热心于公益事业的商人，1914年被推举为海参崴中华总商会会长。

辛亥革命以后，张廷阁开始考虑回国兴办实业。1914年，他在北京收买了一家由瑞士人开办的啤酒汽水厂。此后几年里，他陆续收买并创办了双合盛制粉厂、双城堡火磨、双盛泰油坊、大型制革厂、硬化油厂、奉天航业公司、兴记航业公司等一批颇具规模的企业。

北京双合盛五星啤酒厂共集资五万七千两银元，分为19股，其中张廷阁和郝升堂二人占了15股。厂址设在广安门外旧观音寺的28亩芦苇地上。初期，规模很小。1921年和1930年进行了两次扩建，添置了自动式烤原料设备，更换了大型装酒机两部，扩充酒窖八处，生产规模有了很大发展。1921年到1932年间是双合盛经营的兴旺时期，职工多达500人，啤酒年产量达到10万大箱（约合3000多吨），

五星啤酒一向以选料精细、生产工艺水平高著称。同时它使用的水是属于玉泉山水系的水，非常难得。玉泉山水因水轻、质甘、味美，号称‘天下第一泉’，曾是清宫御用水。使用这种含矿物质较多的玉泉水酿酒，酒味醇厚，入口清爽，而且泡沫洁白丰厚。五星啤酒在质量管理上很严格。制酒所用的大麦选自浙江、河北徐水一带的金粒大麦，关键原料酒花是挑选捷克的，酵母则来自丹麦。从双合盛建厂始到1945年，一直是由捷克技师尧西夫格负责技术管理。每天尧西夫格都要巡视检查各道工序，要求严守操作规程。对于酵母菌的培养和增殖这一啤酒发酵的关键工序他总是亲自秘密操作。啤酒灌装之前，也要经过他亲自品尝的重要一关，只有他点头同意，才准许灌瓶包装。

洋人技师尧西夫格，对啤酒的制做技术管理严格，对卫生标准更是一丝不苟地执行。例如，发酵车间的工人由于有不好的卫生习惯，把流出的鼻涕抹在了发酵啤酒花的桶上，他看见后二话不说，立即把六吨多重的一桶啤酒全部倒掉了。从此全厂职工在工艺操作上都是兢兢业业，丝毫不敢马虎。

双合盛啤酒厂是采用新式经营方法管理的。啤酒厂工人多从山东、河北等地招收而来，厂方为职工修建了宿舍、食堂，生活上照顾得很好。工厂还注意技术力量的培训，各项技术性较强的工序，都设有专职工人为骨干，使他们在实践中掌握操作要领，严格把好质量关。工厂不断引进先进的生产技术，并从国外聘请专门技师掌握和指导生产。工厂每个生产管理部门，都选用熟悉业务、有技术知识的人来担任。经理每天查看账目，掌握生产情况和市场销售信息，遇有设备管理中的问题及时解决，以保证生产的顺利进行。经理还要随时对职员进行考核决定升降。这样人尽其才，大家都肯尽心工作，使企业得到了持续发展。

市场是可以开发出来的。高明的商人往往可以“无中生有”，从被人们忽略的某些盲点中开拓出新的市场来。生活中不乏这样的事例，有时候一种奇特的创新、一个独到的产品设计甚至一种与众不同的经营思路都有可能成为经营中一个新的市场发展方向，甚至成为一个新的经营门类。真正的创意，永远是经营者的点金石。北京一家专营婚庆服饰用品的商店——紫房子，就是这样凭着创意发展起来的。

紫房子创办于1934年9月，创办人郁炽昌是江苏无锡人，他早年在上海的三友实业社做学徒，1930年被派到北京王府井的上海三友实业社分号工作。

郁炽昌决定要发掘北京的婚礼市场。于是，他根据外国电影和在上海见到的“洋派”人的婚礼场景，结合中国民间婚礼妁传统设计了新式的服饰与礼仪：新郎新娘用时尚的西式礼服与婚纱代替旧式服装，婚礼时用小乐队奏乐摈弃庞大的迎亲队五，新娘坐彩车，新人行鞠躬礼等等。郁炽昌依据上海的经验，认为这种时髦浪漫的设计对于厌烦了传统礼仪的新青年来说，是一定能够接受的。

郁炽昌很有魄力，经过一段时间的筹集资金，于1934年9月在西单开办起了紫房子商店，他用“万紫千红总是春”的诗句，寓意新人办婚事的喜庆吉祥。

为了进一步烘托商店的喜庆气氛，他还特意把门面涂成紫色，使人一看见店门就融入到婚礼的场景之中。紫房子商店销售的产品全部与结婚有关，可以说婚礼的所有用品和置办新家的日常所需都可以在这里得到满足，如服饰、**用品、房间的装饰用品等，还提供各种相关服务，特别是操办婚礼仪式更是他们的主营项目。

但是，具有几千年历史的京城毕竟不同于受西方思想影响较早的上海，对于这种全新的婚礼程序，人们一时并不适应。因此，紫房子开始经营时生意清淡，入不敷出。郁炽昌及时检讨，分析原委，他认为是两方面因素牵制了业务开展，一是店内商品的品种单调，缺乏对顾客的吸引力；而真正阻碍经营开展的重要原因，还在于传衍多年的习俗一时不易改变，新式的结婚礼仪在北京还没有被众人认识。

有鉴于此，郁炽昌决心改变现状。商品不丰富的情况比较容易改变，他亲自到沪、苏、杭等地采购了各种新型华丽的首饰、婚礼用品和食品，制作了极为考究的婚礼请帖、年历、贺年卡，还为自己的商店印制了广告卡片。紫房子这些新增加的商品都具有形式新颖别致、物美价廉的特点，且在北京城是独家经营，因此顾客纷至沓来，争相在此购物。

经过改变商品结构，紫房子的新店、新品被京城的消费者认可了。后来，作为官方机构的北平市社会局也委托紫房子独家发售北京的市民结婚证书，这为该店的大发展起到了非同寻常的作用。

郁炽昌在经营中不放过任何一个可利用的机会来炒做紫房子。当时他利用承办名人及其家属婚礼的绝好机会，以某人举行婚礼的报道形式出现在主要媒体上，实则是为紫房子抬高身价，做宣传推广。如曾任平津卫戍司令兼北平市长的宋哲元，聘闺女时委托紫房子承办婚礼，紫房子就在北京很有影响的《世界日报》上进行报道。这一笔生意操作很成功，紫房子不仅获利颇丰，而且名声大振，真是名利双收。以后北京社会的中上层和知名人士也多愿意采用紫房子的结婚用品。

郁炽昌在经营中发现，他的顾客中很多是文化层次较高的教育工作者。这些人结婚时都选择具有较高社会地位的知名人士作为自己的主婚人、证婚人。郁炽昌就主动与这些人结识，还请他们题词、写字，达到借名人的效应抬高身份和扩大业务的目的。当时曾为紫房子题词的有教育总长李书华，北京大学前后任校长蒋梦麟、胡适，北平师范大学校长李蒸以及政界的许修直，新闻界的成合我、管翼贤，金融界的俞涵清等各界名人。

大的机会要利用，小的地方也不轻易放过。紫房子的商品及其包装也是郁炽昌自我宣传的机会。他出售的商品上都印着紫房子的字样，而美观的包装用品上则印着紫房子的经营内容与理念。另外他还印制了一些有关文明结婚与夫妇之道的小册子，赠送给年轻的新婚夫妇。

紫房子的名声打响了，经营业绩增长了，经营规模也随之迅速扩大，短短几年间，紫房子就因经营需要而两次迁址。1944年8月，再迁至东安门大街东口南侧，购置了三间门面的新式楼房，店面装修仍保持紫房子原有门面特征，一律用漆涂为紫色。此时的紫房子已是一家气派不凡的名店了。

创意，要求你独具匠心地“悟”，别出心裁地“悟”，独树一帜地“悟”，推陈出新地“悟”。“悟”出超越自己、超越他人的东西，“悟”出自己没有、他人也没有的东西。

现代的企业经营，事实上就是创造力的竞赛和战争。企业的经营者如果能够充分发挥主观能动性，把创造力做恰当的运用，就可能从“无”中生出“有”来，产生意料不到的效果，给自己带来滚滚财源。

8．靠品牌创造奇迹

产品是船，品牌是帆，营销是风。有风没帆，船不动；虽有风但帆破，其船也难行千里。

这种情况下，消费者购买商品的唯一选择就是品牌。拥有品牌，就意味着拥有市场，拥有效益。越来越多的企业家已经认识到，市场竞争的实质就是形象竞争，而企业形象竞争的核心，则是品牌竞争。

北京人早就意识道了品牌的巨大价值。北京著名的“刻刀张”是一家生产刻刀、镊子等手工产品的家庭作坊。由于张家几代人善于根据需求推出新产品，不断填补市场空白，其产品选料精良，做工精细，质优价廉，100多年以来深得用户的欢迎，齐白石等著名金石篆刻家对刻刀张都赞许不已。

张家祖籍河北冀县，世辈务农。1847年，因当地出现大灾荒，刻刀张的第一代张正新经亲戚介绍到北京一家小铁铺学徒。这家小铁铺是专做各种小刀、镊子的手工业作坊，张正新勤奋学习，刻苦钻研，出师时已掌握了制作铁活的技术。后来，他决定自立门户，就四处求人帮忙，筹措了一些开业的资金，在前门外的打磨厂，租了房子，置办了一些简单工具，招了两名徒弟就自己开起了小铁匠作坊。

张正新的小作坊开始时因为规模小、没有任何名气，只得将自己的产品送到京城的各处刀剪铺代为出售。但是，由于他们做的修脚刀和镊子质量高于其他同类产品，所以在市场上很畅销，特别是旧时年轻女性出嫁时开脸用的小镊子尤其好用，有特色，因此很多人将张正新称为“镊子张”。张正新作坊产的镊子如此受欢迎，一些人就开始仿冒其名，做假销售。当时张正新作坊所在的那条街上，竟然就出现了四五家同名的“镊子张”作坊。一时间，弄得人云里雾里，难辨真假。

在这种情势下，张正新的对策是凭着商品的真材实料和自己的高超制作技术，不断做出新产品，靠创新立足。张正新经过大量的市场调研，找到了一个供不应求的市场缺口——刻刀的生产和销售。

近代中国还是用传统的刻版方法印制书籍，制版时要用专用的刻刀；中国人一直有制印章的习惯，印章有广泛的用途，制一块印章就要用不同大小和形状的几把刀子刻；商铺制作的牌匾楹联和各种石雕碑刻等等，都是刻刀的消费市场，而且在北京这种需求较其他地方更大。

因为做刻刀的工料成本开支大，而收益少，所以一般的铁铺都不愿生产。当时北京虽有少数几家做，只投入较小的生产成本进行生产，但由于粗制滥造，产品的质量很差，简直就不能用。一些需求者，曾经求助张正新制作刻刀。张正新决定一试身手，遂开始动手研制。

张正新以前都是通过其他商号代销产品，由于使用刻刀的用户不断增加，张正新决定开始自售产品。于是，在1880年正式启用了“张顺兴刻刀铺”的字号，并且在自家生产的刻刀上打上“不”字牌号，以示天下的人，张顺兴的产品不骗人，不欺人。有了这种正确的理念，张正新生产的刻刀、镊子等产品很快取得了各地用户的信任，销售量与日俱增，尤其是批量购货者迅速增加。很快，刻刀张生产的“不”字刻刀就传遍了东北、华东等地区。

刻刀张的第二代张德山接手企业时，张顺兴刻刀铺的生意已经非常兴旺。刻刀张的老产品小刀、镊子等虽然继续经营，但企业的主要产品已经是刻刀了。此时的店铺已经成为北京刻刀的主要供应商，那些刻刀的专业用户，把刻刀张的产品作为首选。北京地区的法源寺、老二酉堂和荣宝斋等用户都是大批定货的主顾。法源寺用来刻版印制经卷；老二酉堂刻版印刷各种书籍；荣宝斋用于刻版彩印。除了这几家大户的定单外，北京的金石篆刻家、象牙雕刻艺人等刻刀的用量也不少。

刻刀张的产品做工认真，工艺考究，是市场上的畅销货，仅北京的需求量都不能完全满足订货，外埠的客商就更是应接不暇。张德山掌管期间扩大了刻刀铺的生产经营规模，营业用房从过去的一间半小房扩充为三间，雇员也比以前增加了一倍，但就是如此，产品往往还是供不应求。

刻刀张的第三代传人张凤鸣从15岁就开始学习制作技艺，刻刀铺在张凤鸣掌管时期又有了发展，买下了七八间房子的整个院落，人数比张德山时期又有所增加。更重要的是张凤鸣又研究制作出刻瓷钻子、木刻刀等许多新产品。

与以前的金石刻刀相比，刻瓷钻子的研制难度要大得多。以前中国自己不能生产刻瓷钻子，都是用高价购买外国产品，有时还不能及时买到。琉璃厂师古斋的著名刻瓷家朱友麟知道张顺兴刻刀铺为金石家解决了刻刀的锛刃卷刃问题后，亲自登门请求张凤鸣研制刻瓷钻子。刻瓷钻子与刻刀是完全不同的两种产品，制作刻瓷钻子的原料与刻刀也不一样。张凤鸣四处寻找，终于在一个废铁铺找到了一些外国的旧钢锉，解决了刻瓷钻子的原料问题。而试制的难度更大。张凤鸣与技师们不怕麻烦地反复进行试验，最后终于制出了硬度合适的刻瓷钻子。朱友鳞拿到产品进行试用后，感到质量非同一般，给予了很高的评价。从此张顺兴又增加了一个拳头产品。

由于能够不断研究创造出新的产品，张顺兴刻刀铺后来的产品内容十分丰富，能够适应各方面的需要，因此拥有一批忠实的用户。由于张家的刻刀为篆刻家们提供了称心如意的工具，因此受到了全国各地很多篆刻家的喜爱。

1932年，齐白石的女弟子刘淑度特意给张凤鸣刻了一枚寿山石名印，在印的侧面刻有“张君善制刀，刻石如泥，不亚昆吴。乃用君家刀为刻名印”几行字。

1933年，白石老人在北平艺术专科学校教书时告诉学生：“如欲刻好金石，张顺兴刻刀为最理想之工具。”如此推崇“刻刀张”的刻刀，实乃产品优异之故。1934年，白石老人送给张凤鸣一副亲笔书写的对联，写的是：我有钳锤成利器，君由雕刻出神工。

“品牌铸就辉煌”，也将征服消费者的心。品牌之所以被消费者所认同和追逐，其魅力就在于它使人能够享受品牌所带来的实惠和放心，其魅力放射出来的光芒是耀眼的，是可信的，是有着巨大价值和浓厚文化底蕴的。