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第八章品牌的市场决定下场（第4页）

艾森豪威尔总统在交接仪式后发表了简短而又热情洋溢的讲话，他盛赞美法人民的传统友谊，祝愿这友谊就像白兰地一样美味醇香!

此时的人群中立即欢声四起，群情沸腾，人们情不自禁地大声唱起了法国的国歌《马赛曲》。人们似乎闻到了清醇芬芳的白兰地酒香，品尝到了法美友谊佳酿的美味。

从此，法国白兰地酒畅销于美国市场，而意大利葡萄酒则一蹶不振。从国家宴会到家庭餐桌几乎都少不了法国白兰地，人们品味它时，总会回忆起它不同凡响地来到美国的故事。

除了这个经典案例之外，法国的白兰地酒厂在世界各地的广告公关活动都很成功。比如在西方国家做广告时，他们说“干邑技术，似火浓情”，把白兰地比做艺术般精美诱人，把酒的芳香比做浓情般热烈，非常贴近西方人的情感和现实；而在东方，特别是针对华人，他们又说：“人头马一开，好事自然来”，这种吉祥的广告语符合华人企望吉祥的心理，以及华人习惯在喜庆日子里喝酒的风俗。几年以前，人头马公司为打入中国市场，在北京昆仑饭店搞了一连串“吉庆广告”活动。10多位青年挑着龙灯，敲锣打鼓迎来宾。而来宾正是身着拿破仑大帝服装的外国演员，表示他从法国来到北京是为了给两对中国青年主持婚礼，请他们品尝法国干邑白兰地，给观众留下了深刻的印象。

有些时候，市场就在我们身边，只要我们找对方法，就可以从看似坚固的市场外围打通一条路，将自己的品牌推广出去。

第八节思路决定财路

商业化的社会，每个企业和品牌都希望能够发财致富，用大家惯用的思维去做生意，是很难取得成功的。只有改变思路，与常人不同，甚至于相反，才能够出人意料，获得成功。

一个思路就是一条成功之路，一个新产品就是一个巨大的生产力，以新产品创造新需求，财富就会源源不断地进入你的腰包。

在著名的杭州西湖边的青山翠谷间，有个野鸡养殖场，场里饲养着各种色彩艳丽的野鸡及野鸡与家鸡的杂交鸡。在养殖场边，还有一家专做野鸡宴的餐馆，供游客在欣赏野鸡的倩影后，品尝美味的野鸡肉。

养殖场的主人叫春霞，一位普通而干练的农村妇女。她的成功故事是从一次打猪草开始的。那天傍晚，她在附近山上打猪草时，意外地发现了六枚野鸡蛋。她把这些蛋拾回家中，并没有吃它们，而是把它们放到了正在孵小鸡的老母鸡的窝里。六只小野鸡很快就出壳了，不久便长成了大野鸡。在她的精心饲养下，大野鸡又生蛋了，蛋又孵出了小野鸡。

各种漂亮的野鸡，很快吸引了许多外地游客。在野鸡园旁，她又办起了一家野味餐馆，让游客们在参观了野鸡园之后，品尝现杀现烧的野鸡肉。一时间生意兴隆，财源滚滚。没过几年，她就成了远近闻名的百万富婆。

其实，捡到过野鸡蛋的人，肯定不止她一人。但利用几个野鸡蛋发财致富的人，为什么只有她一人?因为当人们捡到野鸡蛋时，大部分人首先想到的是今天的下酒菜有了，而不是利用“鸡生蛋，蛋变鸡”的原理，把这“蛋”的事业做大做强。

创意并不是用了什么特殊手段，有创意的人只不过是比常人多想一点点，就这样多想一点点，多尝试一点点就能在市场上独领**。善于创意的人总是走在时代的前列，他们拥有超前的智慧，不断地引起市场强烈的震动，这样的人做生意，会大大提高成功的机率。

农民出身的王先生凭借自己的初中学历，多年打工独立创业。而今他的总资产已达两千多万。在王先生看来，自己的人生之所以会有如此巨变，是他凭借独特的思路去寻求财源的结果。

王先生出生于一个偏僻的小村庄，因家境贫穷，他只读到初中毕业就不得不背井离乡闯天下。1991年，一无资金、二无文凭、三无背景的王先生一人只身来到异地。之后的几年中，王先生摆摊卖过水果，后来又做起了服装生意，1998年，他已经小有积蓄。王先生始终忘不了自己因贫困辍学的往事，他想办一个书店。这个时候，困惑也随之而来：自己没有多少文化，办书店成吗?会不会把钱打了水漂呢?辗转反侧多日之后，王先生开始了长达一年的准备。他用几个月的时间来考察市场，国内的各大出版社、各大书店，他几乎跑了个遍。从广州到上海到北京，王先生把看到的一一记在心里。在确信学到了最先进的经营理念和经验后，1999年年底，王先生将“三味书屋”的牌子挂在了某市的一个繁华的店面上。这时候的书店仅有200多平方米，但摆设讲究精致，品种齐全丰富，再加上采用计算机管理，书店虽小，其模式在海南却是最先进的，一开张就引起了读者的兴趣，生意相当红火。

最开始时策划将炙手可热的“李阳疯狂英语”引进书店。王先生很清楚地记得，当书店向李阳发出邀请的时候，李阳的助手以很忙为理由推托了。王先生没有轻易放弃自己的计划，他马不停蹄地跟随李阳的“疯狂英语演讲团”在各地奔波，最后不仅达到了预期的目的，还专门开辟了李阳疯狂英语培训基地。当英语爱好者为“疯狂英语”而疯狂时，书店作为引进者备受关注，争取到了大量读者。

几乎是在同一时间，王先生策划的“三味读书节”也新鲜出炉。在读书节期间，书店向读者赠送了50万元的图书，书店因此声名大振，读者群急速扩张。令那些曾经为王先生担忧的人没有料到的是，王先生的三味书店不仅没有垮掉，反而在2002年一年内，连续收购了其他书店，一跃成为了当地图书市场的霸主。

在完成第二次扩张的过程中，王先生又生出了新的困惑，书店除了卖书就不能卖点别的吗?这个时候的王先生已经给自己的书店找到了新的定位，即要打造规模最大、品位最高的文化企业。

2002年年底，王先生精心准备的文化超市开业。5000平方米的文化超市不仅会聚了品种齐全的书目，还增加了文体用品、音像、乐器、工艺美术品等，他的企业走上了文化产品多元化之路。

王先生用了4年的时间将一个营业面积仅有200平方米的民营小书店，发展成为拥有5000平方米的文化超市。王先生的成功就是不断改变思路。在社会竞争日益激烈的今天，企业只有创新才能打开市场，只有创新才能打造出属于自己的品牌神话。

第九节独角戏唱不得

专家忠告说：“别指望垄断性的独门独店生意能赚到钱，赚大钱就必须把自己融入大市场当中，因为每一个购买者都具有自己选择的权力和心理。”

有一家公司，拥有半个街巷的门面房。这个街巷附近，是很大的一个居民区。公司由于十几年来业务不景气，只好撤了门店，空房对外招租。

有一对夫妇，率先在这里租房，办起了一个风味小吃店，生意竟出奇地好。于是，卖麻辣烫的，卖豆腐汁的，卖涮羊肉的，卖陕西羊肉泡馍的，卖新疆大盘鸡的，卖宁夏刀削面的……全聚到了这条街上，这条街上人声鼎沸，很快成了远近有名的小吃一条街。

见租房的人生意这么火，对外租房的房东再也坐不住了。收回了对外招租的全部门面房，撵走了所有在这里经营各种风味小吃的人，摇身一变，自己经营起餐饮有限公司，以小吃为特色。但没料到仅仅月余，这条街巷又冷清起来，许多以前经常来这条街上的食客慢慢不再来了。公司的效益也出奇地差，自己独家做生意的收入，竟没有房租的收入高。

经理说：“当然哪里餐馆多，哪里选择余地大，我就会到哪里去。”专家听了，微微一笑说：“那么你的公司垄断了那条街巷的小吃生意，和同一条街上只有一家餐馆有什么不同呢?”

经理猛然醒悟，回去后，迅速缩减了自己公司的生意门店，又将门面房对外招租，这条街巷的生意顿时又恢复了昔日的红火。

靠大市场才能赚钱，远离了大市场，就等于远离了客源。这是每一个成熟的商人都最明白不过的经营之道。

一个商人要在服装大市场开一个服装精品屋，他准备租下服装市场最东头的三间门面房，他的意思是顾客差不多都是从东头来，一来就首先到了他的门店里，自己肯定就能占了服装市场的头等生意。

另一位朋友听了他的打算后，摇头说：“一个市场的领头店，其实并没有占上地利啊。”朋友不相信个市场的“头家”门店，怎么能占不上这个市场的地利呢?

那个朋友问他说：“你每次到市场上买东西，是不是见了就买呢?”他说：“怎么能见了就买呢?至少要货比三家，走一走，看一看，挑一挑吧。”那个朋友微微一笑说：“其实谁买东西都要走一走，看一看，挑一挑，不会一见就立刻掏钱买下的。你的门店开在市场的‘头家’，顾客可能一进市场就迎头走进你的门店来，但他们和你购物一样，不会立刻就付钱购物的，他们会到别的门店走一走，看一看，然后才会决定在哪里购买。见了就买，那不是傻子吗?”那个朋友顿了顿说：“想依靠你的门店是市场的‘头家’来多招揽生意，怎么可能呢?”

其实，哪个顾客购物，不是要走一走，看一看，挑一挑呢?这是每个顾客购物时的普遍心理，没有人不货比三家的。就像一潭湖水，靠近湖岸的总是最浅的，没有人会在岸边打鱼，大鱼总在潭的最深处，所以打鱼人总是要到潭的最深处。

“头家”门店何尝不是离岸最近的“浅水”呢?谁会相信浅水里藏大鱼呢?最后，这位朋友在市场最里头低价位租下门面房，结果，效益非常好。对市场有了理解，对消费者有了理解，就能够利用市场实现自己的目的。

中国有句话叫有舍才有得，能舍能得方为做人的最高境界，现在这句话要换个说法，做品牌要学会舍得，独角戏最唱不得。市场永远不是一个人的，精明的商家都明白，有钱大家赚的道理。想要一家独占，结果必是物极必反。