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第7章浙江人经商创新求变偷师学艺从拿来主义到自主创新（第3页）

蕉送到她手上，说：“小姐，请你尝尝，我敢保证，你从来没有尝过这样美味的香蕉。”年轻的小姐一尝，香蕉的风味果然独特，价钱也不贵，而且小伙子还一边卖一边不停地说：“只有这几箱了。"于是，人们纷纷购买，16箱香蕉很快销售一空。

无独有偶。有一年，市场预测表明：该年度的苹果将供大于求，这使众多的苹果供应商和营销商暗暗叫苦，他们认定：自己必将蒙受损失。有一个浙江人却想出了一个好办法：当苹果还在树上时，他就把自己剪好的“喜”“福"，，吉"“寿"等纸字贴在苹果向阳的一面。由于贴了纸的地方阳光照射不到，苹果上也就留下了痕迹一-比如贴的是“喜"字，革果上也就有了清晰的“喜"字。

当别人还在愁自己的苹果如何推销时，而甲的苹果却早被抢购一空。

第二年，他的这一手，别人也都学会了，但是他的苹果仍然卖得最火。原来，他的点子更绝：苹果上不仅有字，而且还能鼓励，，青睐者"成系列购买，即他的苹果可以组成一句甜美的祝福语：“祝您寿比南山”“祝爱情甜蜜”“永远想念你”等。于是，人们纷纷购买他的苹果作为礼品送人。

“出奇制胜”是浙江人经常运用的经营法则。出奇制胜就是运用“特殊”的手段，以“出人意料”、“变化莫测”的斗争谋略与方法取胜。最高明的行动是别人没有意料到的行动，最高明的计谋是别人一时还认识不到的计谋。市场上需要某种产品或服务，别人尚未想到你先想到；别人尚未看到你先看到；别人看不上眼的事，你能抓住不放，悟出头绪，有所创新；别人尚未行动，你捷足先登，先出成果。如此，才能在商场上立于不败之地，赚取财富。

经商是一个斗体力的活动，更是一个斗心力的活动。经商者的智谋，将在很大程度上决定其生意的成败。尤其是在目前产品日益同质化，市场有限，竞争激烈的情况下，经商者不但要能够守正，更要有能力出奇。曾任职于杭州唯新食品有限公司CE（）的诸强新，就是一个善用此招的人。

1997年，诸强新加入唯新，当时公司正处于亏损状态。在诸强新的带领下，经过一年的苦心经营，1998年唯新出现好转，并扭亏为盈。但在这一年，他走了一招怪棋，明摆着一年销售量达几十个亿的火腿肠，他不去碰，

却做起了肉松、贡丸。

客观地说，那时这两个产品总体的销售量并不大，而且有一定的区域性限制，目标客户群比较狭窄，大企业不屑光顾。但诸强新却认为这是一个巨大的商机。一是唯新没有全国性的品牌，而人们没有听说哪个肉松是全国性的；二是去做一些看来市场上容量并不大的产品，能避开与大企业的正面碰撞，这样能给唯新喘息的机会，让唯新卧薪尝胆，聚集能量。诸强新的想法是先利用一个产品去打出自己公司的品牌。

1999年，诸强新如愿以偿：肉松、贡丸成为浙江省著名的商标，唯新摇身一变，成了江浙地区第一品牌，并爬到了全国肉类食品行业15强的位置上。

因为企业要不断壮大，仅靠肉松、贡丸这两个产品小打小闹，满足不了唯新发展的需求。唯新需要扩大市场产品的份额了。

不久，唯新推出了牛肉干。这个产品市场容量很大，因为天南海北，老少皆宜。不像肉松，有些区域如北京，几乎没有人吃肉松。诸强新说，“那时候，牛肉干已经有著名的品牌了。比如广东的沙哮牛肉干，已积累了很好的品牌形象和网络，在全中国的收入每年已有好几亿元了。”

在牛肉干领域，作为江浙地区有影响力的品牌——唯新的直接进入，让竞争对手们急了，他们通过买断终端的陈列，派出促销人员在卖场进行大规模的特价等活动，来扼制唯新介入这个新市场。

面对对手的狙击，诸强新似乎胆小起来，他让自己的产品窝囊地蹲在终端的角落。“唯新如果在终端跟它们发生正面冲突、拼抢，势必花非常大的费用。加之唯新在牛肉干这块，品牌实力尚不够，投了费用也未必能做到跟对方那么好的陈列。"诸强新实话实说。

“其实，暂时屈居在角落，是我们为了麻痹对手，让他们认为我们无法与他抗衡，而放松对我们的挤压。”诸新强说出了唯新的野心，“另一方面，大部分牛肉干厂家都在终端上舍得投入，但是在电视广告这块投入不是太大。所以，我花了30多万的人民币做了一个很漂亮的广告片，在电视上大规模地空投，以夺取空中优势。"

规模化的广告轰炸立竿见影：消费者对唯新牛肉干这个品牌开始产生了兴趣，一些厂家也主动找上唯新的家门，答应配合唯新做促销并为其提供好的陈列位。这个时候，唯新趁热打铁，发起终端进攻，顺理成章地占领终端制冃点。

可见，出奇制胜这一招是他们成功的基石。出奇制胜，打破常规?用意想不到的新奇手段盈利。它的核心，就是“变化”两字。出奇制胜强调的是变化，反对的是模式化，这个法则永远不会过时。

华若德克是美国实业界大名鼎鼎的人物。在他未成名前，有一次，他带领属下参加在休斯敦举行的美国商品展销会，令他感到懊丧的是，他被分配到一个极为偏僻的角落，而这个角落是很少有人光顾的。为他设计摊位布置的装饰工程师劝他干脆放弃这个摊位，认为在这种情况下要展览成功是不可能的，唯一办法只有等待来年再参加商品展销会。

沉思良久，他觉得自己若放弃这一机会实在可惜，而这个不好的地理位置带给他的厄运也不是不能化解，关键就在于自己怎样利用这不好的环境，使之变成整个展会的焦点。他觉得改变这种厄运需要一种出奇制胜的策略，可是怎样才能出奇制胜呢？他陷入了深深的思考。他想到了自己创业的艰辛，想到了展销会的组委会对自己的排斥和冷眼，想到了摊位的偏僻，在他心中突然想到了偏远的非洲，自己就像非洲人一样受到不应有的歧视。

第二天，他走到了自己的摊位前，心里充满悲哀又有些激奋，心想既然你们把我看成非洲难民，那我就给你们打扮一回非洲难民，于是一个计划就产生了。

华若德克让他的设计师给他设计了一个阿拉伯古代宫殿式的氛围，围绕着摊位布满了具有浓郁的非洲风情的装饰物，把摊位前的那一条荒凉的大路变成了黄澄澄的沙漠，他安排雇来的人穿上非洲人的服装，并且特地雇用动物园的双峰骆驼来运输货物，此外还派人定做大批气球，准备在展销会上用。

还没到开幕式，这个与众不同的装饰就引起了人们的好奇，不少媒体都报道了这一新颖的设计，市民们都盼望开幕式尽快到来，一睹为快。展销会开幕那天，华若德克挥挥手，顿时展厅里升起无数的彩色气球，气球升空不久自行爆炸，落下无数的胶片，上面写着："当你拾起这小小的胶片时，亲爱的女士和先生，你的运气就开始了，我们衷心祝贺你。请到华若德克的摊位，接受来自遥远的非洲的礼物。”这无数的碎片洒落在热闹的展销会场，当然华若德克也因此奇特的创新取得了成，功。

灵活经营，出奇制胜。在竞争激烈的市场环境下，任何一位商家都必须做到勤动脑、勤思考、勤研究、勤分析，经营中不断探索保证商品销售的新途径，不断创新促进商品经营的新举措，不断总结提高盈利水平的新办法，以超前的思维、奇妙的招数、良好的信誉、优异的服务，去赢得无限的商机。

经商之道

商场如战场。做生意也需要出奇制胜。商战，表面上是商业竞争，实质是智慧的较量，从制造、生产到经营以至占领市场，无不是人们智慧的结晶。在激烈的商战中，生意人要想获得成功，除了应该掌握与对手争斗“正法”之外，也绝对不能忽视那些能够出奇制胜的“小窍门”。

观念常新，万两黄金

浙江人的生意经：在纷繁复杂、充满变化的商场竞逐中，只有与时俱进，不断因时应变，才能永立潮头。

观念影响决定着人们的精神和素质。在相同的客观条件下，由于人的观念不同，主观能动性的发挥就不同，商业行为也就不同。

大概是50年前，在浙江的一个贫穷乡村里，住了兄弟两人。他们抵受不了穷困的环境，便决定离开家乡，到海外去谋发展。大哥好像幸运些，被奴隶般卖到了富庶的旧金山，弟弟被卖到比中国更穷困的菲律宾。

50年后，兄弟俩又幸运地聚在一起。今日的他们，已今非昔比了。做哥哥的当了旧金山的侨领，拥有两间餐馆，两间洗衣店和一间杂货铺，而且子孙满堂，有些承继衣钵，又有些成为杰出的工程师或电脑工程师等科技专业人才。

弟弟呢？居然成了一位享誉世界的银行家，拥有东南亚相当分量的山林、橡胶园和银行。经过几十年的努力，他们都成功了。但为什么兄弟两人在事业上的成就，却有如此的差别呢？

兄弟聚头，不免谈谈分别以来的遭遇。哥哥说，我们中国人到白人的社会，既然没有什么特别的才干，唯有用一双手煮饭给白人吃，为他们洗衣服。总之，白人不肯做的工作，我们华人统统顶上了，生活是没有冋题的，但事业却不敢奢望了。例如我的子孙，书虽然读得不少，也不敢妄想，唯有安安分分地去担当一些中层的技术性工作来谋生。至于要进入上层的白人社会，相信很难办到。

看见弟弟这般成功，做哥哥的，不免羡慕弟弟的幸福。弟弟却说，幸运是没有的。初来菲律宾的时候，担任些低贱的工作，但发现当地的人有些是比较愚蠢和懒惰的，于是便顶下他们放弃的事业，慢慢地不断收购和扩张，生意便逐渐做大了。

这个故事告诉我们：影响我们人生的绝不仅仅是环境，观念控制了个人的行动和思想。同时，观念也决定了自己的视野、事业和成就。

浙江人之所以属于“先富起来的”那一部分人，就是因为他们观念超前，能想别人之不敢想，为别人之不敢为，自然就能够发现别人视而不见的商机，钞票同时也会源源不断地滚进腰包。所以说，观念是人生转变的基础和起点，是捕捉商机的最先决条件。

麦克与迪克两兄弟是快餐业的开创者，可以说是麦氏兄弟家族开创了快餐的事业，而克罗克使它发扬光大。