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第6章浙江人经商善抓机遇有市场的地方就有浙商有浙商的地方就有市场（第4页）

机遇从来青睐有心人，它需要人们用心地找寻，也需要人们以自身特质与之匹配，这样机遇才不会擦肩而过。

社会在发展，生活水平在不断提高，人们的物质、文化需求在不断扩大。有需求就有商机。需求处处有，商机处处是，关键的是要善于发现它，找到适合自己的商机。

1946年，有一对父子在美国的休斯敦做铜器生意。20年后，父亲死了，临死前，他教导儿子说：“处处蕴藏着商机，关键在于你自己如何去发现、把握。”之后，儿子独自经营着那家铜器店，儿子始终把父亲的话牢牢地记在心里，他做过铜鼓，做过瑞士钟表上的弹簧片，做过奥运会的奖牌。他甚至把一磅铜卖到3500美元，这时的他，已是麦考尔公司的董事长了。

然而，真正让他扬名的并不是这些，而是纽约州的一堆垃圾。1974年，美国政府为清理给自由女神像翻新留下的大堆废料，向社会广泛招标。但几个月的时间过去了，没人应标，因为在纽约州，垃圾处理有严格规定，稍微有些错误就会受到环保组织的起诉。

当时，儿子正在法国旅行。听到这个消息，他立即终止休假，飞往纽约。看过自由女神像下堆积如山的铜块、螺丝和木料后，他不发一言，立即与美国政府签订了相应的协议。

消息被传开之后，纽约许多运输公司都在偷偷发笑，他的许多同僚也认为废料回收是吃力不讨好的事，并且能回收的资源价值也有限。这样的举动实在是太愚蠢了。

在很多人都等着看他笑话的时候，他已开始组织工人对废料进行分类。他让人把废铜熔化，铸成小自由女神像，旧木料则加工成底座，废铜、废铝的边角料则做成纽约广场的钥匙。他甚至把从自由女神身上扫下的灰尘都包装起来，卖给一些花店。

看到这里，结果已经可想而知了，这些废铜、边角料、灰尘都以高出它们原来价值的数倍乃至数十倍卖出，且供不应求。不到3个月时间，他让这堆废料变成了350万美金，与原来相比，每磅铜的价格翻了1万倍。

生活中，机遇有很多，就看你能否发现它们，利用它们。但是，仅仅发现商机还是不够的，关键还要付诸实施，发现并抓住机会才有可能成功。当我们真正面对这些机遇和条件，一定要有强烈的机遇意识和主动意识，要善于抢抓机遇，争取主动，在新的发展中才会快人一步。加快发展，主动是发展的动力。

机会不是等来的，机会是需要被发现的，是需要被抢占的。浙江商人之所以成功，就是因为他们有敏锐的眼光，能够发现别人没有发现的机会，并牢牢地抓住。

经商之道

商业之中的每一次机会只钟爱有准备的人，等待是徒劳的，你要做得就是时刻睁大眼睛准备着，一定要注重市场信息的收集、处理和利用，分析和掌握社会需求的方向，摸清同行和竞争对手的变化动态，先于对手做出正确的销售、经营决策，才会在复杂激烈的市场竞争中找到立身之地。

浙江人的生意经：只要大胆探索，勇于开拓，不利因素也可以转化为有利于自身发展的条件。

天无绝人之路，有时候，危机也是一种转机。没有人愿意遭遇危机，也没有真正意义上的绝对危机，有的只是对待危机的不同态度和行动。

两只青蛙掉入了一桶牛奶中。它们为了求生不停的游，游了好长时间还是看不到希望。

青蛙A就对青蛙B说：“我累了，快淹死了。”

青蛙B鼓励青蛙A：“不要放弃，继续游，就会出现奇迹，要有信心。”

可是，半个钟头后，青蛙A还是停下来了，泄气了，结果沉到牛奶桶底。而青蛙B则继续不停的游下去，被搅拌的牛奶慢慢形成一个黄油球，不久，它脚下的黄油球变硬了，它将这个“球”当做平台，纵身一跳，竟然跃出了那个牛奶桶。

可见，一场危机是一场灾难，同时也潜藏着机遇。结果怎样，全看人们如何面对它。危机与转机之间仅一线之隔，有时候就看我们是否能将劣势化为优势，将危机化为转机。经商也是如此。世界上任何危机都孕育着商机，且危机愈重商机愈大，这是一条颠扑不破的商业真经。

危机当然不是我们希望出现的，但危机中有时会暗藏着意想不到的转机。浙江商人善于对危机进行细心地分析，能够从中发现和捕捉到有利于成功的机遇。

有一个专门种瓯柑的浙江农民，他种的瓯柑色泽鲜艳，美味可口，供不应求。

这一年，一场突如其来的冰雹把大多数的瓯柑都砸伤了，即将成熟的瓯柑上留下一道道疤痕。这对农夫来说无疑是一场毁灭性的打击，这样的苹果销售商怎么能够接受呢！瓯柑无法销出，还得赔款。

但浙江农民却想到了一个绝妙的办法，他在瓯柑的包装上打出了这样的广告词：“亲爱的顾客，您注意到了吗？在我们的脸上有一道道的疤痕，这是上帝馈赠给我们瓯柑的吻痕-瓯越地区常有冰雹，因此瓯柑才有美丽的吻痕。如果你喜爱瓯柑的美味，那么请记住我们的正宗商标——疤痕！”

农民的这则绝妙的广告起到了神奇的效果，他的瓯柑不仅没有滞销，而且销量比往年还好。

谁也不希望面对危机、遭遇危机，但灾难的降临是不可避免的。唯一的办法是像上面事例中的浙江人一样，想办法度危机、捕商机。只有这样，我们才能摆脱危机，扭转乾坤。

南宋年间，浙江城最繁华的街市失火，火势迅猛蔓延，数以万计的房屋商铺置于汪洋火海之中，顷刻之间化为废墟。

有一位裴姓富商，苦心经营了大半生的几间当铺和珠宝店，也恰在那条闹市中。火势越来越猛，他大半辈子的心血眼看将毁于一旦，但是他并没有让伙计和奴仆冲进火海，舍命抢救珠宝财物，而是不慌不忙地指挥他们迅速撤离，一副听天由命的神态，令众人大惑不解。然后，他不动声色地派人从长江沿岸平价购回大量木材、毛竹、砖瓦、石灰等建筑用材。当这些材料像小山一样堆起来的时候，他又归于沉寂，整天品茶饮酒，逍遥自在，好像失火压根儿与他毫无关系。

危机降临之际，有人会感到恐慌；有人会躺倒叹息；有人会拼命与灾难搏斗；而有的人则会冷静地思考对策，从危机中寻觅创造财富的机遇。

商业竞争中，成功者往往善于通过自己的主观努力，把不利条件转变为夺取最后胜利的有利条件，即转患为利，转败为胜。

法国矿泉水产量居世界第一位，碧绿液是其中的佼佼者，有“水中香槟"之美誉。碧绿液年产超过10亿瓶，60%销往国外，在美国、日本和西欧等国，碧绿液成了法国矿泉水的象征。1990年2月初，美国食品及药物管理署宣布，经抽样调查，发现碧绿液中含有超过规定2?3倍的化学成分--苯，长期饮用可能致癌。

消息一传出，无疑是对碧绿液声誉的当头一棒！外界舆论纷纷猜测：法国这一块名牌要倒了！面对这种情况，怎么办？一般公司只是收回那些不合格产品，并向消费者致歉，以求息事宁人，大事化小，小事化了，但从此，消息者也就不再相信这种产品。要想再达到以前的声誉，真是难乎其难。

在此危急关头，董事长勒万非常镇静，经过慎重考虑，他决定采取一些措施，不仅要设法走出危境，而且还要将这件事变成对碧绿液的宣传，变害为利，并要好好利用此机会大赚一把。

他在记者招待会上宣布：就地销毁已经销往世界各地的1，6亿瓶矿泉水，随后用新产品加以抵偿。

如果说，发现含苯量过高还算不上什么大新闻的话，但“回收和销毁全部产品”这件事倒成了当天的头号轰动新闻。这是一种“疯狂”的行动，更是一场“信心战对这一举动，法国政府总理当即表示赞扬。果然，在公司股票跌价16，5%之后，当决定全部回收的第二天，股票牌价就回升了2，5%。

接着，公司公布了造成事故的原因是人为技术造成的，差错在于：在净水处理过程中由于滤水装置没有按期更换，而不是水源被污染，从而安定了人心。由于饮用习惯及时该公司的信任，在美国仍有85%的消费者继续购买碧绿液。首战告捷，接下来的第二招便是一场恢复信誉、巩固市场的宣传攻势。

碧绿液重新上市的那天，巴黎几乎所有的报纸杂志都用整版刊登广告，画面是人们熟悉的碧绿液，唯一不同的是有几个鲜明的字样一-"新产品

同一天，法国驻纽约总领事馆举行碧绿液新产品重新投放市场新闻发布会。翌日，碧绿液美国分公司总经理仰首痛饮碧经液的照片登在各大报刊的头版显著位置。